马太效应的魔咒—艰难的制造业与小供应商的困境

文 / 编辑部002编辑  布鲁斯Young

 你有的，我给你更多；你没有的，连你有的也一并夺去

         最近社保新政策，中美贸易战的摩擦，前段时间的环评政策，都说明2018年注定不是一个平凡的一年，对于采购工作着而言，最直观的感受，无外乎就是供应商管理，企业采购成本等等相关的信息反射。

这让人很容易联想到马太效应，来自千年前的智慧箴言：

“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善”

现实中，这个符合“二八原则”，也就是著名的帕累托效应。

那么对于采购从业者来说，可以发现其中引人深思的部分—供应商能力的两极分化。

社会大环境下，小供应商们的生存状况，愈发的艰难。2017年很多供应商被“清”出了上海，这座繁华的金融城市已经没有制造业的空间了，那么对于制造业来说，又失去了高素质人才聚集地的福利。2019年的社保改革制度，企业的人力成本又进一步上升，之前很流行一个例子，一个月入10000的人，实际到手7000多，企业负担14000多。政府破产那是资本主义的事情，要稳固社会发展，国家账户即不能亏空，也不能无限制的印钞，反映到企业的生存状态，就发现大家的日子都变得不那么好过了起来。

一、资金流—企业命运的咽喉

做企业，可以三年不赚钱，但是资金流一定要可以玩转，如果产品的毛利即使有50%，如果资金流断裂，那就随时面临倒闭的可能。现金流可以粗暴的的理解为：

现金流 = 应付账款 – 应收帐款 – 库存占用资金

         如果供应商没钱了怎么办？去银行贷款呗。可是一些大型的国有企业，贷款的利率可以低至4%—5%左右，而且都是从财大气粗的四大行进行贷款，普通的银行想得到这样的大客户资源都难，国有企业有国家作为基石，对于规范操作一直都是稳扎稳打。而一般的小型供应商，贷款利率高达8%—9%，借款几百万周转，一年利息就是几十万，这对于小规模的供应商来说，税后净利润估计都不够还贷款。

什么？你说不可能？如果你的供应商都是上百上千上万的员工规模，发展良好的供应商，那就算了，小供应商的规模可能100人以下，甚至只有20-50人的规模，即享受不到规模效应带来的采购策略优化，又难以找到大的银行进行合理利率的贷款。那么对于采购方来说，这样的小供应商，朝不保夕，可能达不到供应商准入的资格，即使这类供应商和大企业采购方合作，一个账期或者承兑汇票，都是难以忍受的的现金流损失。很多可能就和中小企业合作，规模一直上不去，陷入了一个无法突破的循环。

当大家都资金紧张，银行贷款更加艰难的时候，原材料的现金购买，客户端的账期双重夹击之下，小供应商很容易就陷入了资金周转的泥淖之中，很长时间才能爬出来。

二、人才储备不足—企业发展的核心之一

企业发展靠什么，离不开合理的制度和流程，来规范企业的发展，从小到大的发展过程中，不断的进行优化，迭代，以至于适应目前发展的战略需要。

除了合理的组织流程和制度外，人才是企业发展的核心之一。所谓很多问题都是人的问题，一个合适的工程师可以代替20个不合适的工程师，道理也是一样的。

笔者接触过很多中小型供应商，基本都是老板亲自操刀销售，采购，技术，财务等等，身兼数职，忙得不可开交。稍微大一点儿的，就有很多七大姑八大姨的家里人在厂子里干活，基本都是财务出纳，采购等“信得过”的自己人去操作。难道这些老板真的就是这样任人唯亲吗？其实不然，和一些老板聊天发现，想找一些人才，985、211的本科硕士会来这样的小厂上班吗？他们要的薪酬水平也负担不起，更可况生产制造企业很多都在偏远的小城市，来降低人力成本，更难以招到合适的人才进行储备，连普通的本科生可能都难以招到，这就是血淋淋的现状。

而反观那些大公司，大型的国企央企，一流的外企，大的上市公司，很多优秀的毕业生和社招人才，挤破头去竞争工作岗位，去博得一份体面的工作，拿着体面的薪酬，并且可以在企业完善的培训制度和体系建设中搭建自己的职业发展的贴金之旅。笔者在国企的经历告诉自己，很多人都说国企流程长，效率低，人浮于事，但是这里面的985、211都非常多，储备人才怎么用那是企业的事情，但是很多企业连储备人才的机会都没有！

大多数小规模工厂，老板都是懂技术的，但是涉及到员工薪酬体系的竞争力建设、生产管理和运营、供应链的战略规划、营销策略的制定等等，都是两眼一抹黑，这样的情况下，和大公司做技术配套，或者OEM、ODM还是可以的，但是要发展自身的长久蓝图，需要经历漫长的道路。

也有一种观点说，在供应链这条价值链上，未必需要做大做强，只要充分发挥自己的价值即可，这种观点没有问题，只不过做得更强，价值更高，更难以替代，是很多企业不知不觉就要奔向的目标，尤其是VUCA时代，竞争诡异莫测，更需要修炼好内功。

三、生产力转移—人都去哪了？

在2014年的时候我看过一本书，讲工业4.0的，这个概念被很多企业都在用，笔者有幸曾经在一家德企的苏州工厂实习过，2014年就听说他们要用2个亿来加强智能化工厂的建造，而当时的工厂已经是自动化水平很高的工厂了，一条SMT贴装线，只需要几个操作熟练的技能工，这个技能工是需要懂的多一点的电脑操作和系统操作知识的。

当时的书里讲到一个概念，未来一个大型工厂，只需要几百个机械工程师、IT工程师之类的高素质人才，负责管理设备，进行全自动化的生产。具体的细节不记得了，但是当时我有一个思考：

当未来技术成熟，核心技术都是在欧美地区，低成本的制造业转移到东南亚，中国一大批青年人，在最需要学习知识的年代，进了工厂，那么未来自动化成熟后，这些没有收到过良好教育的中老年人，该如何去继续获得一份合适的工作？

目前东南亚的成本也在增高，但是增速还是小于中国，当年金融风暴，东南亚的很多国家还没有缓过来，继续扩大招商引资，但是这也阻挡不了自动化的发展和创新。

但是这个情况在2018年的时候，我又有了新的认知，虽然贸易战摩擦，外资转移在华工厂等等，还是有大量的工厂出现招工荒，招不到人，中国的环境日新月异，发展的太过于猛烈。之前一个供应商说，他们那里好看的小姑娘都玩直播去了，就是信了网上说人气女主播月入10万不是梦的鬼话，谁还愿意在这累死累活拿着一个月4-5000的薪资？

60-70年代去工厂当工人是光荣的，国家正在向制造业大国飞速迈进，现在的社会，流行说“要骂就骂有房有车有孩子的中年人，不要骂90后，他们会辞职的”，这是一笑话，但是侧面反应了现在工厂生产的新生储备出现了问题，竞争激烈的市场担负不起高薪，竞争力缺乏的薪酬稳定不了人心，消费主义的盛行、花花世界的诱惑，金融泡沫飞速的膨胀，制造业的实体GDP创造者，正在面临转型的阵痛，供给侧结构性改革，要优化这种现状，制造业要升级，要转型。

科技化、自动化、数据驱动等等，都是不得不去转型的内容，时代不一样了，当人们都勇于追求更好的理想，那说明整个社会的文明，还是在一直进步的。

四、延伸观点

光从采购方的角度，去建立更好的战略，去保持竞争力的壁垒是远远不够的，唇亡齿寒，供应链的建设需要不断的整合和共赢，才能在经济紧张的时代，共同筑建巩固的防御反击体系。

今后的时代里，要抗拒马太效应的魔咒，中小型供应商不仅仅要完善自身的基础建设，打造完善的体系，大的企业也不会一家独大，只有在完善的供应链体系内合作，把最需要的资源配置到最需要的需求，才是未来供应链的数据搭建，和最合适的一切在一起，向着“帕累托最优”的理想前进。（END）

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柳 荣/Jasunlau主讲