ToB明星追踪 | Salesforce二季报超预期，与阿里深度合作将提高亚太份额
据IPO早知道消息，CRM解决方案专业提供商Salesforce23日盘后公布二季报数据，当日股价涨6.7%，昨晚美股开盘后又上涨超过5%。另外，Salesforce还调整全年收入业绩指引至高端。
来源 | 本文由IPO早知道（ID：ipozaozhidao）整理撰写，文中观点仅供参考
编辑 | C叔
据公司2020财年截至2019年7月31日的二季报显示，报告期收入同比增长22%至40亿美元，按固定汇率计算同比增速23%；其中订阅与支持收入37.5亿美元，同比增速22%。
二季度GAAP稀释EPS为0.11美元，non-GAAP稀释EPS为0.66美元，超出一致预期的0.47美元。
目前订单未确认收入（RPO, Remaining performance obligation）为121亿美元，同比增23%，固定汇率计算的增速为25%。12月内将确认的收入（cRPO,current remaining performance obligation）近253亿美元，同比增20%，中包括3.5亿美元与Salesforce.org关联的业务创造的营收。
二季度经营利润率14.3%，超过预期的13.6%；经营现金流同比下降5%至4.36亿美元；报告期现金、现金等价物及有价证券为60.4亿美元。
最新业绩指引显示，预计Q3收入44.4至44.5亿美元，同比增31%；预计Q3的cPRO同比增速24%至25%；全年业绩指引营收范围至167.5亿美元至169亿美元，公司上调预期至169亿美元。
不断扩大的产品矩阵
公司按产品大类分，收入来源主要包括Marketing Cloud、Sales Cloud、Service Cloud以及Salesforce Platform几大模块，营收占比均为20%-30%之间。订阅服务的订单价值占比超过了订单总额价值的90%。公司客户也非常多样，每个客户贡献的收入比例不超过5%。
地域来看，公司主要收入仍然来自北美，但欧洲和亚太的收入迅速扩大。今年7月，公司宣布与阿里合作，阿里将成为中国大陆、香港、澳门以及台湾客户的独家Salesforce 软件提供商，并且只销售 Salesforce 的企业 CRM 产品套装。
Salesforce产品生态包含了应用平台、开发者平台、AI平台（Einstein）、数据服务平台。应用平台提供销售、服务、市场、分析等垂直产品。开发者平台（PaaS）包含先后推出的Force.com、AppExchange、Lighting、Herku，帮助客户使用多种组件构建自己的应用程序。Einstein AI可通过AI技术分析得出客户最优的销售渠道。数据服务平台可为客户提供平时看不到的客户行为数据，客户可以从任何设备上更准确及时地了解客户。
Salesforce生态的另一条线则是并购，这既包括产品层面的并购，也包括云计算、AI等技术层面的并购。2016年是公司近年并购项目最多的一年，电子商务平台解决方案平台Demandware、在线协作办公平台Quip、企业分析平台BeyondCore、营销数据管理企业Krux等当年都被纳入了公司生态中。近两年也完成了更加重磅的收购案，2018年公司58亿美元收购了云集成服务商MuleSoft，2019年为了与竞争对手抗衡，上半年157亿美元收购了数据可视化分析公司Tableau，最近宣布收购企业软件开发商ClickSoftware。
关注现金流与待确认订单收入
SaaS企业建立起订阅服务模式的前期投入很大，实现稳定的规模盈利需要足够长的时间，美股投资者不太在意一时利润的得失，比较看重现金流是否良好增长。Salesforce客户付款周期为年结，续签合同会提前，公司应收账款、应付账款和经营现金流在季度上呈现周期性，第一季度往往是回款高峰，经营现金流最充裕。
最新业绩指引中，公司预计全年经营现金流增速为21%-22%范围，延续2015年以来现金流增速放缓的趋势。今年公司会继续加大对产品体系基础设施的投入，资本开支也会继续小幅上升。
另一个反映SaaS企业盈利潜力的标志则是反映企业可锁定收入的数据，比如递延收入、开票金额等，Salesforce所公开的RPO和cRPO可以很好地显示对订单额的预测，而它们也是美国ASU 606会计准则新引入的披露指标。
由于cPRO是12月内有待确认的收入，有更强的确定性。RPO和cRPO同样呈现周期性，根据大部分企业客户的采购习惯，它们的数额往往在每年第四季度达到高峰。在二季度121亿的cPRO中，Salesforce.org平台贡献了2亿的订单额。
公司cPRO目前维持着较高的稳定增速，随着公司生态的延伸，今年的cPRO可以较二季度小幅提高，公司表示ClickSoftware不会对cPRO有影响；而下个季度Slaesforce.org预计可以贡献2个百分点的增长，Tableau可贡献2-3个百分点的同比增速。除去外延收购带来的cPRO增速，全年内生增长贡献的cPRO约有20%的同比增速。
Salesforce管理层曾表示，2019年的客户的需求已经不比实施税改的2018年，不过目前公司并未受到大环境的诸多影响。今年Salesforce在资本市场表现平平，投资者对公司的内生增长还期待更多超预期的表现。这其实是可以实现的，首先需要平台来吸纳更多的订单额，其次再结合垂直领域的产品起到生态化的效果。例如公司新上线的B2C产品Customer 360，在结合了原有的B2B基础产品后，能给到企业客户对用户消费行为信息的新的层次的使用。