干货分享：3步破解招生难

诸葛君说：随着互联网的高速发展，普及度逐年增高，以及国人对于教育越来越重视，在线教育行业得到快速的发展，如今，在线教育行业是消费升级下的万亿级市场，市场前景广阔。但是，竞争日益激烈，随着互联网渠道的成熟，获客成本逐年增高，转化率却萎靡不振，很多教育企业都面临如何精准获客和高效转化的问题。

针对这一困境，上周六，由诸葛io、保利威、吆喝科技联合主办的以《在线教育机构精准获客与高效转化之道》为主题的线下沙龙特邀请了五位大咖分别从不同的角度分享教育行业精准获客、提高转化的心得。

诸葛君本文为大家梳理了诸葛io产品vp于晓松的精彩发言，于晓松分析了目前教育市场火爆场面下存在的招生难的问题，并提出破解招生难的具体之法：流量池方法，同时分享了流量池方法实战三部曲。

一、教育市场火爆场面下，招生依然难

2017教育市场的特点：体量巨大、资本回暖、技术赋能趋势显著。其中市场的总规模趋近10万亿级别，3年平均复合增长12.2%，2017年，投资案例数及金额均翻番。

在教育市场如何火爆下，为什么还存在招生难的问题呢？总结起来有以下几点：

第一：流量贵。无论是关键词的采买，还是热门词，还是媒体，价格都在上涨，投放成本大幅度增加。

第二：流量少。价格高，愿意花钱，也未必能买到有效流量。

第三：流量陷阱。有各种作弊，教育机构花了很多钱，得到的却是无效流量。

第四：教育市场有10万亿规模，根据教育部的统计数据，大约10万多家机构。平均到每个机构一年的销售额就很少了。

第五：未来几年，人口红利将消失。

二、流量池方法实战三步曲

针对教育机构招生难的问题，于晓松提出流量池方法，流量池其实是「增长黑客」思维方法在营销场景的应用，即通过自有流量、自媒体、广告等方式再获取流量，与流量思维最大区别在于对流量的存续运营。

那流量池方法在教育机构招生中具体该如何去实战呢？诸葛君梳理了流量池方法实战三步曲：

1.流量池方法三步实战之一：深耕「效果」，精细化流量运营

在下图中，大家可以看到从流量的获取，落地，线索，成单，教学的每一个流程过程中，用户都是有可能流失的，想要提升每个环节的转化率，就需要对每个用户进行全生命周期的用户画像，对用户在全流程的每一步操作进行跟踪，记录，进而分析，寻找解决方案，进行精细化的流量运营，有效提升销售额。

精细化流量运营的实现路径，首先，对用户个体体验过程进行全程数据跟踪

然后，对营销数据进行漏斗级监控

更重要的：对流量「效果」进行精细分析，有效优化，以搜索关键词广告推广（SEM）为例，可以看到每一步的具体数据，为优化提供了很大的便利。

诸葛io在大数据，用户画像方面有多年的经验，可帮助教培机构快速、低成本进行个体用户的全程数据跟踪。

上图可以看到，具体追踪的数据主要有4种类型：投放获客数据，着陆线索数据，试听购买数据，授课服务数据。将这些数据收集起来后，诸葛io会将数据进行整合，为每个学员构建专属的全程数据跟踪，在数据分析可视化后，为市场营销团队提供实时效果追踪报表。

2.流量池方法三步实战之二：提升线索转化，促进销售成单

在线索转化方面，第一步是落地页，落地页吸引并加强用户兴趣，承接流量，转化用户，最终达成销售成单的目的。

那如何衡量落地页的转化能力，诸葛io现在对用户在落地页的行为可实现监测分析，以提升转化能力。

其次对线索用户进行分层、分阶段的培育，以提升销售转化，下图可看到从查看课程，加入学习，提交订单，支付成功，全过程中每一步都有用户流失，如果加强对这部分用户进行有针对性的培育和运营，可以大幅度的提升销售转化。

对于分层用户的培育和运营，可以使用诸葛io的智能触达服务，实现自动化的线索用户培育，提升销售转化。如：当用户确定上课信息后15分钟内未提交订单时，可通过应用内弹窗为用户发送红包，鼓励用户购买，通过此策略，某课程销售额每日提升了7000多元。

3.流量池方法三步实战之三：裂变营销：通过社交分享拉新

在流量成本高，企业预算有限的情况下，可通过社交分享裂变的方式进行拉新，常见的裂变方式有：

拉新奖励： 某英语口语一对一机构：老用户推荐新用户，新老用户各得课程奖励若干

裂变红包： 用户分享在社交圈红包的同时，为企业带来品牌传播和新用户

分销裂变： 被封的「新世相营销课」—一个海报+一个二维码

众筹裂变： 混沌商学院的凑团砍价

同时，也要知道，成功的裂变营销需要良好的系统和数据支撑，裂变营销有三大系统：红包、优惠券、二维码海报系统。合理的组合使用，才能让裂变达到事半功倍的效果。

总结：诸葛君为大家梳理了流量池方法实战三步曲，从流量精细运营，提升线索转化，裂变营销的方向入手，通过数据智能分析，精准营销，有效提升销售转化率。诸葛io有教育培训行业营销数字化解决方案，可帮助教育机构快速实现业务增长。