给两家公司做咨询服务，却意外见证了一种诡...

给两家公司做咨询服务，却意外见证了一种诡异的供需关系，不知道大家觉得这是喜剧，还是一种悲剧？

我经朋友介绍，接了两个企业的管理咨询服务，碰巧的是，这两家企业是客户和供应商的关系，而且互相抱怨非常大。

先来讲讲作为客户这一方。

我给客户方做咨询时，发现他们的品质和采购，对于这家供应商抱怨非常大。

我问品质：“你们为什么觉得这家供应商不行？”

品质：“他们的产品每批外观都不良，反馈了也不改，质量意识太淡泊了。”

我：“那你们帮他们分析了吗？是什么原因呢？”

“原因很简单，他们镀锌工艺是挂镀，磕碰划痕多，改成吊镀就解决了。”一位品质工程师不屑地回答。

我：“这么简单他们为什么不改？”

品质：“还有什么原因，品质意识淡泊呗！”

我：“那他们这些不合格品你们是怎么处理的呢？通知他们挑选，还是退货？”

品质：“退啥，他们的货每次都来的很晚，车间着急用，只能让步接受了。”

我：“那不合格直接用了不会影响你们品质吗？”

品质：“这个研发评估签字了，应该没啥影响。”

我：“那既然每批都让步，实际也不影响品质，有没有可能是标准定太高了呢？”

品质：“标准怎么可以降低？品质是第一位的，不能让步！”

我：“既然他们品质那么差，为什么不开发新供应商呢？”

品质：“那还不是采购部贪便宜，不肯换。”

接下去我又和采购聊。

我：“品质说这家供应商很差，你们为什么不考虑换掉？”

采购：“听他们瞎说，每次来了不都用了，真的有问题怎么还可能用，就是折腾我们，每次来料都要跑流程签字。”

我：“那你们没想过推动标准降低，省的每次跑腿？”

采购：“不可能的，品质让步是可以罚供应商的款，罚款可以拿一部分作为品质部奖金，所以他们不可能调标准，不过话说回来，供应商确实也不争气！”

我：“怎么不争气？”

采购：“交货不积极，也不配合降本。”

我：“既然这么差你们为什么还不换了他们？”

采购：“不能换，毕竟他们家最便宜，一换就增本，到时候降本压力更大。”

我：“既然他们已经最便宜了，为什么还要降本？”

采购：“那没办法，客户每年都有年降，我们只能摊给供应商。而且我们也给他们家分析过，虽然他们便宜，主要是因为管理成本低，实际上还是有工艺改进降本空间的。”

我问：“既然你们分析有空间，为什么不帮他们改进呢？”

采购：“还不是小作坊，成本意识差。”

我在那家供应商处和老板聊天时，又聊起了这家客户的话题。

老板：“张老师你给他们也在做咨询，有什么感觉？”

我：“他们好像对你们抱怨挺大的。品质、降本、交付都不满意。”

老板：“嘿嘿，他们也就嘴上抱怨，实际上还得求着我们。”

我：“为什么呢？”

老板：“先说品质吧，不就是抱怨外观问题嘛，其实压根没有问题，还不是每批都用？他们一直让我们改吊镀，如果真改了，成本要高5个点，他们罚款才3个点，而且减免后实际也就2个点，我改工艺不是亏本吗？

再说降本，以前我们也是吊镀的，就是非压着我们每年降本，才改的滚镀，总不能亏本卖吧？汽车行业年降我们也理解，因为产品有生命周期，但我们供的货属于通用件，几乎没有新产品，降到最后真降不动了！”

我：“你们不考虑工艺改进？”

老板：“别提了，我们改了工艺，然后他们采购就直接把价格砍掉，我们搞半天利润不增反降，完全给他们做嫁衣，换你也不干。

最后再说交付，他们虽然需求量大，但没啥利润，我做他们的订单也就是为了降低摊销，所以肯定是别的赚钱的单子先做。而且我们就算做出来了，也要卡着点送，送太早他们品质又找茬，卡着点他们反而二话不说直接用了。

张老师，他们也就是嘴上抱怨，心里都得意得很，品质部在我们身上扣钱赚奖金，采购部降本也有奖金，肯本不敢动我们。”

@旁顾 观点分析：我听完微微一笑，没想到矛盾这么大的合作关系，反而竟然是最稳固的，真是天大的讽刺。

1.罚款提成，这是最差的管理激励方式，但实际上很多企业都在这么做。表面上看这是加强了检验人员的主动性，严把品质关，但实际上我们常说，罚款是手段而不是目的，这会让品质人员为了罚款而罚款，最终过度管控，最终羊毛出在羊身上，造成整体成本上升。

2.采购降本，这应该是采购部门永恒的主题，但实际上很多采购人员只会单纯的谈价压价，但这种方式是不可持续的，如果可持续，那一定是牺牲了品质的。有的公司采购可能能力比较强，能推动一些技术/工艺降本，但是降本成果却不和供应商分享，这是单纯的压榨供应商，并没有把供应商作为长期合作伙伴来对待，久而久之也只会寒了供应商的心。

3.最后对于供应商老板，账算得非常精，却丢了格局。长期来说，做企业还是要做口碑和品牌，珍惜自己的羽毛。对于不同客户，要评级管理，低价值的客户就应该果断限制甚至淘汰，这样才能不断的提高自己的企业竞争力和利润率。

不知道你们的供方关系，处理的怎么样？