做销售，先学会有效地跟踪客户

2%的销售是在第一次接洽后完成；

3%的销售是在第一次跟踪后完成；

5%的销售是在第二次跟踪后完成；

10%的销售是在第三次跟踪后完成；

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

我们先来举一个经典的案例：

某大型外企公司有一个不错的工作机会，有千人竞聘，那如何在千人中脱颖而出？

在应聘截止最后一天，向这家公司投去自己的简历。备注：最后一天投简历的目的是使对方的简历能排在一堆应聘材料的最首位

一周后，打电话询问他们是否收到他的简历。备注：第1次跟踪。

四天后，打第2次电话，询问公司是否愿意接受他新的推荐信，外企对推荐信格外重视，最后公司的回答当然是肯定的。备注：第2次跟踪。

两天后，将推荐信传至人事部，打第3次电话询问传真内容是否清晰，备注：第3次跟踪。

通过3次跟踪，公司对他的印象极深，外加上此前的工作经验完全可以胜任此岗位工作，就此被录用。

从这个应聘的小例子，我们可以看出跟踪的重要性。

在销售中，有效地跟踪客户是成交的关键。跟踪会使客户记住你，一旦客户有购买动机，首先想到的就是你。

那么，作为一名销售，该采取什么样的策略对客户进行有效的跟踪？

1、为每次跟踪找到一个对方无法拒绝的恰当理由。

2、把控到两次跟踪的时间间隔很重要，一般来说间隔时间为2周左右。

3、跟踪内容以帮助客户解决其问题，了解客户生活工作近况为主。

4、不要表现出急于想成交的欲望。

既然跟踪的目的是了解客户需求，为客户解决问题。简而言之是要找到对方购买需求和所售产品之间的匹配度。在产品同质化的激烈竞争环境下，跟踪服务必须要有自己的“特色”，同时，错误的做法更要尽量避免。

1、滔滔不绝讲解产品，不能把握重点 。

很多销售员约见客户，一上来就把卖点滔滔不绝从头讲到尾，这是极大的错误。客户看中的往往不是产品的所有卖点，而是其中1-2个打动自己的卖点。所以，销售员先挖掘客户的需求，再选择性地推荐产品的卖点最为明智。

2、被客户的问题所困，不能引导客户购买 。

我们知道客户提出的问题越多，那购买需求就越大。但是很多销售员却被客户问住，不能及时、有效地化解问题，而让客户走掉。

我们来看下面这个常见问题：你们的产品没有很好的售后服务？

如果是销售高手，往往可以这样巧妙地化解。

假设法回答：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。

反问法回答：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”

转化法回答：“您的担心是对的，现在的售后服务确实不是很完美，但是我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”

这是销售中最常遇到的两大问题，至于其他的问题就不在此一一例举了。

找客户—跟踪—了解—再跟踪—再了解—再跟踪—再了解……然后呢？如果没有然后，那就没有成交。据数据统计，80%的销售员因没有向客户提出成交要求，而眼睁睁地让单子溜走。最后，记得要求客户购买。

销售员要开单，坚持有效的跟踪很有必要，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

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