你卖出去的保障真的可以代替一个人的身价去照顾他的家庭吗

市场数据告诉我们，不论在台湾地区还是大陆，都呈现出“寿险死亡保障不足”的问题，那么，你认为这一块市场大不大？很大！ 但是又有多少人有勇气对客户说，你的问题是死亡保险保障太少！为什么？因为过去，上至公司下至个人，都觉得保费收入才是重要的，佣金收入才是重要的，卖什么内容不重要。从商品业绩结构来看，纯粹的死亡保障的业绩，也落后于投资、还本、储蓄等商品，不是吗？

在现今金融整合的市场上，我们也看到寿险顾问、银行理专和投资顾问这三种职业，在商品销售上存在许多重叠的地方，其中最大的重叠就是在投资、储蓄型商品的销售上，还有在台湾地区市场上的诸多类似定存的保单，相信许多从业人员都能感受到来自理专和投顾的竞争压力。

然而，身为寿险顾问，我们要厘清自己的角色，了解一个真相：多数的我们无法像银行理专或投顾一般，对于客户银行的存款或资产掌握得一清二楚，而我们甚至也无法只对客户强调投资报酬率，承诺高报酬；然而，我们的工作却有一项特质是理专和投顾无法取代的，那就是我们有更多的时间和耐心，一对一去面对客户，一而再、再而三地强调保障──死亡保障、医疗保障、意外伤害、长期看护等各种保障的重要性。

理由很简单，因为要解说上述各种保障的完整度和后续服务的密度和细致度，只能透过人与人一次两次，甚至三次的解说，以及缜密的后续服务来完成。试想一下，你认为理专和投顾可能花时间带客户体检，解释为什么要加费，并办理各式医疗赔付吗？对他们来说，这一切或许不是有效率创造业绩的方式，于是我们可以看到，理专和投顾卖的商品，几乎都是以投资、储蓄为主，几乎都是不会碰触到死亡的简易型商品。

大家可以静下心来，仔细想想我所说的这些现象，这些年来，我们感觉到的竞争，很多时候其实是一直纠结在市场上那些强调回报率的商品，因为我们认为客户只要听这些，我们甚至把这些放在保险的基本面之上，用储蓄、用回报来谈保险，然后保障变成附加说明。

身为寿险顾问的各位，当我们销售保险时，保障却变成附加说明时，这是不是代表，我们已经忘记自己是谁了，我们正在一条不属于我们的道路上，我们的脚步错误地跟着他人……这些年来，我见过许多寿险顾问，口口声声喊着要转型，不停地追求各类理财证照，然而，对于自己的本业却连基本的需求分析和风险规划都不知如何开始。

我必须说，寿险顾问学习理财知识、获取更多证照本身是值得鼓励的，但前提并不是为了放弃本业，而是为了更能了解客户的理财安排，并提供更有针对性的保障规划服务，为客户的生命和家庭做更好的保障规划。正如所有的理专和投顾，也必须把客户交到他们手上的资产，做最妥善的安排，这才是恪守本业。

我始终相信，一个人一次只能把一件事情做好；而每一件事情，当你持续去做，做到极致，便离成功不远。如台湾地区剧场泰斗李国修先生生前说过的：“一个人，一辈子，只要做好一件事，那就功德圆满了。”因此，越在浮躁不安的市场中，才越要回归基本面，找回我们的工作价值和工作优势。

寿险顾问的工作优势和价值是什么？那就是保险的基本面──保障，也就是我们加入保险业时，大家都受过的教育训练：保险的意义与功能，雪中送炭的功能，从照顾一个人衍生至一个家庭，乃至稳定一个社会的功能。身为寿险顾问，你只是在卖商品吗? 还是你卖出去的保障可以代替一个人的身价去照顾他的家人？一旦他身故或是全残，保险理赔支票是不是真的可以照顾到他和他的家人的后半辈子？身为寿险顾问，我怎么想这件事情？我认为，人寿保险是一个良心的事业，你不能说，唉啊，我只是来卖保险而已，你有没想过客户那么相信我们，万一真的身故或是全残的时候，他和家人怎么办？