经销商老板抓实不抓虚，一切以卖货为主，对吗？

在开始文化工程的建设之前，各位经销商老板，请先思考一个问题：什么是文化？

经销商常年身处一线，接触的是门店，面对的是消费者，干的是卖货的活儿。各位，这是一个务实，还是务虚的角色？

大家都知道这是一个务实的角色，正因为我们长期处于务实的状态，经销商老板们也习惯了抓实不抓虚，一切以卖货为中心，卖货才是硬道理。导致的结果是什么？经销商企业的文化建设，长期落后，还不以为然。

有谁知道，“四项基本原则”是在哪次会议上首先提出来的？“对外开放”又是在哪次会议上最早提出来的？

很多人以为是十一届三中全会。其实，这两项整整影响了我们几代人的政策，都是在1979年中共中央、国务院两次著名的“务虚会议”上提出来的。思想不统一，行为就不会统一，看似务虚，其实这种潜移默化的思想影响，才是真正决定一个组织兴衰的关键。

在正式讲解操作点之前，我们再进一步思考一个问题：经销商搞文化建设，到底是为了什么？每个人都有自己的答案，有人是为了让公司显得更有战斗力，有人是为了让公司显得更规范，有人是为了让公司更有归属感。

这些目的对不对？也对，也不对！文化建设的最重要层面，是要解决成员“认同感”的问题，阿里的招聘会设立“嗅味官”，其实也是要解决员工的文化认同，这也是所有文化建设的基础。

今天我从三个操作层面，介绍一下经销商的文化建设。

一个艺名

在给销售人员讲解，如何加深被服务对象对自己的印象时，我曾提出了“三个一”的标准，其中一个“一”就是为自己取个艺名。这个艺名可不是瞎起的，而一定是一个能让客户快速记住咱的名字。我们身份证上的名字，由于我们大多数长辈，在给自己的孩子起名字的时候，要么注重辈分、要么注重寓意。家里人是记住了，但是对于外人来说，要记住一个毫无规律和记忆点的名字，却是一件非常困难的事情。

那么，怎么解决这个问题呢？过去，在江湖上行走，是需要有名号的，这个名号就是江湖绰号。在古龙先生的《多情剑客无情剑》中，曾有一句非常经典的关于绰号的论述：一个人的名字可能会起错，但是他的绰号绝对不会错。咱们看看，在金庸先生刻画的无数江湖人物中，胡一刀胡斐的刀法、金毛狮王谢逊的外形、采花大盗田伯光的猥琐行径，一个外号，就精准刻画出了人物类型。

名字是用来让人记住的，而不是用来孤芳自赏的。像成龙、马云的英文名都叫“Jack”，为什么？他们两个人的英文水平，肯定要比我们很多人要强很多，英文文化的背景，也要比我们了解得多得多，要起一个不重名的英文名，易如反掌。我估计在国外，名字叫“Jack”的人，没有一个亿，也有几千万，这个名字最大的优点，就是易记。当客户有需求的时候，是会去抓耳挠腮想那个名字当中，还有一个生僻字的人，还是立马拍板，顺口就说出来：“就让那个叫‘黄晓明’的小伙子过来吧！”

艺名，不仅仅是增强客户的记忆点，其实也是企业文化的反映。崇尚江湖文化的阿里，每个人起的艺名，是金庸、古龙小说里人物；崇尚国外文化的合资企业，每个人都会给自己起个英文名。艺名的产生，有时候比硬生生地直呼其名，更能缓和气氛，化解尴尬。

2017年初，我去拜访一家电商企业，负责人在给我介绍团队成员时，分别指着每个人，略带神秘地一个个介绍开来：这位是“凤九”，负责客户服务部。那位叫“素锦”，负责仓库订单。这位是“东华”，主要负责店内运营，那位叫“擎苍”，主要负责产品选型……我一看，都是《三生三世十里桃花》里面的人物，原来个个都是神仙。在这种戏剧化的介绍氛围中，大家都哈哈一笑，沟通的氛围也显得更为融洽。后来老板自己说笑介绍道，他个人是赵又廷的铁粉，所以他的花名叫夜华。

在一次培训破冰上，经销商老板介绍他的团队成员时，销售人员的名字，个个艳惊四座。姓康的叫康熙、姓张的叫张无忌、王姓的小伙子叫王有才、连姓包的一个胖乎乎的小姑娘都叫包不同……乍一看，还以为是开玩笑，这不是全明星阵容吗？！结果，每个人拿出名片来，一看名片上印的姓名，和介绍时的一模一样。

这个团队的老板说：名字就是一个符号，现在互联网信息爆炸，让人记住一个新名词，多难啊，成本多高啊！我们的业务人员，到店一次，就要想办法，让人家记住一次，蹭名人的大IP ，是最简单、高效的方式。

一本好书

企业培训的目的是什么？他一定是希望通过培训师的口，来传达他的意图。企业越大，越依赖通过这种形式，形成内部的共识。这也是越大的企业，在培训上越关注的原因。

那对于中小型组织，要在某一时期贯彻某一思想、方法，依赖培训可能有些不现实。但是，当老板发现问题，需要及时纠正，统一思想的时候，有没有成本更低，也同样有效的方法呢？

有，当然有，那就是组织成员，共同分享一本书的心得。

现在书籍这么多，但是每本书其实都有一个主旨思想。只要这个主旨思想，符合咱们现阶段需要解决的问题，就可以成为分享的对象。比如曾经红极一时的《把信送给加西亚》、《高效能人士的七个习惯》，都是因为具有这样的特征，才会火遍大江南北的。当然，这种文化分享，也可以是某一篇具体的文章，比如早期任正非的《华为的冬天》、2017年周掌柜的一篇《OPPO和VIVO的人民战争》，也都是非常有代表性的文章。

山西有一家给经销商做渠道代拓展业务的企业。在文化建设上，就在坚持用书本文化代替外聘培训的文化。

老板每个月都会选择一本当下最热的书籍，推荐给主要的管理干部看。在规定的时间内，管理干部要把书看完，还要把心得写好。看书要考核，心得也要考核。每个月通过固定的例会，把分散在全国的分公司干部，用网络读书分享的形式，将大家的思想统一起来。

每本书里的观点，其实就是老板当下在思考的问题，管理干部们对这个问题经过再思考、再分享，再讨论，对老板本身的思考深度，也有一定的促进作用。

一个历史符号

一个缺乏历史沉淀的企业，总显得缺失了一些厚重感；一个文化不能传承的企业，文化建设就是在原地打转，做无用功。经销商的文化建设，不光要建，更重要是在于传，传承的传。

很多经销商的文化建设，为什么会显得一阵风，挥一挥衣袖，总是留不下一片云彩？关键就是对于文化的建设，很多经销商老板喜欢一时心血来潮，大干快干！文化形式的东西都搭建起来了，面上的东西都有了，文化就成为了墙上的文字，也仅仅只是墙上的文字。

文化不能自动传播，文化也就无法传承，这是因为经销商在文化自动复制问题上，还缺少了一个传承机制。

什么是传承机制呢？比如说过去姓氏的沿袭，就是一个有效传承机制，咱们的第十八代子孙，看到自己的姓氏，查查族谱就知道自己是哪条藤上的瓜了。大家可以看看德云社的辈分文化，郭德纲的徒弟都是按“云鹤九霄，龙腾四海”的辈分排，看给你赐的字，就知道你属于哪个辈分了。即使以后郭德纲过世了，相声圈子里，只要说起“云鹤九霄，龙腾四海”，都知道你是谁的徒弟，你排在什么辈分。这八个字，就是德云社可以自动传承的历史符号。

不仅相声圈子，企业里面一样有传承符号。在华为、腾讯是工号文化，你看看工号的大小，就能大致知道这个人的职位和工龄。

在阿里巴巴就看花名，据说阿里员工的花名，基本是以两个字为主，三个字的基本都是大拿，比如马云的风清扬、张勇的逍遥子、陆兆禧的铁木真。只要想进入阿里巴巴的员工，都会按要求，给自己起一个江湖花名。

当年蒋介石在创办黄埔军校的时候，黄埔学生的期数，也是一个自动传承的符号。比如宋希濂就是黄埔一期，林彪是黄埔四期，在国共合作期间总共办了六期，而这六期，为中国近现代培养了大量举足轻重的军事天才。

所以，经销商老板们要想清楚，我们今天设立的文化制度中，有没有一个符号，是十年以后再用也不会过时的？它可以是有趣的工号、花名；也可以是某个偶像组织，比如“黄继光英雄连”、“董存瑞战斗英雄班”，这都是一个可以指引后来者，继续前进的符号。