天睿:营销世界,看破人性漏洞之前景理论
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大家好,今天是天睿持续第80天进行每日一篇活动。
大家好,今天有大家分享的就是顾客心理之前景理论。
今天是我连续第12天写顾客心理系列的文章。
在前11天中我分别写了光晕效应,盗雷术,多看效应,赌徒心理,禁果效应,稀缺效应,损失规避效应,验证性偏见,门槛效应,锚定效应 凡勃伦效应十一大心理。
都分别讲述其原理,本质,如何应用此项心理营销产品。
如果大家对此感兴趣,可以关注公众号,查看历史文章,或者观看文章下方的推荐阅读,即可。
而今天与大家分享的就是第12种心理——前景理论。
前景理论与我之前提到的损失规避效应有些关系。
可以说损失规避效应是根据前景理论所衍生的。
用句通俗的话来说,前景理论就是指当我们进行决策时,我们面对损失时,往往会甘愿冒险,但是如果面对已获得的收益时,就会变得小心翼翼,不愿冒险。
如果有些不理解,我再举一个浅显易懂的例子帮助大家理解。
比如,有一款抽奖的游戏,一元可以抽一次。
如果第一次抽奖成功获得价值十元的杯子,连续第二次成功便会获得价值20元的消费代金券,连续第三次成功,便会获得价值50元的台灯,连续第四次成功,便会获得价值100元的代金券,以此为标准,连续成功抽奖次数越多,奖品便会越多。
但是,如果中途有一次抽奖失败,那么所有积攒的奖品全部消失。
但是对于大多数人来说,当他们第一次成功抽奖之后,有很大一部分人会放弃进行第二次抽奖。
如果第二次抽奖又成功了一次,那么会有更多的人选择放弃第三次抽奖。
因为在第一次抽奖时,大家都只用一元便可以抽一次奖,这是大家都知道会损失多少钱,所以他们甘愿冒一次风险。
但是如果第一次抽奖成功,那么就代表他已经收益了一个价值十元的杯子,这时如果他再进行第二次抽奖,就意味着他将会损失他获得的杯子。
这时,他已经有所收益了,他会变得小心翼翼,生怕因为自己的行动导致自己损失。
这就是前景理论,当我们进行决策时,面对损失,往往会甘愿冒险,但是如果面对收益时,就会变得小心翼翼,不愿冒险。
其实原因就在于我们对的收益与损失的敏感度不同。
我们对损失更加敏感,对于收益就显得有些相对迟钝。
注意,相对迟钝,只是相对的说,我们对于收益还是相当敏感的。
所以,当我们进行决策,如果我们已经有了一定的收益,如果进行决策将会让我们损失一部分利益,所以我们会选择放弃。
但是,如果我们面对的是损失,那么我们会有一种赌博的心态,会甘愿冒险。
这也是为什么会形成前景理论。
同样在本篇文章中,我也该讲授该如何利用前景理论去营销产品。
前景理论就是指我们进行决策时,对于收益我们会更加的敏感,所以不甘愿冒险 对于损失我们相对迟钝,愿意冒一次险。
所以我们要做的就是在产品给顾客的收益与损失方面下努力。
我们不能将产品给顾客的好处削减,反而要维持。
这是告诉顾客,如果离开了我们的产品,那么你所获得的收益便会消失,而顾客便会因为收益的损失,而放弃离开我们的产品。
总之 原则就是给好处,告诉顾客,如果离开产品,那么所有好处全无。
当然,这是要进行委婉的提示。
我们要把损失规则说清楚,让顾客明确会损失什么,这样顾客便愿意赌一赌,碰碰运气。
但是要记住,这里所说的损失并不是产品的缺陷,而是一种机会,类似于赌博。
好了,今天的分享就到这里了。