屋漏连逢阴雨天，这句话来形容当下的白酒行业最恰当不过了，白酒的黄金十年过去，行业进入深度调整期，恰逢经济增速缓慢，消费疲软，国家的反腐力度加大，限制三公消费等国家政策的出台，无疑对白酒行业雪上加霜，新常态下，如何能突围？如何能找到一条真正适合自己企业发展的道路，顺势而为？收入决定消费支配，经济形势不好，人们赚钱的速度减慢，赚钱的难度加大，产品价格的敏感性远远超越之前对产品价值的追求，当然，很多人提出反对意见，双11期间，人们对国外的产品疯狂程度不减反增，白酒本身就存在价格泡沫，现在的价格下拉是回归理性，暴利时代已经过去。
这里提到的“去库存化”有三个：
第一，经销商与开发商的库存；之前白酒运作市场套路是大招商，招大商；不停的开发新品，只管生孩子，不管养孩子；典型的库存转移，白酒的之前高利润，无保质期使很多人想进入白酒行业，造成招商容易，当然，有的赚的盘满钵满，更多的是现在仓存一大堆，尤其是外行进入者。第二：终端的库存；经销商要做第二个工作，把厂家的库存转移到终端，尤其是乡镇市场，稍微大一点的流通与餐饮终端都有几百件前几年的压货，黄金时期时，吃政策，被忽悠。第三：消费者的库存；这个最不好解决，在反腐力度没有加大前，腐败，商业贿赂，政治资源置换卖酒造成很多白酒核心消费者家中存酒很多。白酒的市场运作与啤酒，饮料等快消品有相同之处，但区别还是比较大，低档光瓶酒除外，从人员上，白酒要求从业人员的社交能力，社会资源，社会阅历强，这是由白酒产品的消费属性决定，白酒消费更碎片化，场景化，社群化，领袖消费者，核心消费者的培养与掌控对一个区域市场是否迅速引爆起到关键决定性的作用，而快消品强调的一直是“渠道为王，终端制胜”，快消品对从业人员及对市场的精细化管理是值得白酒借鉴。企业老板的战略坚持远比营销战术动作关键重要，没有运作市场的企业现在在“生死关口”，被逼选择最后一根救命稻草，运作市场，可是，运作市场是慢工出细活，往往很多中小企业都是雷声大，雨点小，一阵风，短期内不见效益，就重新回归到原来的老路上。在新的竞争环境下，大多数企业的日子都不好过，都在亏损，整个行业也已经进入高速整合期，啤酒，家电已经完成整合，在经济寒冬与行业不景气情况，是否能坚持取决于老板的战略定位与资金实力。过去60后，70后是白酒的主流核心消费群体，但是现在年龄在老化，消费量在降低，新生主流消费群体80后，90后对啤酒，红酒，预调酒，果酒等偏重，这里还存在一种可能就是年龄回归，也许在一定年龄段重拾对白酒的兴趣，未来如何在广告，市场推广与场景消费上更多的传播80后，90后的饮酒需求，这个整个白酒行业需要共同努力的方向，典型失败的案例就是李宁，没有及时对位新生代消费群体。销售终端与消费终端的功能越来越弱，一方面来自购物途径的多元化与碎片化，酒类专业运作平台，线上，社群等，一方面企业定制，众筹等，终端必须依附厂家资源深度做核心消费者与产品体验，互动，否则，客源逐步会流失，厂游，品鉴，白酒知识的讲解，资源平台的搭建，核心消费者的微信群的建立，运营，粘性加大，粉丝效应，让消费者成为购买者，使用者，传播者；得消费者得天下，倒推做市场，这样，才能从根本解决终端的最大问题—滞销，动销慢，通则不痛，通则不痛，把渠道促销移嫁到消费者培养与拉动者，终端对产品的流转率大于利润需求，消费者培养的过程是漫长而且艰难，但是，一旦做到，产品的忠诚度与美誉度将得到很大提高，品牌在区域的霸主地位更加稳固。
产品的创新要从本质上革命，而非概念，概念上的创新只能是昙花一现，好产品自己会说话，尤其是从感官上能直接体验的产品，真正做到消费者的意见收集，反馈，研究消费者口感，反复进行调制，破坏性试验，细分市场，提练卖点，而非企业只停留在口上。
白酒知识的科普宣传，让消费者真正明白白酒的酿造工艺，纯粮酒的如何鉴别，如何健康饮酒，真正让消费者明白酿酒的内幕，酣客公社就是一个例子。在现实成交过程中，消费者从心智角度分析，白酒购买的第一消费障碍就是购买白酒的品质是否属实，产品体验与知名度解决不了的企业不要参与名牌企业玩的游戏，互联网平台现在无非是在经济萧条下的价格屠夫，运用新兴媒体适合推广，就像林肯说过一句话：“脚有多长，接地就可”了。鲁迅曾经说过：“世上本没有路，走的人多变成路”,每个企业的内外部环境不一样，世上也没有灵丹买药，在正确理性的思考下结合自己企业的真实现状不断试错最终适合的道路为最佳道路。
作者简介：朱朝阳，一位为职业梦想打斗的疯子，学院派与实战派的结合者，亮剑营销咨询高级合伙人。
