【眼界】德国汽车服务连锁ATU探秘（一）

编者按：“眼界”是“魔方商学院”戴晨老师亲手打造的汽车后市场脱口秀，“换个角度看行业，轻话题，深思考”， “眼界”脱口秀一经推出，就受到了国内汽车后市场广大同仁的高度赞誉和认可。　

“魔方商学院”成立于2015年，是由戴晨老师创立的专注行业游学的汽车后市场培训服务机构。五年来，戴晨老师及其团 队带着专业的视角遍访全球汽车后市场，收集整理了全球汽车后市场大量的典型业态模式和成功案例，并结合中国汽车后市场 的特点，加以系统分析整理，以脱口秀的形式将国外先进的企业经营模式、管理理念以及决定成败的种种细节之处等等一一呈 现给中国同行，以期“它山之石可以攻玉”！

从本期开始，经戴晨老师授权，《汽车维修与保养》杂志联合“魔方商学院”倾力打造“眼界”专栏。专栏将在脱口秀的 基础上，将其中值得中国汽后市场企业经营者、从业者知外鉴中、深入思考的内容再次深度整理、解析，全方位呈现给广大读 者，内容更详实、案例更丰富、形式更直观！希望能够籍此为中国汽车后市场健康、可持续发展助一臂之力！“换个角度看行业，轻话题，深思考”！了解全球汽车后市场，尽在“眼界”！

大家都知道，德国人非常严谨，做事板板正正，很少出差错。德国人严谨到什么程度呢？先给大家说个段子。

一个朋友买了一台二手的德国奥迪A6，然后开车去了西藏， 但是在路上车的发动机坏了，多方联系解决不了。这时候我这位朋友想起，德国人不是很严谨吗，他们肯定会有解决的办法，于是他就联系到了德国总部，按照德国人的指引在路边挖出了一个 油纸包，真的就找到了配件，然后换上配件，车好了。当然，这是个段子，有点夸张，但是在青岛，可能是真的。因为青岛的地 下水工程都是早期德国人建造的，德国人在建地下管道工程的时候，在很多地方放了用油纸包包裹的维修配件。

德国人还非常守时。据统计，85%的德国人都是非常守时 的，习惯于提前五分钟到十分钟到达约会地点。我记得还有一个 段子，有位德国人不小心迟到了，他跟对方解释说，对不起，我乘坐电梯时看到：本电梯承载6个人，我花了半个小时才找到了 6个人来乘坐这部电梯，所以迟到了。这虽然是一个段子，但是 也在说明德国人的严谨。下面我们就来看一看，在事事严谨的德 国，他们的汽车后市场是什么样子的。

德国的汽车服务连锁ATU

ATU是德国的一家汽车服务连锁店，它的全名是AutoTeile-Unger，翻译过来是“昂格的汽车配件”。Unger(昂格) 是创始人的名字，创始人叫彼得·昂格，在欧洲和美国，其实很 多人会拿自己的名字来做门店的名字，意味着我拿我自己的人格 来做背书。就像现在很多中国企业都在讲创始人，我们会拿创始 人跟品牌链接，其实这是行业发展的一个必然规律，也是行业先 进的代表。

我们来看看ATU的 logo(图1)，你会发现这个logo 里面有两个代表汽车轮胎的圆 圈，画一条轮胎，小朋友都知 道这代表着汽车，我们要用更 简单的方式，让品牌更加贴近 客户。

图1 ATU的logo

这家门店已经有25年的 历史了，德国人做门店，翻新 的标准是20年，这家店已经20 年以上没有装修了。但是在中 国，我们的门店，基本上3~4年可能就要重新装修一遍了。在德 国，门店的翻新周期在20年以上，你可以看到这些门店虽然看起 来有点陈旧，但是依然非常精致，非常干净整洁(图2)。

图2 ATU的门店

图2 ATU的门店 ATU成立于1985年，拥有员工10 000人左右，年销售额大概 在10亿欧元，汽车配件SKU有14万种。目前ATU在欧洲的门店数 量是558家，德国有533家，奥地利有25家。当看到这里你会发现一个问题，1985年到现在，35年的时间发展了近600家门店，基 本上是符合行业发展速度的。所以说，企业的发展速度其实不仅取 决于自身的能力，还取决于市场的成熟度和客户、车主对车辆的认 知程度，所以优秀的企业在不同的阶段要会做不同的事情。

ATU的三大核心能力

1.大师级的技术服务团队

第一种能力是专业的大师级技术服务团队。ATU门店的技 师分为以下等级：大师级、高级技师、中级技师、初级技师、学 徒，这跟中国类似。但是，ATU的大师级技师占比达到了接近 40%，也就是说近一半的维修技术人员都是大师级的水平。在 ATU工作的这些技师们，工作年限都已经很长，其中很重要的一 个原因是他们的收入很可观。在德国，汽车维修技师们的收入要 比坐办公室的白领们高，我们认为中国未来也是会向这个方向发 展的。一个人只要有技术，只要能吃苦，你未来一定能赚到钱。

2.一站式的汽车配件卖场

第二种能力是它是一站式的汽车配件卖场(图3)。ATU都是前店后厂，其实你会发现，在全世界的成功的门店里面都有一个 卖场、一个车间。这个卖场是什么？其实就是仓库，只是把仓库 前置了。把仓库“拿出来”展示给客户，如果这件事情你可以做 到，你就已经比别人领先了。我们列举一个小案例，一位车主到 门店来换机油、换轮胎，如果技师从仓库里面拿出一桶机油，上 面全是灰，聪明的技师可能会拿个抹布擦一下，即有的技师们不会擦，如果你是客户，你是什么感觉？我花了1 000块钱我买的 产品，可能是旧的或者过期的，这样的客户体验一定不好。

图3 ATU的配件卖场

所以 与其这样，为什么不把我们的产品拿出来展示，客户要什么产 品，我们就从货架上拿什么产品。我认为这个案例，值得做门店 的老板们好好思考。也有很多人说，未来门店不要备货，当然这 也是一个趋势，但是这并不代表门店一定没有货。门店的货要摆 在客户能看得见的地方，而且你要进好的货，要进好的品牌。其实你会发现，我们的门店可以更新改进的地方很多。

（未完待续）