商品运营管理-有效搭建商品运营体系

截止面前全球新冠累计确诊人数超过1。6亿人，累计死亡人数已达330万。即使是国内，近期河北、辽宁等地也出现了疫情的反复。最近关于是否能够返乡过年、返乡过年的话各地政策是怎样的，这类讨论和分享充斥在互联网上。在全球疫情愈演愈烈的情况下，新冠疫苗的接种也在全球范围内轰轰烈烈地展开了。“史上规模最大的疫苗接种运动已经开始。全球62个国家已经接种了超过13亿剂新冠疫苗。

新冠疫苗作为一种商品，即使是目前处于严重供不应求状态的特殊商品。经营疫苗商品的企业或者国家，同样需要在这个商品上展开计划、运营等一系列的工作，同样离不开商品管理发挥的作用。

如果说商品计划的核心是预测，那么商品运营的核心是流转。本文所谈商品运营，指的是商品完成入库后，商品运营要负责商品在线上、线下门店的流转。所谓的三个正确要由商品运营来执行，即正确的时间、正确的地点和正确的数量。最终商品运营起到的最大价值就是让门店畅销款不断货、滞销款无库存，当然这是商品运营部门追求的最高目标。

一、什么是商品运营体系结构

商品计划主要靠的是大量数据积累，带来的预测和判断。商品运营则更加看重的是整体的体系、构架和标准，有了这些能够解决50%以上的问题，剩余的则是需要运营去发挥对于产品的熟悉、对于门店的熟悉，从而将二者结合去跟高的做到3个正确。所谓商品运营体系结构，指的就是围绕门店的销售保障，商品部门需要建立的一整套关于门店商品流转的关键动作、标准和制度。

二、怎么做商品运营体系结构

话不多说，先看图示

1、进行门店分类和产品分类

门店分类和产品分类是商品运营的基础。在此不再讨论要不要做分类，只说如何做。门店分类可以参考的因素：门店年销售额、门店面积、门店渠道地位、门店商品周转率等等。产品分类可以参考的因素：产品价格、产品下单数量、产品预测属性、产品时尚度等等。一般而言，门店分类也好产品分类也罢，各自分类不宜超过3类，超过3类则对于相应商品运营模型的建立过于复杂。

2、建立门店库存标准

门店库存标准顾名思义，就是一家门店究竟放多少数量的商品叫做比较合理，究竟多少是少多少是多。这个问题是许多品牌销售部门与商品部门之间始终在纠葛的问题，很多企业在具体的标准数量的设定上都会在不停地变换，双方都希望按照自己希望的方法去设定。其中一种计算方法是：首先按照门店销售指标及门店平均成交价格计算出一个数字；然后按照门店的陈列杆（柜台）数量和每杆（柜台）的标准陈列量，计算出另一个数字。然后设定标准陈列量加上1周或2周的销售量，即可按此作为库存上限和下限。这里的销售周具体是1周还是2周，可以按照供应链周期以及门店实际情况合理设定。案例如下表：

在这里：库存下限=月销售指标/4/平均成交价格+每杆标准货量*杆数

库存上限=月销售指标/4/平均成交价格*2+每杆标准货量*杆数

3、完善整体体系结构

所谓体系结构，就是在上图中标注的每一个点，都要有时间、地点和数量的规定，都要针对门店分类和产品分类做出相对应的操作规范，也就是说要有制度、有流程、有标准。

以上是一个简单的示意图，类似这里的规则，又可以根据畅销款、形象款、平销款分开设定，也可以进一步细化为畅销款上市30天内、上市30-60天，上市60天后，同样的销售数据，设定不同的补货调拨的规则。按照门店分类、产品分类和库存标准，去设定好上图中所有相关节点的规则，全部完成后，运营的体系结构就基本上完善了。

4、做好门店畅销款保障

畅销款是门店销售最为敏感的产品，畅销款的短缺与否门店能够极其敏感的感受到，也是实际中商品与门店发生最多分歧的地方。要做好畅销款保障，首先商品和销售部门要对于什么是门店畅销款达成一致，对于保障多少个畅销款达成一致，进而对于在什么时间节点保障达成一致。之前笔者所在品牌，曾与销售达成过一致的一个版本是：商品要保障上2周门店销售数量排名前5的款，在本周五的下午16:00前，每款都是齐码的。

三、几点注意事项

1、运营靠的是执行力

运营靠的是硬功夫，就是不断地监测数据-运营商品-再监测数据-再运营商品，最终要做到销售保障的“畅销不断货、滞销无库存”的要求。在执行的时候，就要严格按照运营的各项规则要求，做好铺补调退各项基础工作，保障门店库存始终在合理的范围内。

2、运营的最高境界是一店一策

每家门店的销售情况和销售特征都不同，究竟是销一补一合理，还是销一补二合理，都是很难说的。光听门店销售人员的说法也不准确。当然作为商品部门来说，能够做到的最高境界，就是发现每家门店的销售特征，给每家门店都能以最适合的商品策略，铺货、补货调拨、退货都符合门店的特点。这个对于每个商品人员来说几乎无法做到，最高水平的商品人员可能在某几家店可以做到，但是全国那么多门店一定是无法全部做到的。这种情况需要的就是按照门店分类后，将全国门店的商品运营模型分成几大类，按大类统一操作，也能够确保80%以上的操作是有效合理的。

3、运营要上管计划，下管销售

有些商品运营人员认为，商品计划不是我做的，总量少了或者多了我管不了；销售指标是销售定的，库存标准高了或者低了也不是我能说了算的；于是就只顾着活在自己的世界里，按照规定的一二三四去操作。这种人员，只能说做得没错，但是没有在本岗位创造更高的价值。作为合格的运营人员，要积极自上而下思考总盘：给我的总量是否充足？我最好卖的产品是否已经补单？市场急需的商品何时能够发去门店？这时候要代表销售追踪计划和供应链。有时也要积极地找到销售去问：上月销售指标完成的如何？完成的差为何还定这么高？完成得好是不是考虑加码？公司的畅销款为何在店铺销售不佳？等等。商品运营本来就是串联上下游，打通全部信息，发挥好这个职能需要商品运营人员更加积极主动。