小伙儿买车通宵死磕 销售顾问泪撒现场
前几天网络上有个视频又引发了很多人的热议，现在大家每天刷手机，都在等着吃各种瓜。这个视频是郑州的一家电视台帮一位买车客户维权的片段，一位河南周口的男客户来到郑州上汽大众去买朗逸，结果之前谈好的价格4S店不卖。这哥们就在4S店等了一夜，就是要等他们店领导给一个答复，客户想搞明白，为什么之前答应的价格不让自己提车。客户死磕一个通宵之后，发现价格还是谈不拢，就直接打电话给电视台进行维权了。
在这个视频里，最吸引人眼球的地方有两点。首先是这个买车的年轻人在4S店等了整整一夜，另一个情节是女销售泪洒现场，哭着说这车我不卖了，太让人心寒了。现场还有几名员工也在围着客户努力的解释，其中一名销售经理的解释是，这台车销售顾问和客户在微信上谈的价格不是不能卖，但是到店协商好其他条件之后才能成交，比如客户需要接受贷款。但是客户不认可，他觉得自己可以全款，为什么要贷款？后来销售经理又改口说，也可以全款按这个价格来卖，但是要再坐下来谈一下全款购车的条件。客户又不愿意了，既然全款可以按这个价格卖，还谈什么，客户觉得价格已经在电话和微信里谈好了，朗逸280TSI舒适，优惠完122000元，保险7、8千，就是冲这个价格来店里的，现在人来了，你们不承认了，客户觉得被耍。现在让客户贷款，费用多出2400块钱，他不能接受。
这个视频发到网络上之后，我看了一下评论，几乎没有人同情销售，都是一边倒的认为4S店在套路客户，网友都为这位小伙子通宵死磕4S店的“套路”点赞。但是这个视频的最后处理结果，却让很多人费解。因为电视台打电话给郑州当地的市场监督管理局，相关人员解释，投诉人没有证据证明销售方是在误导客户消费，所以只能自行调解。而最后的调节结果，是赔偿了客户300元的路费。网友自然又是一番口诛笔伐。
大家知道，我是卖了10多年车的汽车销售，这个视频看完之后我有些感想，今天在节目里跟大家分享一下。
现如今人人都是低头族，网络资讯异常发达。客户在买车之前通过手机询价已经是常态，新车销售的竞争早已是白热化的状态。特别像上汽大众这样的品牌，我随便上网查了一下，在河南周口，也就是视频里这位男客户的家乡，就有3家上汽大众4S店，而郑州有11家上汽大众4S店。不用多想，肯定是郑州当地的价格竞争更加激烈。在网络上，4S店一般都会给一个报价信息，以此来吸引客户电话咨询，这是初步获取客户线索的手段。
视频中4S店的报价
我在汽车之家查了一下郑州这家上汽大众4S店发布的信息，截止到今天我录节目为止，这家店在汽车之家上面显示的优惠信息，仍然是优惠2.5万元，原价14.69万的朗逸280TSI舒适，优惠后的价格是12.19万元。看到这里，估计很多人要说，果然没错，这家4S店就是套路客户的，活该被曝光啊。但是大家注意，在这个优惠信息上，还有三个优惠条件：店内置换、店内上保险、店内贷款。也就是说，在这一页显示的优惠信息，是需要满足这三个条件才能获得的。具体是三个条件都必须满足，还是说至少需要满足其中一个，页面上没有解释。
郑州11家4S店的报价
在整个11家郑州当地的上汽大众促销信息页面里，关于朗逸的报价页有10家显示的最高优惠2.5万，只有一家稍微保守一点写的是2万。所以我们可以推测，一个普通用户肯定理所当然的认为郑州当地上汽大众朗逸的优惠行情就是2.5万，甚至到店还能谈。
有人可能会问，一个河南周口的客户，为什么不在当地买，却要开2个小时的车去郑州买呢？好，那我们就看看周口经销商的询价页面是什么情况。
周口3家4S店的报价
汽车之家上面，河南周口上汽大众4S店只有3家，这3家店的促销信息显示，最高优惠1.3万。原价14.69万的朗逸280TSI舒适，优惠后的价格是13.39万元。这样解释大家就明白了吧，如果单纯从网络上查询价格来看，河南周口的优惠比郑州少了1.2万，自然车价就高出了这么多。
周口这家4S店的报价
客户又不傻，开2个小时车去郑州，一下就能省1万多块钱，为什么不去郑州买呢？但是，再看一眼河南周口经销商的朗逸促销信息上方，优惠1.3万的前提是无需任何附加条件。
所以，我们可以理解为河南郑州经销商给的2.5万优惠是综合优惠，必须附加其他条件，比如贷款，装潢，二手车置换等等。说白了，就是要从其他地方再把让出去的钱赚回来。而周口的经销商选择在网络上报一个相对正常的优惠行情，如果觉得不满意，到店再谈。
这两种发布促销信息的方法，都是4S店最常见的手段。前者大幅优惠的信息当然最吸引人眼球，会吸引更多的来电咨询，得到了更多的客户线索，自然就可以筛选意向客户。销售顾问先接触到客户，然后再一一解释这个优惠背后的条件。而后者在网络上发布的优惠信息一点都不吸引人，自然来电询价的客户就少，跟客户都无法建立联系，还谈何销售呢？
从市场情况来看，郑州当地肯定竞争更激烈，价格厮杀比周口更白热化。所以当地经销商肯定都默认了这种网络报价附带各种条件的方式，但是周口当地竞争没有到郑州这种地步，而且越是小城市，当地人图方便，有就近购车的心理，所以对于网络报价也不太关注。因此，周口的上汽大众4S店应该大多成交的是自然到店客户。
时至今日，我们买车客户都喜欢在网络上查询价格，这本没有错。但是汽车销售的报价体系一直不能统一，这是我这么多年来深恶痛绝的一件事。4S店是授权代理的方式，只要一个城市里发展了多家代理商，价格竞争就乱成一团。按理说，竞争越激烈客户越开心才对。但是，任何客户都希望自己的价格是买到最低的。同样的商品，为什么自己要买的比别人贵？别说买车了，之前我双11忘记下单买一个行李箱，马上过年要出去旅游才发现要赶紧去买，价格都已经上调了400多块，我都感到肉疼。
我们今天暂时就不探讨汽车这个商品，会不会有朝一日价格透明化，这个话题太大。我今天就分享一个我亲身经历的故事给大家听，我觉得挺有意思，大家可以对应我今天聊的这件事，一起来探讨一下。
我昨天是在乌镇参加一个活动，马上不是要过年了嘛，我看到乌镇的老街上有很多卖年货的店。后来跟当地人一打听，说乌镇的酱菜、酱油和三白酒都特别有名。
于是我就屁颠屁颠的找到了一家卖本地特产的店，我一看价格也都比较亲民，都是单价30-60元上下，能够接受。于是就各买了几份，准备带回去自己尝尝，再送送家里亲戚。
结果，我刚付完钱，正在填写快递信息的时候。旁边来了一对夫妻。少妇开口问了一句，你们店的酱鸭今年还是65元一只吗？店员说，不好意思，今年涨了3元，现在是68元一只。少妇说，那还好，今年的确是肉都涨价了，那就给我来4只吧。这时候少妇老公说，4只不够吧，家里还有xx和xx也要送。少妇改口说，哦，那就拿6只吧，说完就掏出手机扫码支付，然后叮嘱店员帮她真空包装，她去逛一圈再回来填快递。
这对夫妻走后，我一脸懵逼的问店员。什么酱鸭，怎么在店里没看见啊？店员哈哈一笑，说他们店里卖的最好的就是酱鸭，每年都有很多外地游客特意过来买，鸭子平时挂外面的，今天因为下雨，所以就收到柜子里了。我跟店员走到一个地柜面前，店员蹲下打开地柜，果然一个纸箱子里放着几只酱鸭。
我一下就来了兴趣，因为刚刚过路的这对夫妻，连这酱鸭看都没看，上来就定了6只。这说明什么？说明这鸭子口味肯定有独到之处啊，而且店员告知她涨价3元，这少妇明显又是熟客，一份价钱都没还，说明这个店根本就是不谈价的。
货好，价格实在，那剩下的问题就是我有没有这个需求了？对于一个资深吃货而言，乌镇酱鸭既然这么有名，不来一只尝尝肯定是遗憾啊。但我又想学人家多买几只送送家里亲戚，拿不准主意就发了个信息问了问家里领导。最后领导发话，腌制食品少吃点，买5只送4留1。
你看，这“路人效应”是不是很厉害？如果换个剧情，我来到这家店里，本来是冲着酱菜、酱油和三白酒来的。但是，店员告诉我，马上过年了，你可以置办点年货，我们这里的酱鸭特别有名。然后她打开地柜，在破破烂烂的纸盒里给我看他们店的酱鸭，你说我会信她吗？我估计多数会认为这是他们店卖不掉的陈货，忽悠我这种外地游客宰我一笔。各位想想，会不会是这种心态？这就跟我们去4S店谈车价一个道理，穿着制服的销售再掏心掏肺给您说，这是底价，不能再低了，我们都不信。
其实这种“路人效应”在我们生活中的方方面面都很常见，这是一种比较普遍的消费心理。我今天拿来分享，也是有感而发。其实现在的汽车销售是整个体系的“信任崩塌”，不是一两个诚信的销售就能改变的。况且销售顾问也只是打工者，也得遵循上面领导制定的政策。客户与销售之间既是互相需要的关系，又是互不信任的关系，这就导致买车的和卖车的都感到心累。难道真的没有解决方法吗？其实方法肯定是有的，只是需要一股更强大的力量来打破之前烂掉的体系，这块烂肉用什么妙方治疗都没有用了，得挖掉之后让他重新生长，大家缺少的只是拿起手术刀的勇气而已。
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