集采中标了，业绩却逆袭了
从【无知】到【自知无知】。
上一篇小文《仿制药和原研药的学术推广，真的不一样》发表后，有两位同道给出两条意见相反的留言。可见这个问题确实困扰众人，百家千言。
对光脚品种来说，杀进集采，绝对是快速获取市场的不二法宝。但集采有期限，到期后能否进入下一轮，会不会途中杀出程咬金？
下一轮如果失利，想要复制波立维等品牌产品院外的坚挺销售模式，必须在临床客户及患者中建立品牌，而没有市场推广，何来品牌建立？
天平的另一端，巧妇难为无米之炊，地板价，白菜价，难以支撑高价业界普遍采用的代表拜访及学术会议等推广方式。此时似乎又进入了无解的死胡同。
“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，跳出熟悉圈，放眼其他领域推广，也许就可以“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”了。
便宜到地板白菜价的产品哪里多？莫过于零售快消行业。以瓶装便携饮用水为例，无论是农夫山泉还是怡宝，单瓶500ml零售价格在2元左右。其推广方法主要是：
1、广告投放：在地铁站台、公交站台、电梯里等曝光率较高的地点，张贴广告。
原理即使用了“曝光效应”，指一种心理现象，我们会偏好自己熟悉的事物，只要经常出现就能增加喜欢程度。即使你觉得那些广告创意有点LOW，但当你需要的时候，还是会情不自禁的去搜索广告介绍的品牌或产品。
2、设置服务热线：内容如商家进货调换货、消费者投诉建议等。这样就可以避免销售人员精力不足、零售商等对销售者投诉建议不理睬等影响消费者购买体验的情况。
电话接听人员均是受到专业培训，且后台能监控到接听速度，服务态度，最后也会让来电者给予服务打分，这样就能保证有问必答，快速响应的目的。
回到我们药品营销行业，如果有这样一个已经集采的地板白菜价的产品，借鉴上述快消行业经验，推广方式的评估是否成功也不难，只要与原模式相比，有更低的推广成本带来更高的销售额：
1、投放专业广告：
其实就是以往常见的在各种学会会议上，选择电梯、会议入口处、椅背、瓶装水上等医生都会接触到的地点，投放产品广告；在权威学术期刊上，刊登广告。
虽然大家见得多，但明了底层逻辑的不多。在数目繁多的广告中，如何脱颖而出，精准契合客户的需求，从而增加广告的投放效果，需要的功夫要大于圈客户填鸭式的会议覆盖方式。
这种方式弱点是投放不精准，无法后续跟踪，但优点是投入低，覆盖效率高。
2、虚拟代表、远程AI：
前几天，安进日本公司宣布面向医务人员的 AI 聊天机器人“AskAm”正式运营，面向医生、药剂师和护士等医疗专业人士，针对与产品相关的基础问题，通过人工智能实时显示答案，提供24*365不间断信息检索服务。
也有药企尝试电话连线客户的虚拟代表方式，提供类似的信息及时反馈服务，作为代表传递信息的补充方式。
未来集采环境下，代表负责品种由专一细分扩展为多种组合，代表精力明显不足，采取电话或网络方式这种相对成本低，覆盖效率高、信息传递应答准确率效率均较高的方式，补充甚至取代成本高的线下代表，或许会越来越多。
但是以上方式，具有两个前提条件：
1、如果是单产品，则产品对应的疾病领域，其发病率或市场容量足够大，如此才能薄利多销；或者是集采中标品种多，进行多产品组合推广，同样可以摊薄成本。
2、无论是单产品还是多产品，产品概念均要求已经得到普及、产品使用简单无需特殊培训。如此线下代表学术服务才可以被虚拟学术服务所取代。
集采的产品通常是已经上市多年、具有充分竞争的、占用医保资金较高的产品，基本是具备以上条件的。
用跨行业的视角重新审视原本熟悉的工作，或许能迸发出新的火花。
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