经销商，勿焦勿躁！
对经销商朋友来说，目前谈论热点依然是转型升级、B2B，统仓共配，新零售，新营销，IP，云仓配、数字化管理，升级赋能等，概念很多，还没来得及去尝试一二，社区团购又火了，哪家又融资多少万，多少亿。
感觉不单是狼来了，而是豺狼虎豹都到齐了，逼得自己到处参观学习，信息量很大，感觉压力重重，自己企业也想做，要赶快做，怕不做就落后，甚至感觉企业天天危机重重，能撑多久完全没底。
但是一到自己企业想去做的时候，发现这也难那也难，怎么在别人家光鲜亮丽，快成独角兽了，一到自己这就都是困难重重，就不是那么回事了，无从下手，甚至有清盘回家带孩子的想法。
圈内曾有一个经典的比喻，“这个场，有点像在大海里游泳，那些在海里游的各种姿势，花式，蝶式...很精彩，岸上看的都是跃跃欲试，殊不知那些在游的都是拿生命在演绎，强装笑颜，一不小心就沉下去了。”
前阵子刘春雄老师发了一段话“小组织，战术是明线，战略是暗线。大组织，战略是明线，战术被战略掩盖。小组织的战略为什么是暗线？因为小组织资源少，而战略宏大的话，存在资源与目标不对称。只有战术的高效能建立与战略的逻辑关系。”
本人受教良多，近阶段大多数客户、朋友谈的也是要务实，感悟颇多，反射到大脑最核心的是“大道至简，脚踏实地，人才建设，执行力建设。”
也就是说，大家讨论的这些主题没有对错，只有适合不适合的问题。资源匹配就适合，资源不匹配，对自己企业来说就是不适合的，就不要去做，至少不要近阶段去做，否则，可能跨进去是就个坑，跳不出来。
一位经销商朋友，年销量近2个多亿，有自己的园区，代理大几个品牌，资金流和利润稳定，我们和老板经常交流，未曾见他谈这么多概念，我们去聊这个话题，这位老板大部分情况是笑笑，或者回答可以观察，有最好。
而他谈的最多的是预算，决算，业务员管理，促销，促销费用管理，深耕区域，其本质就是客情拓展维护，深度业务员行销，内部管理，执行力，人才建设。
所谓“大道至简，殊道同归”，商业的本质就是买卖，交易，你有72般变化，我就核心一招“扎扎实实管理好业务员，仓配，服务好客户”，业务场景不一样，方法不一样，不管你是2B还是2C，结果都是要发展客户，接到订单。就像企业文化，不是学学就能为自己企业所用，适合自身的变化，才是好的企业升级变革。
简单阐述一下这位朋友的部分管理经验，如何把企业仓配成本从5个点降低到1.7个点
1：产品合理搭配，从原来只经营粮油和副食，另外增加饮料、方便面等几个品类，把日均配送量从2000件提升到近5000件，做到轻重，大批量、小批量、高低价值、高低利润商品合理搭配
2：仓管员及司机承包制，都是几百元的底薪，多劳多得，每车/月配送量18000件，库内每人/天拣货量1000件，人均工资远高于行业平均水平
3：新能源车应用
4：高位货架的应用，节省近50%仓储面积
5：成本核算，大到人员工资，小到车辆充电电费记录，圆珠笔采购
6：预算管理，坚持每月比对预算与实际成本的误差，PDCA循环改善
7：报表分析，光仓配一个部门的报表多达100多个，所有工作全部量化
8：以上这些工作5年前启动，前期走走停停耽搁了2年，坚持了3年，去年才达到1.7%。所有这一切，都是在仅使用简单的进销存系统的情况下实现的。
近几天到武汉拜访一位B2B和仓配行业的资深老兵，他在圈内有一定的知名度，做过业内几家大企业的高管和合伙人，现在他第2次创业，转型统仓共配，干最苦最累的活，但是他充满信心，相信一定能干成。
目前运营半年，势头很好。我也对他做好这件事情，完全相信。为何？他讲了几点：
1、先不谈概念，从基础设施开始，流程制定、标准化建立，平面仓和立体仓结合；
2、人才建设，各部门主管招聘的是实战型人才、复合型人才，干过大活的，由他们管理自己部门的人员，按流程按制度办事干活；
3、信息化系统选型，不谈什么高大上，以符合自己的实际业务场景为导向，不是这个要那个要，以对接好客户为重点，2年后再谈自动化仓库，无人仓库，大数据，供应链金融。
所谓的厚积而薄发，应该就是这样。
前面讲到的那位GMV过2亿的经销商，企业内部也不是没有问题，业务管好了，但是仓配还是存在问题，和广大经销商普遍问题一样，效期管理不到位损耗不小，库存不准确，订单满足率有待提高。
他讲到了一个“鱼”的理论：业务、采购管理就是鱼头，双驱动；鱼身是仓配管理，做好企业最基础的库存和配送管理，为采购及销售提供准确的数字依据及服务支持；财务是鱼尾管理好企业的预算决算和往来、绩效，以取得企业的合理利润。通过一体化的数字化管理，实现和优化企业内部的供应链管理。
经销商经营管理提升大致可以从以下几个方面着手：
一、开源
业务员终端移动访销：
业务员通过APP拓店，拜访，维护客情，全面激活用户；手机APP下单品种、价格系统管控；库存实时同步；到店拜访系统实时管控、优惠促销、陈列费用根据公司政策系统自动生成；订单自动传输与后台数据一体化；GPS精准定位终端地址，协同配送，为司机提供精确导航。
车销管理 ：
通过APP解决要货申请、现场销售、小票蓝牙打印、现场结算回款、余货返仓管理；部分区域的车销司机也可转化为阿米巴模式，公司按一定价格政策给车销司机，车销司机自己销售转化利润；
这两种模式的结合作为解决低频或偏远区域的终端销售管理，偏远区域不是没有销量，而是公司相对成本过高，车销也是的，作为业务板块的重要补充；
KA等大客户管理：
有效筛选，砍掉非优质客户，遵循2/8原则，线下精英客户经理全面服务大客户，促销员深入大卖场。
无缝嫁接客户自助下单APP（先不谈高大上的B2B平台）：
与后台无缝对接，无需再重复维护繁琐的商品信息、客户信息、价格信息；客户自主下单；商品价格、库存实时同步；促销直达客户；激活客户，提高效益。
二、内部管控
精细化商品管理：
结合生产日期、有效期、批次管理，让库存实时可视化，降低库存成本，减少因效期管理不到位的人为损失、适应大商超优质效期的特殊要求；系统分析商品的周转率，滞销畅销品，ABC 分类，为采购部门提供强大的数据支撑。
灵活的价格管控：
商品价格和客户ABC分类、客户渠道结合，最低价控制自定义价格体系、历史记忆价格辅助管理；
全方位客户管理：
客户地址GPS定位，图形化展示客户分布，为销售部门提供数据支持；客户区域地址自动分流客户下单的库存和送货仓（前置仓），实现成本最小、配送效率最高的配送服务
访销线路设定，定期拜访客户，让服务更到位，客情更满意；客户信用额度管理，流程控制，减少人情因素造成的坏账；客户帐期管理；客户贡献率分析，深度挖掘客户价值。
数字化仓库管理：
订单数据流信息流及时协同；平面仓、立体仓结合，既满足大进大出快进快出的商品管理要求如啤酒饮料等，也满足常规商品业务需求如调味品；存货区、拣货区，整货区、拆零区、收货区等规范管理；收货策略、拣货策略、全程条码RF扫描作业；
针对不同客户终端采取不同的拣货方法，比如大单按单多人拣货、常规订单汇总拣货，改进作业方式，精准到批次，效期、仓位；针对复核流程边拣边核、先拣后核；满足不同业务场景需要，通过仓库的精细化管理，提升库存准确率。
加强配送管理：
通过业务员采集终端的经纬度，调度人员可图形化派车；采集了商品的物流属性，如重量、体积，也给调度人员排车提供数据支撑，降低排车可载量的不合理，提高配送的满载率。
司机APP支持现场退货处理；差异收货结算；解决部分收货的实际问题；配送线路可自动匹配司机；让司机自由分单、排单，减轻调度的压力，让配送更便捷、效率更高。
轻应用的司机移动端：
支持司机自主排单，减轻调度任务；司机一键签收或拍照，及时反馈签收情况，为调度安排后续任务提供依据；确定订单终端地址导航，位置准确，让司机新手也能快速进入角色；实时上传车辆定位，调度精准管理。
规范财务管理 ：
司机现场签收管理，解决司机回到仓库和单证人员的繁重交接；发票管理；价格冲补；预收，应收，帐期完整管理，数据无死角；终端按单据收款、部分大客户按商品明细品类结算；形成完整的应收应付直观报表。
三、全面的报表和深度的分析
数据分析，按日月年、任意时间段；采购、销售、库存、商品毛利、客户毛利、业务员毛利、成本、费用所有关键数据表格化，多种图形化即时生成，减少财务业务部门繁重的统计工作，让财务人员做预算决算及绩效管理更有价值的事情。
根据以上业务场景的分析，其实就是回归本质，用供应链思维解决企业的问题，或者说也是大部分经销商需要当前紧急解决的问题。
业务模式、商业模式再多，内功没有练好，越发展的快，隐患越多，迟早爆雷。
笔者认为，没有传统的企业，无论商贸，无论物流，只有不改变的企业；微创新，把成本控到极致，把效率提升到极致，也是创新！有了人才，有了强大的基础建设，让子弹先飞一会，不要让外界的不确定性因素干扰到自身企业的稳健发展。
供应链做好了，再谈商业模式创新也是水到渠成的事情，目前新的环境商业竞争激励，还需根基稳！
经销商有用无用论，讨论很久，中国地大物博，不像欧美大部分国家人口、面积就中国一个省或二个省的容量，难以快速形成几家企业独大的情况，先干他10年再说，干出自己企业的特点、风采，实现企业价值，社会价值！
PS：文作者系深圳成普恒和CEO何建峰。在3月16日-3月18日2019年（第五届）快消品+互联网大会上，新经销将会邀请何建峰先生在主题论坛“新城配，新物流”上做专题演讲。更多大会详情点击“阅读原文”了解详情。
新经销将于3月15日-3月18日成都春季糖酒会期间召开2019年（第五届）快消品+互联网大会。本次会议，我们将围绕“破局”话题，与众多品牌商、供应链服务商、经销商、零售商等展开深入探讨。
相较于往届会议，本次峰会将全面升级，除原有的渠道创新、城配物流、经销商转型等话题以外，还新增了新营销案例、IP+快消赋能、社区团购、创新零售等多场平行论坛，通过三天十场高密度高质量的专家分享交流，相信每个品牌商、经销商都能够学习到最新的商业模式，专家观点，落地的方法，为自身2019年破局找到新工具和方法，重回高速增长的轨道。
往届大会回顾