野菜®，CS渠道孕育的又一匹黑马
今天，青岛的气温是2至7度，和化妆品行业一样寒冷。可在野菜®名为“精耕细作，勇攀高峰”的2019年年度会议的现场，一点也感觉不到寒意，不仅是因为屋里有暖气，还因为无论是代理商，还是化妆品店老板，都满脸喜悦，对野菜®的未来感到无比自信。而公布的一组组数据，更是燃爆现场。
截止到现在，在2019年，野菜®在全国各地共办了373场活动，产生1.06亿销售额；其中最强单品野菜®洁肤霜，平均每6秒卖出一瓶；2020年的目标是业绩增长不低于70%。
要知道野菜®不过是一个成立于2015年的新品牌。其创始人顾健回忆道：“2016年的时候，野菜®开第一场会，就来了23个人，而去年在张家界的那场会议已经突破了千人。”可见，CS渠道又为本土品牌阵营，孕育了一颗冉冉升起的新星。所以谁说CS渠道不行了？
▲上海美臣化妆品有限公司董事长/野菜®品牌创始人顾健
的确，客流量下滑是CS渠道目前遇到的最大危机。野菜®品牌总经理梁高军谈到：“之前跟一个国内比较大的连锁店老板交流，他说近一两年店里的客流量每年都下滑30%。所以你可以看到最近娇兰佳人、妍丽等大连锁已经尝试在店内加体验区。”
▲野菜®品牌总经理梁高军
由此可见，一些化妆品店生意不好做，是因为客流量下滑，而下滑的原因是由于过去名品引流的方式已经不管用了，因此需要新的引流方式，那便是体验。
而且根据尼尔森的数据显示，在过去一两年，CS渠道无论是从销售额，还是从开店数量来看，都有大幅的增长。CS渠道的店铺数量在2019年增加了16%，达到了近21万家，远高于2018年4%的增长率；而CS渠道的销售额在2018年也增长22%，也高于2017年10%的增长率。
所以，CS渠道的蛋糕依然在不断增大。既然如此，那为什么一些传统本土品牌分的蛋糕反而越来越少了？因为像野菜®这样新崛起的黑马抢占了市场份额。
野菜®之所以能够在CS渠道，只用4年就成长为一个回款过亿的品牌，首先是因为有好产品作为基础。
获得2019年野菜®美容油销量冠军的安徽代理商毕彪，在会上回忆起刚接触野菜®时的场景，说：“刚开始我还有些犹豫，后来自己公司的培训老师用了野菜®的美容油后，敏感肌肤被修复，而看到这样好的效果，于是就决定主推。”
“前段时间，我因为卖野菜®产品收到了顾客送的一面锦旗。”一位来自山东的店老板也在会上分享了她的亲身经历。而故事的经过是这样的，这位店老板的店里有位年龄较大的老顾客，很爱美，自从用了野菜®的胶原蛋白线球，眼角的皱纹少了，见到她的人都夸她变年轻了，于是就从60公里外的地方特意赶过来，送给店老板一面锦旗，以示感谢。
而这样的故事在野菜®的代理商和门店老板那里还有很多，足见野菜®好的产品力。而这一方面源于野菜®在原料上舍得投入，据创始人顾健介绍，野菜®的每一款产品都要精选全球最好的原料，其成本甚至比某些知名品牌用的原料还要贵2倍；另一方面是因为在研发方面的认真，据总经理梁高军介绍，野菜®出产品很稳健，一个项目一般要花2到3年的时间，而且每一款产品都要打造成像野菜®洁肤霜这样的爆品。
不过在野菜®的掌舵人顾健看来，有好产品的品牌有很多，而能像野菜®这样专业做体验的却不多，而体验要想做成功，最最重要的就是团队。据了解，野菜®目前有一支近百人的团队在帮助门店做体验。而福州的一位代理商对野菜®团队的评价就两个字，“专业”。
▲野菜®培训总监毛洁
“当然，要做好体验光靠野菜®的团队也不行，还需要代理商团队、门店团队的共同努力才行。”野菜®培训总监毛洁说道。为此野菜®还专门成立了野菜®商学院，目的就是为了把野菜®公司的文化和团队管理经验，分享给更多的代理商和化妆品店，让他们也能打造出一支能打敢拼的专业团队。
好产品和体验，让野菜®成为近年来CS渠道的大黑马。如今它站在了一个新起点，那就是如何从渠道品牌成长为消费者品牌？因此，掌舵手顾健为野菜®制定了未来的方向，那就是要占领消费者心智。
据尼尔森数据显示，CS渠道的增长主要还是来自于下沉市场。下沉市场的小镇青年们喜欢追求潮流和时尚，也更愿意尝试新产品，同时也愿意为明星代言买单。而为了迎合这些小镇青年，野菜®不仅和当红艺人张韶涵通过演唱会进行深度合作；同时还在高铁站、机舱等投放了大量的户外广告；另外在化妆品店，野菜®也准备了海报、吊旗、橱窗，地贴等物料，作为终端广告宣传。
▲野菜®首席品牌官顾一叶
另外据野菜®首席品牌官顾一叶介绍，野菜®一共有4款新品即将上市，包括胶原蛋白紧肤霜、角鲨烷高保湿霜和两款喷雾。胶原蛋白紧肤霜又称弹簧霜，能像弹簧一样在皮肤上拉伸出数条细丝，主打的功效是紧致、提拉和淡纹；角鲨烷高保湿霜具有网红成分角鲨烷，且含量高达12%，具有5倍保湿效果；而两位两款喷雾皆采用二元喷雾包装，喷在皮肤上的感觉细腻、柔和。
当然在大踏步前进的时候，野菜®也有要始终坚守的东西，那就是严控价格，防止乱价。这也是吸取了前人血淋淋的教训。
曾经，像丸美、珀莱雅等众多优秀本土品牌从这里走出去，因此CS渠道也被誉为本土品牌的母亲渠道。如今，CS渠道正面临变革，而这对于像野菜®这样的新兴品牌来说，既是挑战，也是机遇。对此创始人顾健的回答是，争取在4到5年内，回款超过10个亿，而这个体量已经是一线本土品牌的标准了。