营销案例：一招让火锅店营收从四千到两万七
2008年至2011年，因为有多个企业策划项目，这三年间有大部分时间一直呆在湖南长沙，由此也结识了不少当地企业界朋友。期间，有一位陈姓朋友要我帮他一个开餐厅的朋友提供一些策划思路，因为这个老板在长沙天心区开了一家重庆火锅餐厅，但生意一直不温不火的。每天的营业额维持在4000元左右。
在成都和重庆常见得火锅餐厅，在湖南长沙其实并不多见，也许是因为湖南人不太喜欢吃火锅吧。有一个晚上，朋友特地带我到这家餐厅吃饭，并与老板见了面。这是一家做重庆味的普通火锅店，店名就叫“顶顶香”，开在一大群湘菜馆中间有点怪。我发现旁边的几家餐馆都生意火爆，唯有火锅店生意清冷。
在观察餐厅时还发现，这个火锅是一家地道的重庆火锅餐厅，蘸料都是用麻油而不是其它的酱料。当晚我们碰撞了一下，老板没啥太多想法，也没有太大的野心，就是希望我能把餐厅的营业额做上去。想到我当时正好在长沙驻点，帮忙设计一个引流策划方案应该是没有问题的。于是，便应承了下来。随后，我让两个助手，帮我一起走访了这家餐厅的商圈位置和内部运营及服务体系。
大约一周后，我才开始思考，该从哪里入手？我首先想到的就是火锅的定位。我呆了三年，深知湖南人其实比较爱吃湘菜，重庆的麻辣火锅其实并不喜欢！所以我建议老板能否做些改动，老板说可以！后来我就将火锅店上的招牌做了点改动，添加了“湘味火锅开创者”的定位语。
我的意思是，特别地道的重庆火锅，只适合偶尔想品尝一下的人，但不会喜欢上它。你必须要为消费者改变。而提出“湘味”火锅，其实就是为湖南人定制的火锅，这样一来，就会形成这样一种逻辑：你一定吃过重庆和成都的麻辣火锅，也一定品尝过老北京火锅，但一定没有吃过“湘味火锅”吧？新鲜感诞生。
餐厅做了一个定位的改动，就能有生意了吗？当然不能，这只是一个基础。接下来，我想做一个低成本的引流活动，但如果单纯做一个充值返利类的促销活动，消费者已经麻木甚至反感了，因为各种会员卡充值后跑路的事情时有发生。所以，我能想到的就是给消费者提供更多优惠。
现在健身馆、美发店、餐厅、足浴城等各种服务场所的预收费会员卡充值卡非常泛滥，其中不少店门铺在预收了顾客的充值费之后逃之夭夭，虽然通过维权挽回了损失，但也促使消费者对“充值类”预收费的行为开始反感，你要优惠就实实在在地来，但千万别玩套路！
我在策划成都牛宝贝鲜锅餐厅和牛铺锅贴餐饮连锁时，也不主张餐厅搞充值类会员卡的促销敛财行为。因为作为一家餐饮服务机构，我们要做的是尽一切所能，让消费者遵循自由意志进行消费，千万不能任意干涉。但在确保企业利润的前提下，实打实地给予消费者一点真情的回报是可行的，消费者也会因此而感激，从而对餐厅留下良好印象的。
于是，我决定利用人性中喜欢占便宜的心理，给长沙的消费者发送免费的优惠卡，先让餐厅从原来的利润中减少一部分，搞一次全天候的7.5折大优惠。然后从餐厅周围的社区做起。考虑到优惠卡的后期延展性，我决定起名为“75省钱联盟”护照，持有省钱护照的消费者，可以在这家餐厅享受7.5折的消费折扣。
有人可能要说了，这样多麻烦，不如餐厅直接公开打折，何必还要做卡？现在都用手机了，手机号就可以代替真实的卡。是，虽然这样方便，但独特性缺失，体验感也不好。我就想让消费者有真实感，并且，这个卡我后面还想拓展更多的用途！
我考虑到美容院、美发店、健身馆、浴室、足浴馆等同样以门店为核心的经营业态，普遍都缺乏生意，我现在免费给他们送来成成百千上的客户，他们能不喜欢吗？于是，我开始走访这些门店，说服他们加入我的省钱（吸客）联盟。第一批有45家门店，同意持有“省钱护照”的消费者，可以在他们的门店享受7.5折优惠。几个月后，陆续扩展到了100多家服务型门店。
考虑到卡的印制和联盟店的服务内容介绍小册子需要接近2万的费用，我就在卡的背面印上顶顶香餐厅的品牌名称，因为这个省钱联盟的盟主是餐厅，这个费用自然由餐厅承担。老板问我，这不是自己出钱在帮别人引流吗？对餐厅引流会有效吗？我说，效果肯定有，但关键看我们后面的实际运作。
随后，我带上助理和餐厅安排给我的六位服务员，经过系统的培训之后，就开始带着桌子和椅子，以“真情回馈顾客，百店优惠护照”为名，在社区内进行实名制（留真实手机号码）发放，要求每户人家只能领取一张，以户口本为准。并承诺持卡可以享受上百家店铺7.5折消费优惠。
由于不收取任何费用，也不忽悠大家充值，纯粹是实打实的优惠，从一开始的半信半疑，到最后踊跃索卡，四个小组（两人一组）仅仅花了三天时间，就送出去500多张卡。随后扩大人力，从四个小组逐步扩大的6个小组。与此同时，第一批诚意合作的45家联盟店，也帮我们送出去了100多张卡。
一个月以后，餐厅的生意开始好起来，确实有一大批客户是拿着省钱护照来吃饭的，而且大多数是新顾客，他们是抱着试试看来品尝的，发现真的能够打7.5折，遍一传十，十传百，索卡的人越来越多，总数已经超过1000个消费者组成的会员群开始成型，而餐厅就餐的老客户发现有可以打折的省钱护照之后，也希望能够享受这个优惠，于是餐厅就按照发卡条件，给很多客户办理了省钱护照，生意开始兴旺起来了。
老板尝到了甜头，满心欢喜！我就继续加码，提出让联盟店铺每家每户都在门前放“省钱护照”的广告，吸引更多人进入到这个优惠循环中来。于是，我又设计了一张“省钱联盟”海报和易拉宝，希望有条件的联盟店都能张贴在店内或展示在门口。海报和易拉宝两样制作费一共100元，涉及到费用，有些店铺不想挂，我们就上门一一做工作，至少两个广告中要选择一个。
慢慢的，一些店铺意识到，这毕竟是在帮自己做拓客宣传，也就理解了这些广告的用途，开始愿意支付成本费用，也积极在店内进行展示，并向顾客推荐。顾客们厌烦了千遍一律需要充值的会员卡，对这种有很多店铺一律打7.5折的反而很喜欢。当然，慢慢的，按照每家每户一张卡的严谨做法，也开始慢慢被破坏，但实名制+手机号码对应省钱护照的做法，保持完好！
后来，我将联盟店铺的数量和业态继续扩张，将酒水店、茶叶店、保健品店和与火锅店不冲突的餐厅也纳入其中。半年以后，这个省钱联盟就扩张到了300多家门店，在帮助这些联盟店铺带来源源不断的客流量的同时，消费者也确实享受到了货真价实的实惠！
而“顶顶香”火锅店的生意，从此天天火爆，晚上更是需要排队叫号，翻台率非常高，从原来每天4000元的营收，突破了27000元，暴涨仅七倍！其实，餐厅给予的折扣也是实打实的，虽然餐厅的利润减少了，但规模上升之后完全可以忽略计。而联盟内的门店，几乎也都获得了比平时多30%左右的客流量，所谓皆大欢喜！
感悟：其实，顾客已经讨厌店家玩的各种套路，你真心实意地给顾客提供货真价实的优惠，顾客是能够感知得到的！这个活动成本只是低廉的2万多元，其它的都是一些人工走访和耐心的解说，但效果却是真实的！更为重要的是，通过这样一个活动，几百家门店共同持有高达5000人的忠诚客户群，而且可以不断地发展，为餐厅的发展提供了扎实的客源基础。