【拾珍文苑】海外项目上的故事
知己知彼 百战百胜
当我司驻外办事处得知菲律宾某公司要对某电站进行扩建后，第一时间与负责起草技术标书的相关业主负责人进行了技术交流，得知他们还要在某2座岛之间通过海底电缆新建2个变电站，而且变电站也是常规的敞开式变电站，但这已经计划到半年后的招标计划。我司获取这一信息后，即刻安排人员赴现场踏勘，发现业主初步选址的2个变电站在海边的垃圾回填土质上，后续如果采用敞开式变电站的布置，会造成地基下沉，如果采取打桩，则会大幅度增加成本，对此我司提出以下2点建议：
建议后续的新建变电站招标与此次的改造合并一起招标，这样可以减少后续新建与改造的接口技术障碍；
建议新建变电站采取紧凑型的GIS变电站布置方式，这样可以减少变电站占地面积，可以降低项目成本；
随后我司组织了产业技术推介团队赴菲律宾交流，使业主对我司的GIS有了初步认识。最终，业主同意采取我方的建议，同时为提高我方竞标的技术和资质门槛，业主基本采用了我司提供的技术参数和生产资信要求，并编入了标书中，使我司在后期的竞标中有了一定的优势。
学习心得：通过学习“国际工程市场开拓”模块课程，我们学习到与雇主间的关系维护是获取项目的关键，也是项目成功实施的前提。维护雇主关系首先要识别雇主的敏感类型，然后再针对性地推介企业优势，则有利于在竞争中占据优势、抢获先机。
巧用谈判 扭亏为盈
某国际工程项目报价谈判阶段，雇主拿掉了我方利润较高的一部分工作，且项目工期紧张、当地施工条件制约因素较多（连续雨季、基础设施条件差、当地工人工作效率低等），我方存在亏损的可能性。于是在合同条款磋商过程中，我方紧紧抓住雇主最为关注的两点——工期要求和关键设备施工难点，在双方互相尊重友好协商的前提下，尽量为自己争取到最大的优惠条件，比如说在当地购买困难且供量无法保证的氧、乙炔、氩气由雇主负责提供，材料设备当地卸船清关雇主全程协助、定期足量提供油料等。
有利的关键合同条款，加上合理的施工组织安排，最终让我们在报价并不高的情况下，在保证工程质量和工期目标的同时，己方利润也得到了实现，而且对当地人员就业等都产生了积极带动，与雇主合作愉快，为后期的再次合作打下了良好基础。
学习心得：这个项目在合约谈判上的成功正与“国际工程合约商务”模块课堂上老师讲到的一点——“找准利益相关方的期待与要求，选择恰当的沟通协作手段”完美契合。 这一关键点在任何项目中都绝对适用，非常有效！
项目风险 不容小觑
我公司在非洲某国签订了某项目，在完成当地分公司注册手续后，为了顺利报税完成当地财务报表，联系了一家比较有名气的会计事务所进行合作，合同是单价合同，价税分离。
在项目实施期间，我公司通过与国内签订技术服务协议等手段，做大项目成本；通过与当地中资企业劳务分包，减少增值税。项目结束进行税务审计的时候，由于没有销项税，只有进项税，我公司当地缴纳约260万美元增值税。根据当地税法规定，该项目的进项税在后续项目中和销项税是可以抵扣的；或者项目执行过程中根据要求进行税务审计，在项目完成后在理论上是有可能申请退税的。
项目完成后，我公司依照相关程序进行退税申请，不巧恰逢当地政权更迭，新上任总统对华政策不明朗，加上对前执政党的清洗，相关税务官员等被清洗，最终未能如愿进行退税。