大多药企的市场计划，都有这6个问题

来源 | 赛柏蓝

特约撰稿 | 杨连民（振东健康产业集团营销总裁）

行动计划会议，药企怎么做才有效？

01

药企必做的行动计划会议

POA是plan of Action的缩写，指行动计划会议。想一想，是不是经常遇到以下问题：——团队成员特别是销售部与市场部之间难以统一目标

——推广活动方案做了不少，真正执行的不多

——尽心尽力却结果依然差强人意，到底是怎么回事？

......

02

存在的6个问题与对策

POA不仅仅是一次会议，而是一场活动。为什么效果不好、有哪些误区？总结大致有以下几个方面：

1、每月进行、流于形式，“劳民伤财”。

POA是市场部与销售部沟通，落实从品牌到销售执行的一系列营销规划和方法。它是以计划为核心，贯穿销量管理、代表管理 、关键客户管理 、商务管理、活动及费用管理、销售增长机会障碍评估等日常管理内容。

按月的话，必然导致市场部人员将大量的时间用于“闭门造军”，而根本没有时间去市场一线开展推广活动。按半年太长，按月太短。实际上，最好是按季度进行。

2、市场部找出了许多应该做的事，一股脑地“倒”给销售，像领导布置工作一样。

一是在要做的众多事当中，没有重点、不聚焦。

二是缺少总部与一线、市场与销售的互动。

3、销售分析和目标发布之后，直接进入市场活动的说明，缺少市场推广活动方案的必要研讨和“头脑风暴”。

4、销售分析的常见误区：罗列一堆数字，模式化的分析，展现许多图表却没有结论，比较没有相关性。

销售分析的核心是透过现象看本质，透过数据看问题。分析主要体现：差距、份额、比率、趋势、原因等等。

5、POA会议上我们对销售要展现哪些数据？

平时销售人员只看自己工作范围之内的事，POA上他们应该有更多的全局观。

各大区销售额贡献，以及与期望的差距；除了销售额的排名，还应有成长率的排名；

全国人均销售是多少，特别突出的人员是哪些？急需赶上的是哪些；对成长明显或下降明显的区域要重点明确。负责多品牌销售的队伍还应该分析各个品牌在总体生意下的发展变化。

6、销售分析时的几个要点：能用图表的就尽量用有文字说明的数据表格；PPT的标题就是结论，如“全国销售自7月开始出现明显增长，月均成长率为10%”，“尽管销售增长，但仅完成了70%的任务”。展示的数据尽量用成长率、份额；如果排名的多，只选前几名和后几名......

POA是一群伙伴（P）被目标（O）所吸引，产生了共鸣，在一起创造很多的方法（A），用这些方法（A）再服务和赋能目标（O）。

首要原则就是凡事先问目标，目标不仅解决了方向、还澄清了为什么要这样做。目标凝聚伙伴，伙伴共创方法，方法服务目标，这才是POA的真谛。