融资专访 | 打造平价服装量贩超市，「919氢仓」获青松基金等两轮千万元融资

极致性价比的单品、自助消费的门店体验、高效的运营效率是919氢仓在面临服装品牌竞争的核心要素。

作者 | 胡晓琪

这是「新商业情报NBT」报道的第682家创公司

《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）获悉，2021年6月4日，潮流服饰量贩集市品牌「919氢仓」宣布先后获得来自青松基金的天使轮、个人投资者的战略轮共千万元人民币融资。本轮融资将主要用于供应链打造、店铺拓展及团队建设。

919氢仓在2019年11月开设首店。据创始人席一舟介绍，其单店月坪效达到2000元，单店利润率达到17%。疫情期间，919氢仓在江苏、安徽、四川多地开设门店，避开了一线商圈的选址，主打中国平价潮流服饰的“美元树”（Dollar Tree，美国折扣杂货连锁店）模式，面向注重性价比的家庭消费者。截至2021年，目前毛利达到80%以上，单店净利润在25%左右。

席一舟毕业于东华大学设计专业，后赴巴黎留学攻读零售管理。他有着15年的服装零售经验，曾在安正集团、波司登集团、拉夏贝尔集团担任高管工作，同时管理过上千及直营及代理商，熟悉从商品企划到供应链管理及渠道拓展的全流程。创始团队成员均有十余年的服装行业经验。

在申洲国际工作期间，席一舟参与打造有着“中国版优衣库”之称的马威Maxwin品牌。申洲国际2010年成立了马威，被认为是其由贴牌生产（OEM）走向自主品牌的一种尝试。巅峰时期，马威在江浙沪的一、二线商场开店近百家。

这段经历启发了席一舟创办919氢仓。他发现，下沉市场消费者不是年轻人，而是以家庭消费为主的“留守型人群”，她们的年龄在35-50岁之间，对价格敏感，对于服装的需求远未被满足。与此同时，低线城市的商业配套设施正在逐年增加，商业地产尚未饱和，这为新品牌的入驻创造了大量的空间。

席一舟认为，这是一个潜力市场，即便是已经在一线城市得到充分验证的成熟品牌，同样的打法却难以被复制到下沉市场。以优衣库为例，下沉市场消费者对优衣库主打的标品的诉求并不高，并且价格偏贵。

“下沉市场最大的不同是，人不动，货与信息流动。”席一舟向《新商业情报NBT》解释，下沉市场的消费者是固定人群、非流动人口，因而服装店需要快速更新货品来满足他们的需求。

然而目前少有品牌能够同时满足低价、快速更新的消费者需求。对于品牌方来说，快速上新的实质是快速周转，上新货品的同时也对库存管理提出了更高的要求。比如，有“下沉之王”之称的快鱼服饰就是国内快时尚能够实现快速周转的佼佼者。

“面对下沉市场，我们应该用美元树的方式来做服饰”。席一舟总结，考虑到中美在下沉市场可支配收入配比的相近，美元树的价格锚定、社区店铺、高密度拓展、全球低价研采的模型非常适合中国。在这种模型下，服饰会更像是即时性商品而不是快消，这种概念和做传统服装不同，更接近于量贩超市。

席一舟将下沉市场的服装消费总结成高品质、高性价、高便利性这三大特点。除了快鱼之外，以纯、三福等已建立起相当规模的品牌是下沉市场的强劲对手，但他们正面临着品牌老化的风险。

极致性价比的单品、自助消费的门店体验、高效的运营效率是919氢仓在面临上述服装品牌竞争的核心要素。

席一舟介绍，不同于传统服饰品牌倾向于按照风格、系列、季节来分类，919氢仓通过锚定平价消费者的刚需，以基础型产品、场景性产品作为主要研发对象，主推19-99元价格区间平价产品。

具体来讲，919自创了一套“12宫格商品演算法”，通过打造场景性数据来形成品牌吸引力。12宫格指的是门店销售场景以价格被分成了12个宫格，例如19元、29元、59元，每个宫格一个价格，以低价来刺激消费者的购买欲。

为了在固定的成本结构内完成人和货的高效匹配，919推出了两个模型。一是“数据模型”，会优先按照频次最高、最刚需的产品进行分类、引导消费，通过价格锚定的方式来锁定消费者，让其进行快速决策，提升消费频次。

二是“货架模型”，通过将刚需性商品与流行性商品进行组合，在单店里按商品价格进行区块化分类，频次不一样，价格也不一样，进而加快实现“前场高频、中场高产、后场高毛利”目标。

从供应链端来看，919从原有的优衣库供应链转向了快反柔性的跨境供应链。席一舟表示，跨境电商的供应链存在多年，其主要特点是工业化程度不高，但灵活性非常高，再加上是原材料集散地，所以成本能够控制很低的水平。

席一舟认为，服装零售的本质是库存周转。因此，优化供应链的效率是实现快速动销的前提。他介绍，目前919通过整合工厂产品及线上产品数据，根据周转要求进行选品与生产，可以实现“上市前20天下单，下单7天后到仓”，相比之下，传统服装订货需要提前一个季度甚至更长时间，这套系统大大提高了运转的效率。

线下服装零售的另外一项高昂成本来自于租金。由于租售比难以控制，直营店的单店盈利能力不尽相同，从而在批量化复制的过程中会遇到种种问题。为了解决这个问题，席一舟在2019年开设首店后经过探索，决定将门店由直营转向联营模式。

919有着清晰的店铺选址逻辑，它主动避开主流A类商圈，聚焦社区型购物中心。这类购物中心通常以轻餐饮、亲子业态为主，服装及杂货零售占比较少，主打低价服装的919因而具备议价优势。

在这套选址逻辑下，919的联营模式选择与购物中心合作。店铺主打的“自助型”购物意味着不需要店员承担销售的职能，而是由通过低价锚定的货架陈列来天然地吸引顾客作出自主选择。

这套模型在跑通之后能够自然地拓展至其他品类，未来可以通过不同的场景商品组合，来满足消费者所有的需求。“加上社区团购、直播等不同方式，店就不再是店，而是一个与消费者链接的平台，本质是人和货的对接。”

席一舟预计，919氢仓的模式可快速在目标区域进行高密度复制，最终有望在中国市场开店1000-1500家。按计划，2021年底即将完成30家区域店铺拓展，未来3-5年内有望覆盖全国并出海。

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