总被diss的产品经理,其实因为这项工作没做好......

 专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家。

优秀的医药产品经理是产品的管理专家、销l售的良师益友、专家的合作伙伴,多重身份意味着他一定是拥有多种复合型能力的职场人才。

而这其中最重要的能力是,把他懂的知识、他认为的理念,流畅的传达给销售乃至客户,并让人心甘情愿的去经历从知道到信服这个过程。

所以,优秀的产品经理,一定是一个卓越的培训师。

通过什么样的培训传达给销售什么?

第一是抓住重点产品知识、基础医学、销售技能的培训,放心交给培训部去完成,不要占用过多的工作时间,定期与培训部老师开会沟通复核涉及到你产品部分的内容即可。

第二是把进阶型培训产品FAB(feature-产品本身特点\advantage-产品对比竞品的优势\benefit-能带给客户的利益点)培训,科室会PPT宣讲培训,客户产品推荐拜访重点培训,客户参加大会时需要宣讲的PPT培训、医学文献培训等等,抓在手里。

第三是线上线下多种传播媒介结合,有规律的定期培训。有逻辑的产品经理,切忌东一耙子西一扫帚,做好时间安排,是每个季度安排一次专门把销售聚集起来做培训,或是利用销售的季度会等定期会议,与销售部协调每次给你一个专门的时间段去做培训。

保持好与销售日常产品信息的实时沟通,收集需要解决的问题。关注信息的有效性和及时传播,一旦有新的知识,保证传播给大家,早于竞品的厂家传播,让销售在前线比拼专业知识时胜人一筹。

多种媒体传播也是值得考虑的手段,日常通过群发邮件,制作文字或视频电子版的形式,给销售多提供学习知识的平台,或者方便但不“随意”的通过线上会议吆喝销售同事上线“聊聊”新知识点,都是很有时效性的手段。

通过什么样的培训传达给客户什么?

想要“培训”客户,了解你的产品、认可你的产品,可不是简简单单做产品介绍可以达到效果的,时间和人物皆不受你控制,难度太大,需要很多方法结合。

第一步是做到基本的了解。在拜访时候,或者科室会或者厂家闭门学术会议上,通过有逻辑的阐述,厂家销售/产品经理的产品宣讲,让专家知道这是个什么产品,与现有产品比较优势在哪里,产生试用或使用的兴趣。

第二步是试用体验。使用才会有疑惑,把疑惑消除掉,就是真正的产品疑义处理而不是纸上谈兵。这是是一种培训的另一种形式,尤其是医疗器械用户,不“比划比划”怎知产品真功夫。安排参加模拟实验试用等,都是合理的方式。

第三步是学术会议的参加。让同级别的使用客户在一起讨论,这是最高级别的培训形式,厂家什么都不说,给予合适的平台和恰当的引导,没有完美的产品,但使用客户聚集在一起,对产品有认可的基础上,达成产品优势共识,劣势如何避免。

在不同层级的客户,也应该匹配不同的“培训”,形式未必是你问我答,但目的都是你认可我想你认可的理念。

如何从疑义处理到理念认同?

营销曲线是包括引起客户注意、诱发兴趣、刺激需求、加深记忆、购买、形成习惯最终发展成忠诚客户。

在这个过程里,销售负责商务处理的部分,产品经理需要以学术的手段,培训多样化衍生的方式,从同化销售做起,直到同化客户理念。

这是一个化学的过程,知识和理念在合适的环境里面发酵达到共识,而不是一个冰冷的过程。

保持这样的理念去开展开拓客户,做好学术服务,小到每一次拜访,大到每一场行业学术盛会,把产品揉碎了融化进去,最终产品就在这个领域“无处不在”。

做好培训需要善于表达、乐于倾听、善用方式,好的培训师不需要是好的产品经理,但卓越的产品经理必须是优秀的产品培训师!

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