注：本文“保险”指寿险，“保险人”指寿险业务员。
昨天的文章《保险业的“隐形门槛”》写到“我想聊聊大多数人看不到的保险行业的“隐形门槛”，聊聊一个人的规划力/长期思维、学习/培训力、原则性/敬畏感、拼搏精神、归零心态。”今天继续写。
这里的学习和培训力，准确地说是终身学习和自我培训力。在这个人工智能、纳米技术、基因编辑等等成为热词的时代，学到老活到老早已不再是励志鸡汤，终身学习和自我培训力是每个人的生存必需技能，作为保险人尤甚。早几年有位同行跟我聊天说起，每次上课坐在第一排的，大多数都是做销售做业务的，而业务员里面又八成以上是做保险的。我笑笑说这太正常了，做保险的是最爱学习的一群人——做保险后发现这个行业里高手太多，自己要学的东西太多，不学不行啊。保险公司也热衷培训，经常邀请高手大咖分享传授，公司早会、例会，团队内部会议，策略会、训练营、精英交流、高手交流、龙奖、MDRT......林林总总，各种各样的学习形式，做保险以后发现记笔记的小本本都多了不少——那时常听到身边好友善意地嘲笑：做个保险有必要学那么多吗？保险人甚至根本没时间解释，有解释的时间不如多听点讲座多看点专业书多研究几个案例多做几个辅导多拜访几个客户多安排几个面试，做了保险后，很忙。为什么需要这样如饥似渴马不停蹄地学习？因为你永远不知道下一个客户会有什么样的需求？下一个客户的行业性质、公司背景、家庭关系、性格特征、教育程度、所学专业等等，总是新的。保险人的工作是人的工作，保险人每天都在拓宽更新自己的朋友圈，每天都需要去跟一个陌生人聊聊他们的人生规划、梦想、未来，除了对保险行业、保险公司、保险产品、保险条款、保险相关法律法规、经典理赔和骗保案例、主要竞争对手等等做好足够的功课，你要不要对各行各业工作性质做基本的了解，比如哪些职业是保险公司不保的？要不要对当下的财经热点、时事新闻、经济发展趋势、甚至汇率波动等等有一定的研判解读和自己的观点立场？要不要对市场上主流的理财产品利弊、理财思路等等有基本的了解？要不要对城乡、南北地域、包括境内外的生活习性法规条款有一定的认知？比如家庭主要收入来源者，比如是否重男轻女，比如谁说了算，比如客户可能有全球财务规划的需求？比如客户可能说出一些境外的保险公司，拿出曾经购买的境外保单，你是否听说过，是否能看懂？不要以为这些问题你不会遇到，我新人训结束后做业务员第一周拜访的客户，就给我拿出了11份境外保单，全英文，荷兰加拿大香港的都有，我只好把保单全部拿回来，发动同事们帮我一起看。曾经带过的一个新人，有一天我因为太忙没时间陪访，她拜访客户后郁闷而归，带回来客户17个问题，我笑着帮她逐个解答，最后新人再次把客户和客户的财务约来公司，我协助面谈，新人因为这个客户而达成当年MDRT，所以每一个新人的成长之路背后就是一个个客户拜访的积累。保险人为什么要保持学习力，保持自我培训力？因为你的客户是最好的老师，每天都在给你出考题，而基于NBS销售流程，我们不做陌生拜访，所有客户来源于服务好客户后带来的口碑和转介绍，所以你永远不知道下一个客户是谁。那些不爱学习不爱培训自己的保险人，可以想像客户见得还不够多，跑得不够勤，NBS销售流程要求业务员一天3访，我记得自己做业务员时一天最多7访，上海这个城市实在太大了，结束所有拜访，晚上到家已经1点多，洗漱后还很兴奋地马上摊开电脑写一天的工作总结。很难想象销售失败的业务员能做一个成功的主管，保险人靠业绩和数字说话，每一步都算数，只有你自己是一个成功的业务员，你才同时拥有物质和精神上的底气去招募和面试，拥有足够的业务能力和从容的心态去辅导、激励、培训新人。做主管后继续延续一天3访的业务员工作节奏，我记得最多时一天做了9个面试，从早到晚，25分钟一个，回家后一句话都不想讲，心中默默思考这些候选人后续如何跟进。当你面试不同的候选人，如果你能对国内外高校、企业、城市有一定认知，这些都能帮助你更快跟候选人建立连接，这些难道不需要学习？不需要自我培训？难道能都等着公司或主管来培训你？比如一个来自阿里巴巴的候选人，如果你能跟他聊聊金庸，聊聊阿里的企业文化，一个布里斯托大学的候选人，如果你能跟他聊聊丘吉尔，你们的会谈一定让彼此都更愉悦，如果你知道丘吉尔曾经连续36年担任英国布里斯托大学校长。如果你不满足于优秀，还想追求卓越，你怎么能不去关心与人沟通的深度，话语背后的深意、一个人的性格特质等等，我就是在这种情况下，尝试把早年学习过的“自我教练”“九型人格”应用于保险日常工作并深有所得。在每次短短的拜访和面谈中做到深度沟通，走进对方的心里，传递正确的寿险价值，建立朋友一样的连接，拿到成果以后再总结，其实今天我做培训，是源于多年前我经常自我培训。我曾经面试过一个在国企工作19年的高管，从她进门开始，我就用了九型人格观察和分析，从她的穿着打扮说话行事，我判定她大概是5号人格，5号属于思维组，爱因斯坦是代表人物，这样的人是很难来做业务的人格，我就全程用5号人格的方式去跟她沟通，结果面试结束后，她像我的大多数客户一样，问我如果没有工作关系还能不能保持经常跟我交流？我说可能很抱歉，因为我很忙，但如果加入我的团队，我作为主管有义务辅导和培训她，我们是事业合伙人关系，每天都可以交流，这位完全陌生的候选人经过考虑后，在一个月内加入我的团队，从加入当年到现在她自己做主管，一直连续达成MDRT。终身学习是一种生活方式，自我培训是一种生存方式。保险人，如果你希望5年10年后你还在这个行业活得好好的，而且越活越精彩，请保持你的终身学习｜自我培训力。
待续。
关于保险，我还写过：
保险业的“隐形门槛”
杀妻骗保案凶犯判无期，家属拟起诉保险公司
什么是真正的NBS?
储蓄险和年金险的中国故事
尼泊尔街头的化缘僧
寿险业务员没业绩，主管该说什么？
假如大家都不做保险
我理解的MDRT精神
《金融人札记》
琼.乔丹：告诉我，这难道不是有意义的人生？
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答读者：我要不要做保险？
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