外贸必读:当客户说NO，那只是对你心态和专业度的考验

做外贸久了，你就会发现，生意并不是产品好，就一定有人买，因为“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，而如今，是“酒香也怕巷子深”。

懂产品，还要懂宣传，更要懂合作，懂谈判，才能在外贸这条路上越走越宽，越走越远！

然而，订单谈判也并非是传达价格这么简单，更重要的是对产品价值的传递和对客户未来预期的满足。

价格低就一定成交？

当然不是！

产品好就一定卖得出去？

当然不是！

产品好，价格低，就卖得好？

当然不是！

大多数客户，在实际订单谈判中，都会与你在某些合作条款上纠缠一段时间，而不是看到眼前的利益，没谈几句，就立刻下单！

所以，在此之前，Mike在这里就讲过，“绝大多数客户都是跟进而来的！”

很少会有客户在第一次被推销产品或服务时就说“OK，我买”，一个专业的买手绝对不会这么没水准，因为为了利益，他们早已习惯了讲“No, it has to be better”。

大多数的客户会在不同的谈判阶段针对你提出的各个合作条件多次说“NO”，但是这并不代表他不想与你合作，否则就没必要理你了，对方只是想继续谈判，尽可能更大幅度地降低风险，增加利益而已；

客户讲NO也并不代表真的无法接受你的条款，这点，最为显著的就是价格方面，而甄别客户是话术还是真心觉得贵，就看你对客户谈判过程中的心理分析以及对产品，对竞争对手，对市场情况的了解了。

很多外贸业务员对于自己的报价，自己心里都没底，根本不晓得价格究竟是高还是低，这样又如何期待取得优质的谈判结果或订单呢？！

客户的NO并不是谈判的终结，而只是对于你心态和专业度的考验。

很多外贸业务员心态不好，无论是谈价格，还是谈付款方式，客户随便拒绝一两次，自己就慌了，主动让价，主动接受不合理条款，期待以满足客户各种要求拿单！

殊不知，人性中的贪婪，在商业谈判中，也是存在的，它是无止境的，见你如此痛快，客户会继续压榨你。

而客户便能以此方式拿到更加优质的价格和对自己更加有利的付款方式或运输条款等。

外贸谈判中，在不同谈判阶段，面对不同条款的“NO”，需要采取不同的处理方法。

比如价格方面，如果真的是价格过高，是可以适当让步，给予客户一定的折扣的，但是之前Mike讲了，不要无理由降价，更不要单方面让步，不然客户就会有“想法”了！

试试让客户增加订货量；

试试让客户增加定金比例；

试试让客户接受对我们来说更加有利的付款方式；

试试让客户延长交货期；

试试让客户……

听到“NO”时，千万别慌，先思考，后回复，不要急于回复邮件！

如果你妥协了，订单未必就是你的；

如果你放弃了，你就只是给这些客户做了一下热身，让他们从下一个销售人员手里购买产品。

改善自己的心态，提高谈判专业度，加强对于产品、市场、竞争对手的了解，才是提高拿单能力的最佳捷径！

时间换不来能力，因为很多人的外贸业务思维过于陈旧，年复一年，一直在重复错误，反复失败，做了三五年，七八年外贸业务，业绩还是稀松平常，没赚到多少钱，你纠结的每一天都是在浪费时间，浪费赚钱的机会。

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