经销商| 疫情之下,探寻销售方法比焦虑更有用

疫情下,很多经销商都异常焦虑,门店停业,物流受限,库存积压等等,面对艰难时刻,经销商该如何部署当下的生意,方法永远比焦虑有用。

为此,新经销邀请了辽宁鞍山宏业恒大商贸执行总裁李锋先生,通过直播的形式,跟各位谈谈疫情期间,经销商怎样做销售部署,提升销售机会。

嘉宾介绍:1995-2009年,在菱花集团从一线销售人员做到全国销售总监;2009-2012年,任职东莞鸿兴食品(百利)有限公司销售总监;2013年-至今,担任鞍山宏业恒大商贸有限公司总裁。

在鞍山宏业恒大任职期间(2013年-至今),帮助这个3线城市的经销商从8600万销售额增加到3亿,提高销售团队人均年收入233%,终端网点增幅462%,年利润增幅500%。

宏业恒大商贸地处三线城市,获得益海嘉里金龙鱼维生素A纯香大豆油全国销量排名第一经销商;是首个东北三省小包装油过万吨经销商;益海嘉里大米、面粉、挂面三条产线东北三省排名第一经销商。

24年的市场实战管理经验,总结出经销商业务团队面对市场出现的:消费升级、渠道变革、渠道下沉、新品推广难、电商冲击、没有数据管理等问题。根据市场实践,制定经销商业务团队销售增量的二十大法宝,帮助经销商实现销量翻倍,利润倍增。

以下内容是根据新李锋先生的直播内容,经由新经销编辑整理而成。

内容主题:

1. 疫情期间,如何做内部管理?

2. 疫情期间,如何找销售机会?

3. 疫情期间,如何做客情维护?

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疫情期间,如何做内部管理?
首先,作为经销商老板,必须调整好自身的经营心态。树立信心,保持乐观态度。从自身做起,带头让员工动起来,全员营销。只要思想不滑坡,方法总比困难多。
关于内部管理,经销商的具体部署体现在7个方面:
1. 防护措施:
疫情伊始,宏业恒大集中采购1万只口罩,每位员工先发放20个口罩,要求员工做好自我防护;制定公司办公室、仓库每日消毒制度;筛查员工春节期间,及春节前是否有异地外出记录和感冒发烧情况,如有第一时间,在家隔离。
对于物流配送方面,要求每日消毒车辆,佩戴口罩。同时,为了降低与客户的接触风险,利人利己,制定了门店到货后的标准话术。
2. 库存管理:
设立库存汇报制度,每天在公司内部微信群中通报库存变化情况,包括库存产品信息、数量,以及对应的库存处理政策。指导前线业务员,重点推广什么产品(大库存)。
同时,前线业务人员针对大库存产品,相对不错的销售方法,第一时间在群内分享。什么样的客户,怎么卖出去的,什么样的话术,什么样的政策,第一时间分享。给其他业务人员提供建议,尤其是特殊时期,销售方法很有可能是非常规的。
第一时间信息传递,总结好方法,复制推广。
3. 薪酬激励:
越是特殊时期,越是要稳住人心。底薪可以不变,但是额外的考核要做适当的变动,适当提高提成比例,比如根据当前的库存情况,设立坎级。100箱/150箱/200箱,对应不同的提成比例。越是困难时期,越是要有条件、有标准的善待员工。收入保障是第一要务。
同时也要让员工有信心能拿到奖励。宏业恒大每日在群里通报哪个业务员卖了多少箱货,哪个业务员挣了多少钱。让业务员清晰地知道做自己的销售和收入。
除此以外,业务员之间做销量PK、收入PK。第一名奖多少钱,第二名奖多少钱,总之不仅让员工有信心,还要让员工有积极性。
4. 控制成本:
艰难时期,控制成本也异常重要,但不是降低员工的收入,而是缩减市场的投放费用。在春节期间,经销商都投了很多费用,比如陈列费、地堆费、促销员。此时,经销商可以根据人流量大小,判断是否继续安排促销员。
陈列费和地推费上,原来投5个,现在是否可以减少到2-3个;或者费用上,原来是800元/月,能不能减半,但不减少数量。
5. 回款管理:
针对大库存产品,尽快处理,以资金回本为主;针对销售不错的产品,原则上以落地结款为主,尤其是大店,过去有账期,现在可以考虑优惠2元/箱,但现金结款。同时,积极地让业务团队沟通将春节前的应收账款要回,保证现金流的正常运转。
6. 制定促销:
除了大库存产品要制定促销政策外,也要考虑向上游品牌商寻求资源,利用厂家资源做销售。当然,一定不要直接张口要政策,而是带着方案,带着数据要资源。
1)设计方案内容:目前库存数量,保质期情况,成本分析。计划以什么样的优惠力度处理,品牌商承担多少,经销商承担多少?一定要显示共同努力,共渡难关的心态;
2)找能接触到的最高领导沟通。
3)如果实在支持费用少,达不到自己的期望值,可以用备选方案。比如通过后期进货,额外每箱补贴2-5元/箱的方式进行沟通。
7. 销售管理:
此时,销售管理的核心是一定要有明确的销售任务目标。越是外部市场难的时候,越是要设清晰的标准,不能模糊,不要模棱两可,让业务员迷茫。
下发正式通知,2020年任务考核不调整;针对部分受冲击严重的品类,拿出数据,适当调整30-50%的阶段性任务目标,待疫情结束后,恢复正常考核。
拿数据,说清楚,讲明白,让业务员不要慌,不要乱。此时,业务员也会充分理解公司面临的境况。
8. 学习培训:
部分门店关门,相对来说员工的工作量不是太饱和,时间充足。但不要让员工放假,一定要有归属感,动起来。组织员工学习专业的产品知识、销售技巧。疫情是暂时的,学习成长是长远的,只要业务人员能力提升了,对疫情后的销量提升有巨大的帮助。
这还不够,这只是有了目标和执行的内容,一定要有结果产生。什么叫结果产出,比如以考核或学习笔记、线上分享等形式,呈现学习的结果。
9. 准备工作:
可以预期疫情的拐点即将到来,拐点到来后,订单量一定会加大,特别是第一轮补货期。此时,也是竞争最为激烈的时候,抢时间、抢速度非常关键。黎明来临前,一定要做好万全准备,否则下一轮的销售机会,就没有你。
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疫情期间,如何找销售机会?
根据最近的数据看,98%的餐饮酒店属于停业状态,这也就意味着家庭消费至少有30-50%的增长。这从侧面也告诉经销商,未来的2-3月份快消行业将有30%以上的销量增长。
另外,正月十五已过,90%的消费者家庭的快消库存已所剩无几,粮油、休食、日化、牛奶、纸品等品类库存已经达到了历史最低点,这是消费端。
零售端看,春节备货,库存经过15天的售卖基本也没有了;经销端,库存也已是达到了极限,除了个别礼盒库存;工厂端,工厂也面临复工难的问题,工人到岗率低,干线物流和通行管理等问题。
2月15号,缺货已成定局!
此时,经销商务必要考虑补货问题,卡住时间节点快速补货,快速调货。现在各地封路,谁先压满客户库存,客户就卖谁的货。当前形势下,消费者品牌意识没有那么强了。终端老板家里有谁的货就推广什么产品。
此时,各位经销商要动起来,不要一味考虑春节期间滞销的困难,而是全力以赴,抢时间,赶下一波销售旺季。具体如何做呢?
1. 大卖场/集贸市场的机会
需求有了后,经销商要重点研究在疫情下消费者的聚集地在哪里。传统流通小店30-50%关门停业,生鲜店、全国性大卖场、地方性大卖场、集贸市场是人流聚集地。
针对以上的重点门店,经销商要投入促销员,投入堆头陈列。此时,消费者购买生鲜蔬菜是刚需,且客单价也是日常消费的3-5倍,消费者有囤货心理。
2. 线上电商业务的机会
过去,无论是消费者还是经销商,针对快消品类目,线上电商相对比较少,但在疫情期间,越来越多的消费者开始考虑从线上下单。这里的线上,并非指的天猫、京东,而是社区电商、社区微信、社区团购等。
这类渠道经销商要重点关注,如果过去没有做,尽快找到当地做线上的客户。专门设置渠道开发奖,全员动起来,寻找地方做线上的客户。
经销商要明白,牛奶、饮料、礼盒,不是消费者不需要,是我们没有主动出击。把库存产品陈列放在消费者3天去一次的购物场所,没有把库存产品寻找有线上渠道的经销商送到消费者家里,消费者家里现在什么都缺!
3. 社区门口超市的机会
这类超市,消费者家庭核心购买的需求是应急小品类,和部分异常关注个人防护不去卖场的群体。建议社区门口超市的合作是,海报宣传+门口陈列。同时,用喇叭录音宣传,宣传内容可关于产品与疫情防护,产品与家庭健康等等,主动触发消费者的购买需求。
前段时间,宏业恒大联合地方的连锁社区超市,做了一场主题周活动。“XX系统19家超市联合宏业恒大(金龙鱼)保证鞍山人民疫情期间的粮油产品100%供应”。
比如牛奶经销商,活动主题:伊利牛奶联合**超市,保证**市人民牛奶100%供应。不仅提高了消费者的好感度,还是尽快消化库存。
4. 多渠道开发销售的机会
这里以宏业恒大商贸为例,8个特殊渠道的开发,实现销售重大突破:
1)由于居委会、社区物业、派出所等单位,采购粮油慰问居民。这样的销售线索一般来自,超市或者政府部门,我们需要提前沟通,有线索第一时间获得,并以相对的优惠提供产品。
2)马上春耕季要到了,农民需要购买化肥种地,联合地方的化肥厂/代理商一起做促销活动。比如农民购买10包化肥赠送1桶5L的豆油。白酒、饮料、火腿肠、牛奶等也可以作为促销品。
3)银行系统,银行春节后都会拿出力度刺激存款客户,比如存5万元送5L豆油,存3万元送1.8L玉米油。目前宏业恒大与XX银行合作,已经有了几十万的订单;与XX银行合作拿到了9000桶的订单。
4)在部分农村,为了应对疫情,村长会统一采购民生产品;目前工会权利越来越大,按照国家规定发福利。
5)政府食堂、工厂食堂、学校食堂、配餐公司,都是我们的销售渠道。
6)小区物业现在都有广告收入(电梯广告/户外广告),定期给业主发礼品;同时物业为了刺激,业主尽快交业务费有一些政策,比如一次性交1年,送什么礼品。
7)某石油消费者办理充值卡赠送礼品;超市办理充值卡赠送礼品;
10)地方名企/大型工厂单位,找到关键人物,做员工内购会,货送到单位。
已上8个特殊渠道的开发,前期建议经销商老板亲自沟通协调。这些都属于地方的人脉资源关系促成的销售合作机会。
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疫情期间,如何做客情维护?
疫情期间,是个特殊节点,越是在这个时候,越是建立客情的最佳时机。困难时期,见真情。第一时间想到客户,客户就会记住你。
1. 宏业恒大要求每位业务员每天给相应的客户发送微信。微信内容包括:通报疫情及慰问。给客户树立信心,困难是暂时的。
2. 帮助客户解决问题,比如业务员可以建立负责客户的沟通群,让客户之间相互了解货源信息,畅销产品信息等,帮助介绍客户之间产品调拨,客户销售分享成功案例。
3. 感化服务:拜访乡镇客户时,给客户购买蔬菜,给重点客户的孩子购买玩具(在家憋得难受);给客户赠送口罩等等,时刻让客户感觉你在关心他。
4. 帮助客户处理仓库的库存,原则是不建议退货,可以提出货补政策,或客户之间相互调货等;
5. 解决客户订单及时配送问题。很多地方交通不通畅,尤其是在乡镇区域,经销商可以主动帮助联系商务局开证明,是民生商品,可以放行。
6. 增值服务,帮助客户想点子,培训指导客户微信营销(社区居民),送货上门,店外陈列等方法。即使门店不开,但也能正常经营,不受损失。比如宏业恒大一名业务员指导乡镇客户到农村大棚购买蔬菜、水果,并谈成合作,在大棚门口销售,生意很好。
7. 培训物流司机师傅,送货戴手套、口罩,并主动告知客户车已消毒,在客户家停留时间尽量少。
8. 部分大店工人没有上班,业务员可以帮助上货架,摆放陈列,抓机会抢占陈列,同时又做了客情。
如今传统流通小店关门,工作量不饱和,完全可以将工作量分配到关注营业店,做客情,线上学习三件事情上。
在宏业恒大看来,在疫情危机到来之际,所有人面临的疫情危机是一样的,唯有不一样的是主观意愿的努力,而这些是来自员工对公司的认可。
不论是任何时间、任何环境,再大的竞争,挑战和机遇并存,如何把挑战转化为机遇,就要学会在挑战中洞察业绩增长的机会点,把握住机会点、时间点,抓”快”字,胜利一定属于我们,何愁业绩不能增长?
最后再强调一句,面对困境,不仅仅是公司,也是员工成长的机会。挑战让我们学会面对困境处理问题的态度和方法,学会面对困境降低费用、节约成本的逼迫方法,学会发扬迎难而上的精神,学会鼓舞团队士气!
还是那句话,只要思想不滑坡,方法总比困难多!加油,经销商朋友们!

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