为了搞定一个人，我写了5稿话术，沟通功力又提升了……
文/杨小米
微博/@杨小米1988
01
有一天，我和同事天一、大白要和一个客户的主要负责人吃饭。
说实话，特别意外，这是合作半年，她第一次主动来找我们，没有明说什么事，以我的直觉，和原来不一样，肯定就是有变化。
我说一下这个合作的背景，这是一个年框的项目，合作后，我发现这个客户让我们干的事情越来越多，有些不在合同里，但你不能动不动就说不包含，不做，这很影响关系，基本上能做的，我们也都做了。
可是有一些就要拒绝。同事大白，不怎么会拒绝人，基本上让她干啥，加班加点都干了。
在见面之前，我拉着她俩开会，制定沟通策略，不能毫无准备。
第一回合：了解对方近况，尽可能多了解一些信息。对方不说找我们干什么，我们也不问。
为什么要这样做？就是让对话进行下去，获得的信息多了，更有利于做判断。
第二回合：我们分析一下对方可能问的问题，关于项目进展，我让大白整理了一个报告，到时候对方问起来，大白可以拿着报告讲，询问对方建议。
这样做，证明我们做了功课，同样，也把对方注意力拉回我们圈的这些地方。
第三回合：对方提出让我们干更多事，我们列一下可能性，以及如何应对，能够答应的还是要答应，不能答应的，我们都列出来了。
只要提到那些可以做的，可以多问几个问题，限定清楚。那么不能做的，天一会直接拒绝的，这样万一，我觉得天一说得不合适，需要补充，我就说话。
天一根据我的反馈，也能调整方向。
整个过程中，要说的关键性的东西，我们三个演练了一遍。
等到吃饭那一天，我们就先从餐厅的环境和菜品开始聊起，再就是最近大家忙什么，因为我们对客户很了解，他们办的一些活动，问问情况，基本上1个小时就过去了。
接下来，对方说明了来意，先了解项目进展，其实这个都知道的，我让大白拿出准备好的报告，大白开始讲解，讲完，会问问对方的建议，记录下来。
然后，真正的重点登场，对方提出来特别多让我们干的事，不能干的，天一也准备好了话术，拒绝了。
因为提前有准备，整个沟通过程大家配合很到位。
02
结束后，大白写了全部的复盘，同步给我和天一。第二天我们开会，看看哪些地方做得好，继续保持，做得不好的，继续优化。
为什么要考虑这么清楚，难道要算计对方？
当然不是，作为一家公司的创始人，我需要兼顾到方方面面，做每一件事，都要考虑成本的。
如果对方让我们干啥，就干啥，投入的人力成本和金钱成本，超出预算，赔钱，那公司怎么开下去呢？
我把这个方法也教给了同事，每一次重大事件的沟通，都要制定沟通策略的，沟通让事情变得更好，达成共识，而不是让事情变得更糟糕。
很多人说，我没有你的脑子灵活，做不到这样。那是因为功夫不到位，我不是天生就擅长和人打交道，看一步可以想五步，我是刻意练习的。
我和大家分享我一个笔记，因为涉及一些不能写出来的客户信息，不会写得特别清楚，但我的功课能够体现。
有一个合作，客户的负责人迟迟不和我确认一些重要工作，这个工作他曾强调一定要亲自确认，我就找了他们团队的二把手。
为什么选择这个人？
她也是这个项目负责执行的人，希望快点做好。我们在大目标上是一致的，另一方面她深得这个负责人信任，很有分量的一个人。
我的沟通话术改了5稿，写完第一稿，我找了一个不了解这件事的朋友，请她帮忙看了看，她说，看完第一稿，可能会拒绝你。
第一稿大致内容：XX好，不好意思又要麻烦你了，我和XX老师确认工作，他一直没有回复，XX的事情也没有说，你能不能帮着问问他接下来的打算？目前，他不回复，我们也不敢往下推进呀。
我就去认真改了，我换位思考，如果对方这么对我说话，我什么反应？
并且我分析每一稿的变化，等到第5稿，拿给朋友看，她说，不答应，觉得对不起你。
事实上，对方就很快给了回应。
第5稿，我希望达成一个效果，我值得帮。
第5稿大致内容：XX好，不好意思又要麻烦你了，需要你帮忙和XX老师确认两件事。
然后，我列出来这两件事是什么，并且说明了做这件事的迫切性，如果不做，会影响后面的推进。同时，我也说了我们已经做了什么、做的事情进展、接下来的打算。
然后，表达了我想要做好这件事的心情，比如我们团队特别着急，希望快点出成绩，如果再没进展或者突破，XX老师可能会失望，无法达到预期的样子。我特担心这么一件有前景的事，他因为目前的进展情况，失去了信心......
最后，表达了对XX的麻烦，并且强调积极配合执行。
▲我复盘的5稿沟通话术
现在，我们公司每一项重要合作谈判，从开始谈到结束，无论结果如何，每一个关键节点，发生了什么事，我都整理下来，并且每一步，我都会和同事们解释，为什么要这么做。
甚至，在最早的时候，都会制定整个方案，中间可能发生什么事，有哪些无所谓，有哪些必须争取，怎么一步步达成目标。
我曾经在文章中写过，我是天秤座，纠结，做决定犹豫，还很感性，容易情绪化，那我是如何变成一个果断、理性的人的？
就是这样刻意练习的。
每当这样的事情发生，我就会写下来，还原，看看哪一点，让我情绪失控，下一次如何避免，我为什么纠结，纠结之后呢？
这是不是对自己太狠了？没有办法，我对自己不狠，生活对我狠。
但是这个习惯养成之后，我特别受益。时间久了，这些思考方式就成为本能了，每当一件突发事情发生时，我的大脑中，已经出现了一个解决方案。
03
我之所以这么做，还有一个原因，我觉得自己笨，要提前准备好，做很多功课，要不然应对不好，让自己陷入被动。
自从我这么做以后，我发现基本上也不用写5稿了，每次沟通的目标能够达成，工作越来越好，心态也是，形成了良性循环。
其实，做到这个并不难，每一次，你发起一个对话时，问自己的目标是什么，这样就不会陷入情绪和细枝末节。
沟通目标，有一个核心，一定就是双方的关系越来越好。
那么，为了更从容，一定要拿出时间做功课。
哪怕不是工作，有时，我去见一个好久不见的朋友，我也会想一想，在过去，我们之间发生了什么事，一起经历了什么？
然后，我会去看看我俩的微信对话，看看聊过什么话题，翻看他一些朋友圈，尽可能知道多一些。
对方找我，肯定也有什么事，我会思考他找我的目的是什么，我能答应吗？如果要拒绝他，应该如何拒绝呢？
我肯定要思考，如何拒绝他提出的这件事，而不是否定对方的人。那么，我肯定不能和对方绕弯子，让他觉得我不真诚，而是直接表明立场。
这时， 肯定要给一个理由，说说我的困难，再看看能不能给一个替代方案。
当我思考这么多，真正见到对方时，聊天就很自然了。
结束后，我再像前面那样，总结一下，对比我之前的判断，是不是有什么惊喜？
这一点，也有利于我写作，素材来源于一线，都是鲜活的。
这真是我压箱底的和人打交道的训练方法，希望对你有点启发。
万一前面那个客户负责人看到我这么搞定她，她会不会升级方法，下次给我一个无法拒绝的理由？
没关系，到时候，我想我沟通的功力又提升了，嘿嘿。
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