珠宝销售技巧668：同事每单都能成交，你知道为什么吗？

珠宝销售技巧：如果没做到对点学习，那么学得越多，只会变成你的负担。

珠宝销售案例：

今天一个同事单单接，单单成，感觉真是磁场效应。了解顾客的需求，产品介绍到位，迎合顾客的需求。也没有什么特殊的方法，单单顺。

珠宝销售技巧1：提炼具体做法

同事每接一个订单都能成交，你感觉是磁场效应。换种说法，就好像她的运气很好一样。

反而，我不会这样认为。

我觉得，接待每个顾客都能成交，不管是大单还是小单，一定有她做得对的地方。

那你的总结可以怎么写呢？

就应该把她每个接待环节的具体做法，提炼出来。

你觉得她了解需求做得很好，那么，是怎么了解顾客需求的？她是了解顾客哪些需求才能成交的？具体话术怎么说？怎么做的？

你觉得她介绍产品到位，那么，是怎么介绍的？具体的话术是什么？是不是有结合顾客的好处？介绍过程又是做了哪些销售动作？

你觉得她能迎合顾客需求，那么，当找到顾客需求之后，又是怎么引导销售的？

这些才是具体的做法，你的总结就该把具体的做法写下来，对你自己的能力提升才会有比较大的帮助。

经常说的一句话，一定要向有结果的人学习。

怎样学习呢？

应该学习对方的具体做法。

如果你是管理层，可以学习别人的思维。但是，对于基层销售来说，一定是先学习具体做法，因为基层销售必须先从具体的方法开始。

把别人做得好的具体方法，提炼出来后再思考，怎样运用她的方法和话术，结合自己的接待方式，转变成你的话术再次演练，最后运用到实操当中做出结果。

这个才是学习的关键点。

如果只是凭感觉，或者知道个大概的做法，那下次你接待还是做不出她那样的结果。

珠宝销售技巧2：反思总结

虽然她这种接待方式，可以每单都成交。你刚开始的要求可以不用那么高，能不能做到接待5单成交2单？

就算另外3单没成交也无所谓，再通过进一步反思总结，找出没成交的主要原因，再做对点改进，你的能力提升才会快。

另外，不要觉得总结没什么好写。

对于一般销售来说，接待顾客的基本功比较弱，你的焦点应该放在，怎样快速提升自己的能力。而不是，太在意能不能成交顾客。

当你基本功还不扎实，成交对你来说，很难。

一个完整的接待流程，中间会涉及到10个不同环节。其中任何一个环节没做好，都会影响你能否顺利成交。

每个门店，都会有那么一两个业绩很好的同事。平时上班就应该多观察，他们是怎么接待顾客的。不忙的时候没顾客接待，要多留意一下，他们都在做什么。

业绩做得好的销售，不只是现场接待顾客做得好，而是她平时没顾客的时候，是不是有在熟悉产品？是不是有在想介绍话术？是不是有在跟进意向顾客？下班回家，是不是有学习哪方面的思维方法？

在他们不为人知的背后，肯定有在默默付出，一般人是看不到的。

因为一般人的焦点，只放在别人表面上做出来好的结果。觉得很厉害，业绩可以做得那么高。但是，销售高手暗地里是怎么付出，怎么学习的，你看不到。

只有把她有效的具体做法提炼出来，你再去自我演练，反复熟练之后运用，再运用到实操接待上，才是把别人的经验真正转变成你的能力。

珠宝销售技巧3：对点学习

为什么一直强调，必须提炼具体的做法？

因为每次学习的最终目的，就是为了做出好的结果。只有学习具体的做法，你才有行动的方向和动力。假如学完只是知道而已，对你来说，反而是一种负担。

所以，学习任何东西，必须落实到实操层面。你具体该怎么做。不能只是单凭感觉，也不要觉得只是运气好。

运气，到底是什么东西？

我认为，运气不是平白无故就有的，一定是你前期有努力付出，只是暂时没有做出结果。到了后面某一天，突然接到进店购买的意向顾客，特别是大钻顾客，到那个时候，之所以能成交，是因为有了前面努力的铺垫。

要不然，你的能力一般，就算是有购买意向的顾客进店，是不是也有可能成交不了？

所以，回归到学习的本质，必须围绕着自己欠缺的能力层面，做对点学习。

什么叫对点学习？

即使这个顾客不是你接待的，既然同事成交了，你是不是可以用16个问题直接套用在这个成交案例上？

去分析整个谈单过程，了解到顾客哪些方面的需求信息。

重新回顾之后，你就会发现，并不是每个成交的顾客，都需要询问完整的需求信息。而是，只要抓住里面几个主要问题，就能成交。

这个就是，为什么不管当次接待是否成交，都必须再次扫描顾客需求情况。

小结：

表面的东西，谁都能看到。

但是，背后的付出，才是关键。

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