对于地方律所，真正的危机在哪里？

未来的律所，什么样的模式才能胜出？

没有人知道。规模化有很强大的优势，但一定不是唯一的出路。

而且，让众多的中小律所，甚或个人所关闭，其实不利于整个法律服务行业的发展。

未来学家蒂姆·奥莱利说过一句话：进化所带来的不是单一的赢家，而是多样性。

也就是律所的形态必须是多样化，才能孕育出未来真正变革的种子，实现行业的突破。

但这并意味没有危机。如今，特别是对很多地方的本地律所而言，是真正的危机四伏。

01.

有一次我去云南。

有位律所的主任给我介绍，在云南，如今大部分的大项目，都被北京、上海的律所分所拿到，大case对于本土所，越来越遥远。

几乎在所有的省会城市，北京上海的大律所，都有了当地分所。在成都，就有将近30多家北京、上海的分所。

而且大部分这样的分所，规模都不少。比如北京大成、北京盈科、北京中伦、上海锦天城等等，人员与创收，都渐渐排在了当地前列。

有些城市，甚至排到了第一。

他们带来的不仅仅是规模化，不仅仅是对市场的攻城略地，更重要的还是对人才的致命诱惑。

这才是真正要命的地方。

02.

很多朋友会拿欧美的律所来比较。

比如，很多欧美的当地律所，规模都很小，但是活得都挺好。我们的律所为什么不能一样呢？

是的，我有一个朋友，在比利时有一家律所，人不多，业务不错，在全球航空业里，非常有名。

但这套逻辑，为什么对我们没有用呢？其实有几个大家容易忽略的原因。

第一呢，别人做的是垂直行业，深耕一个行业，而且业务是全球的，不仅仅是当地的，所以不管知识、经验，还是资源容易累积起来，形成足够强的壁垒。

你看，我们的呢？很多本土律所，业务逻辑是散的，什么都会涉足，力量就散了，沉淀二十年，却无法形成某一领域或行业的壁垒。

第二呢，别人的法律体系很复杂、很稳定，什么意思呢，百年前的案例，今天都在用，百年前的法律规定，今天也差不多。律所再小，知识不老，就像医生，时间长了，小范围的业务逻辑是很稳定的。

而我们的呢，法律变化太快，这二十年来，法律修订了多少次？还不说各类法规变化得令人眼花缭乱。那二十年来，本地的律所专业优势在哪里呢？

第三呢，别人的收入，和我们的中小律所的收入是完全不同的层次，他们的资本沉淀也不一样，这使得他们的律所虽小，但是钱依然充裕，对市场、对品宣、对人才培养等等，都有钱可以用，这就是可持续的逻辑。

你看，我们的呢？大部分地方的中小律所，发展了二十年，其实是空的，也就是合伙人一分钱，律所本身没有什么结余，有的，其实也不多。

钱都没有，要发展变革，处处花钱，没钱花，可持续怎么谈？

03.

我们必须会面对我们的特殊情况。

这就是我们大部分本地律所的现状，在面临北京上海的大所来袭时，在资源、在信息、在资金、在专业、在知识迭代、在工具使用、在人才培养上，差距不是一星半点。

你说，这怎么竞争？前些年好多本地发展很好的律所，都能坚持自己不翻北京上海律所牌的原则，但是这两年，也越来越动摇了。

但是这种动摇，其实最大的诱因，不是业务层面的，他们大部分都不愁业务。

那他们还担心什么呢？是未来，是律所的未来！也就是他们的律所如何延续？如何在未来的二十年后，就像他们当年一样大放异彩？

可是，这里有一个最重要的问题：如果没有更多优秀的年轻人加入，那所谓的下一个二十年，就将是一种空谈。

这其实，才是大部分本地律所真正的危机。

04.

如何应对与改变呢？

如今，对于本地律所而言，要建立起对人才的吸引力，其实任务很艰巨。

要有很好的办公环境，要有很强大的人才培训计划，要有大量很多元业务来训练，要有很强大的服务、赋能的体系，要有更广阔的信息基础，要有更大的上升舞台。

而这些，其实都需要钱。对传统的本土律所，最大的问题是当年的体制问题，让律所本身几无结余；

很多律所都想改变，但是一改变，提高律所的结余，就容易压缩现有律师的收入，那改革的风险就是分崩离析。

要改变这个最大的问题，非得有壮士断腕的决心不可。否则，就是有稳定的业务，也会很难再有源源不断的优秀人才；

没有源源不断的优秀人才，那就很难稳定地满足下一个十年的市场需求，早晚也就不再有稳定的业务。

这就是残酷的真相。但是，真的就没有办法了吗？也不一定。当大家真正意识到危机的时候，也就是变革开始的时候。

如今看来，大部分的北京上海在本地的分所，组织结构还没有想象的那么稳定，市场的控制力，也并非那么强大；

更重要的是，越来越的高伙渐渐形成利益阶层，机制的逻辑只会强化对固有利益的保护，而这种体系，是否真正对年轻的律师更友善？这也许是一个问题。

更重要的是，当越来越数量众多的本地律所，意识到改革是他们唯一的选择时，（不改革，就容易game over），总会有人踏出一条超越我们想象的改革之道。

就像蒂姆·奥莱利在《未来地图》里写的那句话：如果你想要预见未来，你要看的就不是主流，而是要看那些处于边缘的革新者。这几乎是一条铁律。

十年前，他们是当地的主流；而今，渐渐的，他们已经不再是当地的主流（大流），他们被迫变成了“边缘的革新者”，这就是他们的机会。

这一年来，我们走过了19个省会城市，与将近600多位当地的律所负责人聊过，探讨过，很有幸，看见了很多人已经是“革新者”，他们做了很多有意思的探寻与尝试。

好了，今天周一，大家要开始忙了，有机会，我们再继续聊聊，不管是线上的群（可以加文末的微信入群），还是线下的局。

总之，未来已来，未来也未来，江湖逐鹿，鹿死谁手，谁又知道呢？

下个十年，我们再来看，你一定会吃惊的！

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