防不胜防的销售“诡计”，值得你好好学习

主播：大宝

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2019年4月22日，我们要给大家分享的书是《喜怒哀乐经济学》。

这本书是由意大利最受推崇的“平民经济学家”利玛窦·墨特里尼所写。作者通过一些贴近生活的实例，结合心理学原理，讲述实用的经济学常识，帮你了解人性中存在的弱点，用以解释那些惯性的、不可思议的行为和现象。

这次我们分享书中三个重要内容，分别是：金钱的“价值”、商家的引导和稳赚3选1。

①

『金钱的“价值”』

看到这个小标题，可能有人会想，钱的价值有啥差异，它们不都是一样的吗？500元就是500元，1块钱就是1块钱。可事实并非如此。

情景1：你想买部手机，然后到店里，选来选去，看中了一个价值3000块钱的手机。当你正要付钱时，一个朋友告诉你，距离这里10分钟远的另一家店，同款手机只要2500元。这时，你会怎么办？

情景2：这次，你想买的是电视机。同样，你到店里，选来选去，看中了一个价值8万元的电视机。这时，你的朋友突然告诉你，距离这里10分钟远的另一家店，同款电视只要79500元。你会怎么办？

数据表明，几乎所有人在第1种情况下，都会去比较便宜的那家店。但在第2种情况下，大家都直接付款了。换句话说，不同的情形，金钱的价值并不一样。

根据观察，人们会把金钱分成各种类别，不同来源的金钱，在我们的眼里也是不同的。就好比，从一件破棉袄里意外找到几百元，就像捡来的一样，虽然在之前，它也是我们挣来的“血汗钱”。更明显的是，许多人在动用大笔存款买贵重物品时，对金额的尾数看都不看一眼。可是，让他们去超市买菜时，又变得斤斤计较，遇到特价商品时，也会非常高兴。

②

『商家的引导』

商场的活动、店家的馈赠、促销的甩卖，你以为你真的占了便宜吗？

比如有一家文具店，他为了回馈新老顾客多年的支持，特别推出了优惠活动：只要在文具店一次性购买满1000元，即可获赠小商品或返还30元现金。具体有三种方案：

第1种优惠方案是30元现金，或一支金属圆珠笔。

第2种是在30元现金、一支金属圆珠笔和另外一款金属圆珠笔中三选一。

第3种是在30元现金、一支金属圆珠笔和一支塑料圆珠笔中三选一。

第1种情况没什么好讨论的，因为精明的店家往往不会这样做。在第2种情况下，由于后两个选项难以取舍，所以人们往往会选择30元钱。因此，如果金属圆珠笔的价值高于30元钱，店家就是这场博弈的获胜者。

在第3种情况下，由于追加的塑料圆珠笔，其吸引力明显不如金属圆珠笔。或者说，塑料圆珠笔衬托出了金属圆珠笔的优势，人们放弃现金，选择圆珠笔的概率更大。在这种条件下，如果金属圆珠笔的价值低于30元钱，店家仍是受益者。

所以你看，商家只要稍微扩大备选范围，顾客选择的优先级就会变化。商家就是利用人们的这一特性，引导他们进行选择的。

③

『稳赚3选1』

店家对顾客的揣摩远不止于此，还有一种百试不爽的销售方式，每天都在商店上演。

比如，店员向顾客介绍数码相机，一共有两种机型：第1种标价1万元，第2种标价2万元。店员向顾客详细说明了两种机型的优点和缺点，价格非常合理。这时，顾客选择两种机型的比例各为50%。但老板说了，第2种机型的利润更高，需要提高第2种机型的销售量。

这时，怎么办呢？

很简单，店员只需要给顾客第3种选择，把一个标价4万元的机型放到他眼前。

结果显示，在之后的销售中，只有10%的人愿意买最便宜的机型了。也就是说，当选项变多后，人们通常偏向选择价格居中的那个。因为，中间的选项在其他两个选项的衬托下，显得性价比最高。当然了，利润也最高。

这也是我们上学时，如果选择题不会做，选c的正确率更高的原因。这属于人类的思维漏洞，出题的老师也会掉进去。

很多酒店、餐厅、旅馆，也都会运用这个策略，把最赚钱的商品，放到价目表的中间。了解到这一点，在以后消费时，你可能会更明智。

总结一下，商业的本质与顾客的真实需求完全是相悖的，前者追逐利益最大化，后者追求物美价廉。于是，各种调和这种矛盾的营销技巧发挥了大作用。了解这些技巧，能让我们的头脑更清晰，减少浪费钱的机会。