心理学中的预期理论
0.7532021.06.14 10:52:21
描述我们非理性决定的最好理论是 “ 预期理论 ” 。
预期理论描述了人们是如何在有风险的各种选项之间做出抉择的，比如在谈判中是怎样做的。是心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在1979年创造出来的。
人会倾向于确定的事物而非其他的可能性，哪怕其他可能性会是更好的情也是如此。
这也叫“确定效应”，人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获，这被称为“损失规避”。
在谈判中可以通过以下方式使用预期理论：
设定对方的情绪
从基础的感同身受开始，先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失情况。
多数时候，总让对方先出牌
在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。
这并不是说“永远不要第一个开口”。
如果对方的是一个没有经验的对手，你可能会咄咄逼人并抛出极端的预设数字。当你真正了解市场行情，对手拥有的信息和你势均力敌时，你可能就需要提
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