阿里崛起背后的造梦者，“中供铁军”的成功秘籍
一点小小的改变，就能为普通人带来百万财富，你相信吗？
在习惯性摇头之前，不如先想想身边的案例：
最早开淘宝的人，个个百万身价了；朋友圈做营销的，月入上万；学会做生意的，都变成了老板，财富自由了。
最早，他们都是普通的人，然而，都靠“销售”实现了经济上的腾飞。
我们再来看看“卖货”起家的阿里巴巴，很多人都知道，2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工，成为了千万富翁。
但你知道吗？
如果没有那支销售铁军的存在，阿里巴巴也就不是今天的阿里巴巴，更不会有10000多个千万富翁的存在。
1、马云的“神秘战队”和最大王牌
在阿里，有这么一支神秘的销售部队——中供铁军。
互联网江湖中的众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……皆出自这支“铁军”。
靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍，阿里度过了最艰难的时期，通过磕下一个又一个客户，也以强大的盈利能力养活了淘宝，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，成功孵化了支付宝，至今仍深深地影响着阿里的企业文化。
怪不得马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”
因为在当初那个人均月收入不到800元，99%的中国人不懂互联网，甚至没有电脑的时代，阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。这几乎是不可能完成的任务。
然而这支队伍，却创下了年销售额50亿元的奇迹。
他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户；会背着装有合同、专门用来对付厂房看门狗的硬面皮包；会在地震时跑回客户的办公楼，只为把公章拿出来签掉合同；甚至还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩，用一点都不互联网的方式为中国互联网翻开新的一页。
在没有“地推”概念的时代，他们成为了中国互联网的首支地推军队。在整个中国互联网的地推（地面推广）江湖中，他们牢牢占据着老大的地位，因此，中供铁军被称为地推“少林派”。
2、从游击队到正规军
2000年10月—2001年1月，是中供铁军盲目跑客户的“游击队”阶段，客户信息来源多是中国黄页、招聘杂志、印名片的小店、海关，甚至人力车夫。
当时，中国外贸企业获取订单主要是通过展销会，比如中国进出口商品交易会（简称“广交会”）。至简资本联合创始人雷雁群曾是中供铁军最早的成员，他记得当时有电脑的企业很少，即便有电脑也没人不会用，而会用电脑的企业又看不上年轻的阿里巴巴。“当时跑客户遇到的阻力非常大，有很多客户会直接问我们：阿里巴巴是什么？”
“我说我是阿里巴巴的，他说，哦，你们是不是旁边那个唱歌的歌舞厅啊？”大炮说，“介绍还不到五分钟就被客户撵出来。最常听到的是'互联网都是骗子’。”
这样“打游击”的时节持续到2001年，直到李旭晖（Elvis）和关明生（Savio）两位重要人物相继加入了阿里。
2002年，Savio(关明生，左一)、Elvis（李旭辉,右一）与李琪（右二）等人合影。
从通用（GE）集团来到阿里担任COO的Savio，被认为是阿里巴巴价值观形成的关键人物，“今天最好的表现就是明天最低的要求”由他最早提了出来。
Elvis来自阿里当时的竞争对手——环球资源，他带来了成熟的销售方法体系，把这支“游击队”转型为“正规军”。
在业务上，Elvis 为中供铁军引进了“陌拜”的概念。所谓“陌拜”，就是陌生拜访，现在地推行业视之为基本功。
4、从月薪400块的小网管，到财富自由，他是如何做到的？
对于李立恒来说，这支队伍是再熟悉、亲切不过的了，因为他就是阿里铁军的一员。
中供铁军成立初期（最左：李立恒）
1998年，计算机毕业的李立恒因为找不到工作，对未来深感迷茫，只能选择留校做一个月薪只有400块的机房管理员，其实就是网管。
后来，一位前辈建议他说：“如果你年纪轻轻不知道该干啥，就先去做个销售吧！”
2002年，对销售一无所知的李立恒，加入刚刚起步的阿里。当时中供铁军也刚刚成立，他迅速被派到台州去开疆拓土。
整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里，连个电脑都没，而李立恒，有的也仅仅是一张嘴，和一张纸。
可是，他必须把一个全英文的网站，卖给没有电脑的老板们。这个困难程度，好比把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人。
中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场
年轻气盛的李立恒，也不知道什么叫害怕和退缩，没别的，就一个字：干！于是，从0开始跑客户，一单一单积累。
当时他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到第一个潜在客户。然而，第一次拜访的过程非常尴尬。
作为一个刚培训出来的新手，面对一个极其强势的客户，李立恒根本招架不住。那天，从上午9点到晚上9点，整整12个小时，他一直待在客户的办公室。期间，客户多次暗示他，你快先回去吧。
李立恒没动。直到9点钟，公司其他人都走了，只剩他们二人。
客户问：“你今天到底想怎么样？”
他说：“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。”
第一单终于签了下来。拿着支票走出办公室的那一刻，长大以来就没流过眼泪的李立恒，第一次失声大哭——太不容易了。
但同时，那种被人信任和认可的成就感，也让初出茅庐的李立恒，第一次感受到了巨大的兴奋和快乐。
阿里铁军庆祝宴（左二为李立恒）
回顾在阿里的十年历程，李立恒感慨万千。他自己总结是“八年抗战，两年教育”。前八年一直呆在前线，开拓一个又一个市场。身经百战中，他成了能把任何商品卖给任何人的“销售大王”。
同时，他也从最初的销售走向了销售管理。2008年，他被调回到大后方，因为更高的使命在等着他——全面负责整个阿里的培训工作，也就是后来的“百年大计”。
4、首任阿里军校校长把成千上万个销售小白“折磨”成千万富翁
就这样，李立恒成为了首任阿里巴巴军校校长。作为阿里中供铁军总教头，李立恒每天的工作就是“折磨”人。他折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军将士。
而他自己的人生，也和阿里巴巴的命运一样，和成千上万个阿里铁军的命运一样，因为销售而改变。
“那是我个人职业生涯的一个转折点。我最大的工作变成了——从那么多优秀的销售身上，去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的销售方法论。”
在阿里，对一名销售的训练，不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧，和知识。
这套体系的每一步，都凝聚了众多一线销售人员的知识经验。其中最有名的就是阿里的三板斧。
对于销售人员，三板斧总结起来是9个字：定目标，盯过程，拿结果，但它背后是一个非常完整的关于销售心智、思维和技巧的培训系统。
这套成长体系，成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的TopSales，以及一批出色的管理干部。
比如前淘宝掌门人陆兆禧、滴滴创始人程维、前美团COO干嘉伟，前大众点评COO吕广渝，前赶集网COO陈国环和去哪儿网COO张强……
大半个互联网大佬都出自“中供铁军”
5、难以复制的铁军经验
天下武功出少林。中供铁军在地推江湖中之所以能够成为“少林派”，向行业输送了众多的COO和CEO，关键是靠其对人的管理。
能成为铁军自然是因为有铁的纪律。与客户发生争吵、内部考试时瞟了一眼别人的试卷、伪造拜访客户的记录等等行为都会被直接开除，不论资历、不论业绩。
2009年，国外网站出现大量对阿里B2B业务的投诉。阿里调查发现，部分中供销售员涉嫌为国内企业伪造资料，协助其获得“中国金牌供应商”身份，而正是这些企业通过中国供应商对全球买家进行诈骗，2009年发现1219家（占比1.1%），2010年发现1107家（占比0.8%），阿里随即关闭这些企业的账号，把它们列入黑名单，这就是让阿里遭遇有史以来最严重信任危机的“黑名单事件”。
外界通常把这次事件的原因解读为中供的业绩压力，以及2008年金融危机对外贸行业的冲击，但当年亲历事件的中供铁军们，则认为是自己监管不力。
马云在后来写给员工和客户的邮件中痛斥了这种欺诈行为，称“我们必须采取措施捍卫阿里巴巴价值观！所有直接或间接参与的同事都将为此承担责任，B2B管理层更将承担主要责任！”
此后，阿里B2B公司CEO卫哲和COO Elvis引咎辞职，被辞退的管理层及员工达上百名，这使得曾盛极一时的中供铁军遭受重挫。很难想象有什么样的企业能下如此大的决心捍卫自己的价值观。
为了抚平伤口，中供铁军启动了改革，全面提升管理和监督能力，慢慢恢复了受损的士气。
就在中供铁军奋力挣脱“黑名单事件”阴影之时，新一轮互联网创业浪潮袭来了。离开中供的人要么去创业，要么加入O2O公司，把一粒粒中供铁军的种子，撒向了更广阔的天地。
不过，其中很多人也发现，已经很难找到适合复制中供铁军经验的土壤了。2011年11月，原阿里巴巴副总裁干嘉伟从中供铁军出走，加入美团，并打造了一支与中供类似的队伍，这是业内公认把中供铁军经验应用得最好的团队。
2011年，赶集网前COO干嘉伟在中供“回到根本”活动上发表演讲
为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间，从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国？
但他还是在一篇文章中承认，“以前在阿里，很多东西都是顺理成章的，而对美团来说，我进来的时候差不多是团购市场的最低潮，这几年市场环境发生了巨大的变化，挑战也大了很多。”
“即便创业的伙伴大多数是阿里人，但也很难再复制阿里的文化。有些事可以用在新的公司里面，有些不可以用。” 2012年离职创业的雷雁群说。
6、这个时代，做什么最容易赚到人生第一个100万？
做生意？开淘宝？做微商？
你有没有发现，你的答案都和一个词有关——销售。
在这样一个不销售就会被销售的时代，你会发现那些善于销售的人，过得都很滋润。
“人生处处皆销售。你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程，就是销售。一个善于销售的人，总是离钱最近的。”
懂销售，就等于拥有了随时随地赚钱的能力。所以不管做不做销售，每个人都需要学习销售技巧，掌握销售思维。
因为马云成功把他的事业和梦想，卖给了所有人，包括他自己。马云是一个伟大的销售。
事实上，每个人都是销售。每个人的一生，都是一场充满价值交换的销售。但决定你的价值的，并非你有多优秀，而是你能为别人创造多大的价值。销售就是在为别人创造价值。
所以销售是什么？就是卖东西吗？这只是对销售最浅层的理解。李立恒说：“阿里巴巴十年销售路，不仅让我实现了财富自由，更让我发现，销售是每个人可以受用一生的技能、思维和习惯。”