珠宝销售技巧1590:随便看看的顾客,怎样挖掘成交机会?

珠宝销售技巧:在进行反复挑选后,阿姨最终选定一个40多克的手镯……

珠宝销售案例:学员19618

今天这一单成交,有点运气成分,但又离不开清晰的接待思路。

顾客是一位阿姨,想找首饰加工的洗首饰。但是加工师傅没在,要等到下午三点以后才来,所以她在我们店铺里边溜达,顺便等师傅。

因为今天是周末,顾客比较多,而且这位阿姨一进来就说她等维修的师傅。也就没有人去接待她,让她自个儿去围着柜台溜达。

我看到顾客,亲切地和她打了招呼。

我:随便看看,有需要的可以喊我。

阿姨:嗯,我等维修的师傅。

阿姨停留在了钻石的柜台。

我:有喜欢的可以试试啊,维修师傅一时半会也来不了,等着也是等着,不如试试看。

于是我邀请阿姨坐下,拿了一款钻戒给她试戴。

交谈中了解到阿姨并不是没有钱,就想要钱花得少,款式还特别好看。我给他介绍了一款花蕊造型的,是我们六福独有的款式。

我:这款的特点就是花托大,特别显钻,而且扭壁设计戴着还显手指修长,手型好看。

阿姨戴上很喜欢。

阿姨:现在买合适不合适?

我:现在选的话也合适,因为春节过后补了很多新货,款式好看选择多,您可以优先选货。

阿姨很痛快地选了这款戒指。

做质保的过程,了解到阿姨找首饰加工主要是为了清洗项链,她有一条旧的黄金项链,想要让师傅拿火烧一下翻新。

我给了她建议:

如果项链还打算继续佩戴的话,千万不要拿去过火,不然会让金子越来越软。

其实有个简单又方便的方法,自己在家就可以清洗,买一个超声波清洗机,价格也不贵。还有阿姨自己也戴着眼镜,可以连眼镜一起洗。

阿姨:还好你先跟我说了,不然还真后悔呢。我包里还有个黄金手镯,你们能帮我整整形吗?

我:没问题呀,我拿工具帮您整一下。

您这个镯子款式有些年了吧?现在的新样子都特别好看,有合适的换一个多好!你气质这么好,平时搭配衣服也好看啊。

阿姨:嗯,可以看看。

我:那先让同事带你去看看,我帮您把手镯调好。

同事过来带阿姨,我调好了镯子后,顺便给镯子称了个重。然后走到同事和阿姨中间,把黄金手镯交给阿姨,跟同事说了手镯重量。

我:如果您有看好哪款喜欢的,先给您算算,现在活动价划算合适的话,咱们就把它换了。如果不合适,以后再说也可以。

在进行反复挑选后,阿姨最终选定一个40多克的手镯,比之前那个旧的手镯贵了将近一半。

阿姨很满意也很开心,最后还说以后有机会就会常来的。

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