转介绍私房话术
在初次见面和客户做完需求分析的时候,我会这样问客户:
“××先生,您对我今天的服务觉得满意吗?”
客户说:“挺满意的。”(如果不满意要问清楚原因。)
我:“那您之前有没有遇到像我这样的寿险顾问,向您提供这么专业的需求分析呢?”(顺着客户的话延续下去。)
客户回答:“没有。”(这时记得接着往下问,如果客户回答“有”,则说明客户对自己的服务还不是很认可,就应该向客户问清楚,自己还有哪些方面不够专业,需要改进。)
我:“那您是不是很认同我帮您做的需求分析?您觉得对您有帮助吗?”
客户回答:“有。”(进入下一个问题。一般而言,回答“有帮助”的几率很大,若回答“没有”或“不知道”,则须问清楚原因。)
我接着问:“既然您觉得这份需求分析对您有帮助,您是不是也愿意把好东西跟好朋友分享?”
可能有的客户会说“好啊”,就会给名单了。但也有的客户会犹豫,或者一时想不起有哪些朋友,这个时候就应该再次说明并加以引导:
“当初我也不认识您,是您的好朋友××帮我做介绍,我才会有机会为您提供这么专业的服务,相对的,我相信您人缘这么好,您周遭一定有很多人也很希望得到我的服务,只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友,我可以提供他们这个需求分析?”
留些时间给客户考虑,如果客户考虑了很久都没有回答,则可以暗示客户:
“您最近和哪个朋友一起吃饭?”
“您最要好的朋友是哪位?”
“您儿时最要好的同学是谁?”
……
这样询问下来,客户就会转介绍了,我会将客户提供的每一个名单都一一记录在转介绍名单簿子里。一般来讲,在第一次做需求分析的时候,我可以索取到不少的名单,但是,我强调,一定要适可而止,千万不要太过强求,以免给客户留下不好的印象。第一次没有要到转介绍名单,没有关系,在接下来的每个销售流程中,只要有机会接触客户,就可以继续索要名单。