我想说个故事，关于地产里的无可奈何和无能为力
很久很久以前，写过一个虚构故事，关于我们在开发商里碰到的各种各样的故事，虽然场景是虚构的，但是里面发生的一个个故事千百次的在我的工作中上演。
我们很多时候感慨，为什么这么点小事，推进起来会那么的简单，但是不曾想过这本来就是一连串的事情
这一次，我尝试把一连串的环节都还原下来，希望我们可以看到，这个行业所谓的无可奈何与无能为力，本来就可以在一开始的时候被解决
我特别喜欢一句话，当雪崩发生之前，每一朵雪花都觉得自己是无辜的。但当灾难发生的时候，每个人都逃不了干系，且每个人最后都车毁人亡
今年行业特殊，不少房企又开始重压三四线城市，而下面说的这个故事，就发生在三四线城市，希望这里面的悲剧，不会在未来上演
权当是个玩笑，看过笑过忘过吧，以下为正文
小卢是一个房地产新人，入行只有一年，被派到一个项目做销售助理
有一天，他发现项目现场有一个很诡异的现象，他们居然给到一个销售10%的佣金奖励，比例之高超乎想像。
所以怀揣着这个问题，他问了现场的销售老陈
小卢：为什么这里有一单的佣金是10%
老陈：这是给到二手中介的佣金
小卢：为什么要给二手中介这么高的佣金
老陈：这个问题太无奈，你去问老黄吧
小卢找到老黄，老黄是这个项目的案场经理
小卢：为什么我们要给二手中介这么高的佣金
老黄：二手中介已经成为我们唯一有效的营销手段，如果不给他足够的激励，中介就帮其他项目带看，对我们项目成交影响很大
小卢：为什么我们有效的营销手段只有二手中介
老黄：这个问题太无奈，你去问老万吧
小卢找到老万，老万是这个项目的销售经理
小卢：为什么我们这么依赖二手中介
老万：我们项目无法吸引客户来访，只有二手中介现在有能力带客户上门，我们除此之外没有其他的选择
小卢：为什么我们的产品无法吸引客户自然来访
老万：这个问题太无奈，你去问老邱吧
小卢找到了老邱，老邱是这个项目的营销副总
小卢：为什么我们的产品无法吸引客户自然来访
老邱：我们项目的整体产品定位与区域客户需求不同，当地客户不认可，所以必须依赖外来人口导入
小卢：为什么我们不能定位与区域客户需求相同的产品
老邱：这个问题太无奈，你去问老赵吧
小卢找到了老赵，老赵是这个项目的项目总经理
小卢：为什么我们的定位和周边客户需求不符
老赵：因为我们通过市场观察，区域客户购买力不足，只有周边客户才有可能撑起这么一个项目
小卢：为什么我们项目需要购买力强劲的客户来购买
老赵：这个问题太无奈，你去总部问老曹吧
小卢来到了总部，找到了老曹，老曹是这个项目的产品管控经理
小卢：为什么我们把项目的目标客户定位在外区域客户
老曹：因为我们希望项目的售价可以跳脱区域的价格，能够高于区域价格20%以上，所以把宝放在外区
小卢：为什么我们的售价要高于区域价格20%以上
老曹：这个问题太无奈，你去问老崔吧
小卢找到老崔，老崔是总部策划部经理
小卢：为什么我们的售价要高于区域价格20%以上
老崔：因为我们的成本累积以及超过周边售价售价了，就算高于区域内20%也仅仅是保本，并无获利行为
小卢；为什么我的成本这么高
老崔：这个问题太无奈，你去问老王吧。
小卢找到了老王，老王是总部的营销负责人
小卢：为什么我们的成本这么高
老王：财务成本每年15%，两年开发就达到30%，我们实在吃不消
小卢：为什么我们不选择快速开发
老王：这个问题太无奈，你去问老方吧
小卢找到了老方，老方是成本部负责人
小卢：为什么我们的财务成本这么高，可不可以往下降低一点
老方：我们的融资渠道决定了这么高的财务成本，如果你们产品研发可以快一点可能就部需要两年的时间了，也许一年项目现金流就可以平衡。
小卢：为什么我们产品研发花了这么长的时间
老方：这个问题太无奈，你去问老郑吧
小卢找到老郑，老郑是规划设计中心的院长
小卢：为什么我们产品设计花了这么长时间
老郑：因为这次我们设计的是和外界不一样的大平层类产品，因为产品比较新颖，所以设计了较长的时间
小卢：为什么我们要做风险这么大的创新型产品
老郑：我也不想，这个问题太无奈，你去问老杜吧
小卢找到了老杜，老杜是营销口的市场负责人
小卢：为什么一定要做创新型产品
老杜：因为项目楼板价太高，做普通产品必亏本，我必须采用创新型产品才有可能保证有盈利的可能
小卢：为什么项目的楼板价这么高
老杜：这个问题太无奈，你去问老潘吧
小卢找到了老潘，老潘是投资开发部的副总
小卢：为什么项目楼板价这么高公司还要拿这块地。
老潘：因为上市公司报表有需要，不仅要规定实现多少销售，也规定了一年必须花出去多少钱，而且拿地是经过集团老大默认的。
小卢：集团老大在哪里，我能不能问他一个问题。
最后，小卢找到了集团老大老秦
小卢：你为什么默认投资开发部拿这么一块有风险的地块
老秦：有项目是大家想办法赚钱的问题，如果没项目就是失业和倒闭的问题，你说我怎么选择
小卢：……
这一次小卢没有了问题，兜兜转转这一圈，好像听懂了一些，但好像什么都没懂，唯一稍微明白一点的就是：好像每一个岗位都有自己的无可奈何。
正是这个无可奈何，让所有人都有了推卸的理由
但是这个无可奈何，到底谁来买单呢
突然小卢有一个想法，就是这一环里的所有人，如果有一个人发生了改变，坚持改有的坚持，这一切会不会不会发生，哪怕只是好一点点。
小卢没敢往深处想，搞不懂，也不想懂
最后小卢回到了销售现场，安安静静的做他的销售助理。
小卢做着销售助理的工作，看着老陈和中介结算着10%佣金，销售经理老万依然为拓客做准备，项目总老赵已经将工作重点转向大客户谈判，偶尔听说营销部的老杜会走访市场上的优秀楼盘，然后交给设计中心的老郑，然后老郑转达的意见是产品在地块里难以实施。
日子就这样一天一天过着
直到小卢接了一个电话
老秦：你好，小卢，好久不见
小卢：你是秦总？
老秦：对的，我最近在看一块地，有没有兴趣参与拿地过程。
小卢：好的，我明天过来报道。
这是一块三线城市的综合性地块，体量接近100万方，位置新老城交接的地方。我们允诺政府会造一个综合体，政府允诺我们除了商业，还会给到足量的住宅。一切看上去进行的很顺利。
作为拿地，首先需要判断的是地块整体的排布方向以及未来大概的收益程度
小卢找到了规划中心的老郑。
老郑：因为是初步的拿地排布方案，时间有限，整体的排布方案不做深度细化，目前以做足容积率为大前提，整体方向以地块价值最大化为核心做的排布。
小卢咀嚼了下老郑的话，觉得怪怪的，但是好像又说不出所以然，回了一声：好的，3天之后我们再沟通。
三天后，小卢拿到了方案
为了冲容积率，整体建筑排布异常紧密，且商业和住宅之间产生了严重的干扰。
带着这个疑问，小卢问了老郑。
老郑：因为时间有限，所以排布方案都是初步的，我一周要做三块类似的方案，不可能细化，等拿好地之后我们会专门进行产品排布，放心吧。
小卢：好的，那我们先用这个规划给到投资发展中心做测算吧。
小卢把方案给到投资部的老潘
老潘看了眼图纸，就把规划图放进抽屉里，
然后说：小卢，现在大概的容量估测有了，你这边需要给我不同业态的价格，好让我们做经济测算。
小卢：只需要价格数据么，还需要其他数据么？
老潘：不需要了，现在地还没拿，其他的等拿地之后再来算吧。
小卢：好的，明白了。
这份工作是营销部老杜的职责，小卢要求加入市调工作，他们两人就出差前往了那个城市。
两个人把地块逛了一下，然后对着周边的几个项目看了一番，我们问了各种业态的价格，然后就出来了。
小卢：我们不要了解下户型结构、去化速率这类信息么？
老杜抽了口烟：我每个月要看15块以上地块，一年公司才拿2块地，我们要明白工作的主次关系，拿到地了我们再认真市调。
小卢：……
最后，小卢把数据给到了投资部的老潘
说到：住宅5000，商铺20000，公寓或办公7000.
老潘打开了一个EXCEL表格，还弄的很神秘的样子防止小卢偷看的样子。经过几次键盘的输入，老潘说到：这个项目可以做，盈利10%左右，符合公司的拿地标准
小卢：你测的是静态现金流还是动态的
老潘看了小卢一眼，好像很诧异小卢会说出这样的话：动态现金流比较复杂，和公司的融资渠道有关，没拿地之前，先算静态的就可以了。
营销、规划、投资三个口子最后出具了统一的意见，我们可以拿这块地。
最后如我们所愿，地块顺利被拿下，大家很开心，准备大干一场
规划设计中心去做细节的排布，投资开发中心在算详细的现金流，营销部对产品出具具体的方向和角度。
大家埋头苦干了两个礼拜。
就在某一个周三，三个口子召集说要开会，好像气氛不是很好的样子，
投资开发的老潘先行说话：虽然我们整体的方案可以实现10%的收益，但是我具体的看了下，能够产生收益的绝对值集中在商业上，因为住宅价格不高，基本只是勉强的保住成本，所以营销这边摆脱商业这块要努力。
规划设计中心的老郑接过话继续说：但是有问题，为了冲击容积率，我把建筑排布到最密集的了，所以出现大量的住宅骑在商业上，剪力墙都落下去，可能商铺的产品力有点弱。大家看一下户型，
老杜插话到：这种商铺肯定卖不出价格的，如果降低点容积率可不可以
老郑：下降0.3个点，我能保证商铺形态相对规整。
老潘：如果降低容积率，我们的土地成本会更高，从而产生的结果就是：住宅的成本也变高了变成亏钱的产品。慢着我再算下整个利润率，只有4%左右，这样的利润率和当时目标相差太多，老大肯定不会同意的。
小卢问下：能不能给点时间研判下，另外我看到商铺出现大量的三层四层的商铺，当初我们调研的商铺都是一二层沿街的商铺，之间的价格有大量的差别
老潘：不能再等了，地已经拿了，如果再拖财务成本又上去了，成本更加不可控，我们现在需要加快时间。
最后老杜发话了：现在其实摆在我们面前的只有两种选择，如果降低容积率做，肯定亏本，项目做也不要做。如果冒着风险把容积率做足，产品很差，风险会很大。好像两个比起来只能选择第二条路了。
三个月后，这个项目匆匆忙忙的开盘了，再三个月后陆陆续续有人开始离职了，没人再把这个项目放在心上，但这个项目却这样千疮百孔的留在那个城市里一直存在着
大概是70年
两年后，老秦和小卢再来到这个项目上
老秦说了句：你从这个项目看到了什么
小卢：我从这个项目看到了悲哀
老秦：所有的悲哀都能从拿地那一刻找到影子
小卢：所有的悲哀在当下已是无能为力
老秦：回去吧，下一块地会更好
……
故事本来到这里应该就是结尾了，小卢离开了开发商，安安静静的做一个旁观者，后来他看了有一年土地的疯狂出让地王频出，也看了有一年土地市场悄无声息，各种条件定向出让。后来他仔细想象，这一行有什么专业可以探讨的呢，当土地特别少的时候，任何判断都是没有意义的，因为他是你唯一的生命来源
后来，小卢又回去了开发商，一样在做拿地这件事，他带起了工帽，去了棚户区做起了拆迁，因为据说，这可能是未来唯一的土地来源
更多的专业，被放在嘴皮子上和钉子户说去了
ps：故事说完了，但是文字还没完，写到这里的时候，我突然想起了前几天我推送过的一篇文章（一个…和地产无关的小镇），有兴趣的朋友可以点击蓝字看一下，说的是一个护士，没有一点专业知识，就是凭着对用户的关注硬生生做了一个一个月3万美金但是却所有人挤破脑袋想要进入的养老小镇
这样的产品从一开始看从规划开始就是不符合房企开发逻辑的，我们可以从任何现金流啊、产品规划啊、土地出让啊等各种专业内容打趴她，但是别人就是做出了一个楚门的世界，就是因为对用户和产品的热爱
我经常在反思我们的房地产开发模式，有的时候是不是快了一点，好像只要快，甚至比别人更快的方式，才能够取得不一样的收益。但是往往大多数的时候都是步子太大，忘了身体在哪里
我们很少会去考虑5年后的场景，因为太远，所以很多时候项目的未来都和我们无关，我们很少会去在乎未来项目的居民，大多数时候我们都把他粗暴的划分给物业，甚至我们也不太会在乎以后项目要做什么产品，因为土地在手万事不愁
我想读完我这个虚构故事，在对比这个项目，或许会有更多的感触
以上为正文，真叫卢俊的卢俊，爱聊地产观的卢俊，所以你懂了么