茶行业也有“潜规则”？是什么让消费者想要买它买它买它！| 深度观茶
茶事：茶叶店货架上的“潜规则”
时间：2019年1月17日
字数：2251字左右
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年关将至，年货采购大军已经在路上。茶叶是中国人过年走亲访友必备礼品，因而春节是茶叶店重大的营销节点。
当顾客路过一家茶叶店时，什么样的店头营销会引发他进店看看的冲动？当顾客走进店内，什么样的商品陈列方式会让他产生购买的欲望？
“说茶”小编带你走进各大茶企品牌店一探究竟。
此次先后走访了八马茶业、中茶海堤、品品香茶业、勐海陈升茶业四家品牌茶企的福州门店（以下均用简称）。
吸引顾客进店是关键
只有顾客进店，一切才皆有可能。茶叶店的店头布置必须提供足够的信息，引起消费者的注意，尤其是对非计划型购物的消费者，将起到很大的作用。
茶叶门店的惯用手法是在橱窗陈列当季新品。八马在陈列时偏重于突出产品本身的精美包装，辅以绿植点缀；品品香则是通过产品海报和新品堆头来吸引消费者；海堤的门店最为“简单粗暴”，通过堆头促销活动来吸引顾客进店。
△八马茶业门店橱窗
△中茶海堤店头
陈升号虽无店头营销，却在门头招牌下了功夫。一个简单的品牌授权号展示，就让消费者的信任感迅速上升。
△陈升茶业门头招牌
充分利用店头来展示当季新品，能让顾客一眼了解到营销活动、当季新品、企业资讯等信息，从而产生想要进一步了解的冲动，提高进店率。门店营销的策略不仅局限在店头，产品陈列更是一门精深的学问。
提升门店整体布局的动销力
门店的氛围、产品的陈列方式、导购员、促销活动、信任背书、助销物料等因素都会影响到顾客的消费热情。
当顾客进店后，如何不动声色地让顾客有买买买的冲动？如何让消费者有一个好的购物体验？
各大品牌茶企自有妙招，在店堂管理运营中运用一系列巧妙的营销组合手法来拉动销售，提高单店/单点的销售业绩。赶紧拿小本本记下！
购物路径
走进八马门店就会发现左手边的“C位”墙满满当当地摆放着当季主推新品，产生一定的视觉冲击，不由自主地让顾客停下脚步，多看几眼。门店的导购员也会适时的上前介绍新品，无形之中促进销售。
品品香则是利用中岛展示架重点突显新品、主推产品或地区爆款产品来增加曝光度。
△品品香茶业中岛展示架
海堤选择把握住顾客消费的“最后一刻”，在收银台旁布置促销产品展台。
产品陈列
为了避免消费者审美疲劳，大多品牌茶企都按季度定时更新产品架陈列方式，具体的陈列方式会根据季节或营销节点来进行调整，在陈列上形成自己独特的风格。
货架上的产品陈列直接影响到产品的销售。客人在选购茶叶之前，通常都会坐下来品饮一杯，边喝茶边向店员咨询产品信息。此时，泡茶桌后的主席柜茶品陈列就显得尤为重要，因为顾客的眼神会在这里停留相对久的时间。这个“风水宝地”一般会摆放品牌的高端产品，促进关联销售的可能性。顾客在坐下喝茶前原本计划只买500元的茶，坐下来后却可能花1000元买下眼前的产品。
△八马茶业展柜
△品品香茶业展柜
△中茶海堤展柜
△陈升茶业展柜
品牌管理
大多品牌茶企门店都会使用企业统一配备的茶具、茶服等物料来增强品牌感，形成统一的视觉识别系统。不仅加深消费者对品牌的印象，更能实现店内动销与店外动销双重结合，从而真正的将销售从店内拓展到店外。
走访期间临近春节佳期，门店也会配合营销节点，添加一些喜庆的中国传统元素装点门店，但也不会过于花里胡哨，破坏整体的雅致氛围。
产品的包装、陈列如何与品牌契合是品牌管理中的重要一环。当夜幕降临，品品香门店便化身“街边最亮的星”散发着暖黄色的灯光，通透的落地窗设计让整体空间呈现出一种高级感，店内采用简洁素雅的装修设计，与品品香清新淡雅的产品包装融为一体，简约的装修更不会轻易过时。
△品品香茶业门店
陈升号运用深褐色的店堂装修来贴合普洱茶产区的风土人情。按山头排列得整整齐齐的茶饼展柜和摆满鲜花的茶桌更是让人仿佛置身于热情的西双版纳。
△陈升茶业店堂
而海堤则通过信任背书来增强品牌形象，但在统一标准管理的同时也会给加盟商更大的发挥空间，可适当迎合当地喜好来调整设计。平时公司也会定期组织评选陈列最佳的门店，与其他门店分享交流经验。
△中茶海堤展柜
△中茶海堤新中式装修
增值服务
增值服务会让消费者觉得物有所值，花同样的钱却享受更多服务。
八马致力于打造产品包装的美感。很多顾客在饮用完八马的茶叶后，都会把包装拿来收藏装饰，或当花盆、收纳盒等循环利用。精美的包装也能为产品增值。
△八马茶业新品五吉纳福茶叶包装
品品香立足于满足消费者不同的需求，门店根据顾客不同的泡饮需求，不仅提供工夫茶具，也提供品品香定制煮茶壶，任君挑选。
陈升号也会为VIP客户提供茶叶仓储服务。
小小的门店浓缩了企业的大智慧。在大众品饮的时代下，茶叶快消化的趋势也愈发明显。
门店作为消费者购买茶叶的重要渠道，如何通过一系列营销组合手法提高销售量，带动茶叶市场向快消品市场发展？厦门同航管理咨询机构首席顾问毕晓军给出了他的建议。
一是要增加产品的动销力。不要过分追求美感，使得消费者“只敢远观不敢亵玩”。销售要“接地气”，充分利用店外展板、海报、陈列箱、店内展示板、三角价格牌、爆炸签、产品说明等助销物料。
二是提升产品的静销力。形式到位，内容必须跟上，靠产品本身的名称、包装、陈列、卖点、情感等销售力量去吸引消费者。例如通过产品陈列的数量来反映产品价位的高低。
门店营销是企业抢占市场，提升销量的前沿阵地。品牌茶企在门店营销上相较于个体经营更加系统化、标准化，而个体经营能提供更多个性化的服务与选择，但终归还是回归销售的本质。
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