没想到你是这样的蔡汝青
俗话说，了解一个人要“观其言而察其行”。而从娇兰佳人掌舵人蔡汝青这些年公开发表的一些言论中，我们不仅能知其为人，而且能看到他对于化妆品行业的观察与思考。
以下是蔡汝青近年来的语录：
市场上总是上演这样的故事：张三和李四打架，受伤的是王五。专营店之间竞争，受伤的可能是商场、超市或者个人护理品店。所以娇兰佳人虽然也怕竞争，但我们知道唯有竞争才能发展，才能让专营店渠道雄起。
如果是一头猪，就算插上互联网的翅膀，我看也飞不起来。互联网改变的是方式，而不是本质，有些基础工作，是必须要做的。
面对零售寒冬，有一种过冬方式：冬眠，尽量少动少消耗，等待冬去春来。这个方式对这个冬天来说是不行的，因为这个冬天，遭遇的不只是萧条，还有转型。各种产品、服务、价格、渠道都在变化再平衡当中，你若冬眠，等春天来时，恐怕就没了。
当前终端品牌与CS渠道的关系由一妻一夫制演变成了一妻多夫制。原因是因为，终端品牌现在都在开始走全渠道化，除了线下专营店，他们还要进线上。
好产品必须满足望、闻、问、切、功能几大要素。具体是指，好产品要看起来舒服；闻起来香味不错；技术、概念、卖点、文案、产品故事等说起来好听；摸起来舒服；还得有效果。
零售寒冬的四大原因：经济萧条、渠道分流、产能过剩、价格坍塌。
未来大众消费品的倍率（即零售价除以制造成本的倍数）应该在3-5倍较合理。
成功，就是做一件事，不怕吃亏，一直做一直做，做上十年。
在零售寒冬中，要想活着，首先不要慌，然后要明白不改变就等死，乱改变就找死。
总结一下我这二十多年的工作经验，最重要的一条就是：抓主要矛盾。只要你认清哪个是主要矛盾，不纠结于次要矛盾，摆正心态，不要什么都想要，做个正确选择就没那么难。
自己成功不能把功劳归结为自己多么的聪明，我认为更大力量来自于社会。适者生存，这个社会在变，恰好你做的是适合这个社会的，所以就成功了。
讲很多的道理形势，还是需要简单的操作标准；讲很多的理念方案，落实了才有意义。
如果成功了，不是道理的也是道理；如果失败了，是道理的也不是道理，所以，废话少说，全速前进！
“比成功更困难的是知道成功是偶然的”。我很喜欢并且也坚信这句话。我总觉得，大多数人的成功大概只有10%靠能力，而机遇占70%以上，甚至是90%。
加盟店不可能百分百都挣钱，所以大家不要因为我这个人比较实在，就拼命加盟娇兰佳人。
去巴黎的时候，我发现巴黎的出租车司机在抗议，而且不止是巴黎，伦敦的出租车上也写着“SOS taxi”——救救出租车，现在连中国的出租车也在抗议。为什么？因为优步、滴滴出现了。
网上有这样的评论，滴滴又便宜又方便，开出租车的该卸了，落后就应该被淘汰。但出租车司机不用导航就可以把你送到目的地，他们是专业的，为什么反而日子不好过？
当商业没秩序、没规则的时候，大家都是出租车司机。娇兰佳人是，传统的零售商、代理商都是，甚至那些亏损的电商也是出租车司机。
我愿意为没钱的人服务，想办法让他们过得好一点。中国现在不但是房价，很多消费品的价格也都是虚高的。
娇兰佳人是帮助消费者选择高性价比商品的买办。
消费者喜欢占便宜，但未必喜欢便宜。桑塔纳比宝马便宜，就是有人买宝马不买桑塔纳。但不管买桑塔纳还是宝马，打点折占点便宜大家都是喜欢的。
以消费者体验为灯塔，有三个问题要注意：一是，消费者觉得好才是好；二是这个消费者觉得好，不等于那个消费者也觉得好；三是无法让消费者绝对满意。所以我们要针对目标消费群体，扬长避短地配置资源，打造消费者能切身感受的好体验，这是零售的救赎之道，是零售的灯塔之所在。
从2015年至2025年，会是整店输出的时代。因为最后零售环节其实没什么，供应链才是最大的问题。有了规模你才能打通供应链，而这唯一解决的方法就是整店输出。
再过十年，单品牌店就如现在的运动品牌，一条街上就会有好几家。
2025年，销售化妆品总额可达一万亿；化妆品店数量依然是16万家，但单店产出将提高至200万；在化妆品店中，全国连锁和单品牌店的占比将达80%。
个体店在走下坡路，区域性连锁也会衰退，未来三年是百强连锁发展的黄金盛世。2018年以后，全国性的连锁逐渐成长起来，单品牌店会日益形成一种趋势，他们会压住现在百强连锁发展的势头。
随着时间的推移，线上势头减弱、线下企稳反击，2018年将达成平衡。
我认为本土终端品牌和零售店之间的配合，开始出现裂缝。面对未来，零供之间需要新的配合，所以这个时期有利于进口品牌第三者插足。
现在线上凶猛，起码有一半的力量，来自于低价。低价又来自于平台商、资本的补贴，来自于品牌商的自毁价格或亏损。我看这种非正常竞争迟早会结束，或者三年之内就会结束。
渠道为王的时代我认为要结束了，或者说已经结束了，产品为王的时代来临。
2017年1月6日，提出“两妆一品”战略，“两妆”指彩妆和药妆，“一品”指时尚生活用品。
2018年3月11日，提出“两线一品”战略，即线下+线上+品牌。既要打好线下实体店这张王牌，又希望通过线上运营，为门店赋能，同时发展自有品牌。
关于供应链
零售露在水面上，供应链在水面下，真正钳制或者决定零售行为、零售状态的，是水面下的那部分。
国外的消费者拿到一个大众品牌的化妆品的倍率是5倍，中国要10倍，这一倍率的差距是供应链最薄弱的地方。如果中国化妆品传统渠道都是5倍的倍率，电商就不会这么凶猛了。
娇兰佳人真正的力量在于，有一定规模之后，能把产业链缩短，而不是零售本身。
关于零售
当前中国实体渠道面临两个问题：第一是分流；第二是消费升级加快，消费者远比以前聪明、挑剔，但我们供给的产品满足不了他们的需求，消费侧与供给侧是撕裂的。
零售商要守的是地盘，而不是品牌，品牌可以就做，不可以就淘汰。因为任何零售，在空间上都会受到局限，在某个区域，你一定有你的优势。
零供关系的改革是技术问题，更加是利益问题。对于渠道来说，规模才能改变利益，规模是前提。
作为零售商，什么是“心腹之患”？是货品。如果你没有一盘能吸引消费者的货，没有一盘有差异化的货，没有一盘能赚钱的货，请问你这个生意怎么做？
关于CS渠道
被本土品牌有意无意地背叛，被外资品牌再次抛弃，这就是当下CS渠道面临的局面。
作为一个零售商，我深切地体会到，品牌商跟零售商必须是一伙的，要站在一起考虑问题，品牌离不开渠道，渠道离不开产品，一定要很好地配合。如果一个品牌要全渠道、多渠道，那前提是它给到渠道之间的利益大于渠道之间的矛盾。
CS的渠道地位在下降，这是事实，所以这个渠道需要全新的、更合理的生产关系。重建新的生产关系需要品牌商和零售商共同努力，构建更合理的渠道利润分配。
现在最根本的问题，是生态失衡的问题。化妆品集合店要活下去，需要消费者、零售商、品牌商、制造商形成新的生态平衡。
在这个新的生态里面，商品要更有Style，性价比要提高一倍，所有品牌要留给零售商足够毛利率，没有品牌可以线下一百、线上五十，品牌商不但不压货，而且承担库存，等等。
而生态的建设，需要有核心企业，需要核心企业平台化。化妆品行业，应该会有两三个核心企业作为平台，就像互联网的BAT。
关于互联网
人、货、场是零售的三大战略要素。时至今日，要加多一个字：网。人、货、场、网，是零售的四大战略要素。这里的网，是指互联网。
电商是一个渠道，也只是渠道之一，对品牌商来说，要利用，不能被绑架。不真诚对待渠道的品牌，终将被渠道抛弃。
每一个渠道都有自己的使命，品牌商可以平衡各个渠道的作用和利益。所以未来线上线下的融合需要品牌商承担责任，因为他们有定价权。
关于单品牌店
单品牌店创业前三年一般要亏损，但一旦起来了，复制起来就会比较容易。
我觉得集合店比单品牌店难。集合店的好处是给消费者更多品牌更多选择，单品牌店的好处是力量凝聚容易成事。
关于加盟
全国范围内大力发展加盟，可以为娇兰佳人注入大量的资金、店铺、人才和社会关系，确保娇兰佳人事业取得成功。
加盟要做好，首先得有一盘在全国能流动的货品、而且要有独特性和竞争力，要能支持赢利，其次对物流、信息流、存货管理、营运管理、渠道管理、店铺装修管理等都有较高要求。
娇兰佳人要管理好加盟店，就一定要做好标准化。
让消费者可以更方便地买到优质、平价、时尚的化妆品，是娇兰佳人的宗旨，是我们的希望甚至梦想。
娇兰佳人要成为中国最大的化妆品零售平台，在拓展、采购、陈列、营运、培训、推广、工程、人力、信息、物流、资金各个环节，全面支持化妆品零售单店、多店、小连锁开展业务。
2025年，娇兰佳人要开1万家店，与此同时，婷美小屋、植物日记和minilab要发展单品牌专卖店，共2万家，达到千亿销售规模。
我希望把娇兰佳人建成一个平台公司，做一个真正的整合供应链的大平台。
我希望有这么一天，娇兰佳人有10000家店，有3000个单品，每个单品都是精品，都设计完美、品质优秀、性价比超出人们期望，是消费者从别的途径难以买到的，而且店铺有足够毛利率。
我希望娇兰佳人能够活下去，能够拥有几百亿的规模。这样的话，我们就更有话语权，就能够制定各个环节的利益分配，让生产关系变得更加公平合理，这样才能使得实体渠道有可能实现真正的长远发展。而像现在碎片化的分布状况，很难有根本性的改变。
据了解，9月2日至3日，
中国药妆“瓷律”品牌上市发布
暨娇兰佳人加盟商大会将在广州召开，
不知到时候蔡汝青又会讲哪些
值得我们拿出小本本记录的话，
敬请期待！