评估供应商的4大绝招,招招有用

【推荐语】

作为采购,如何在短暂的供应商参访中了解供应商、评估供应商,“望闻问切”,老中医的一套,还真可以试用一下,贴切生动,盖哥又一力作。

—宫迅伟

中医诊断疾病的方法是“望、闻、问、切”,采购“老中医”在做供应商评估、采购风险评估时也可以用这“四诊法”进行总结。

关于“中医”还是“西医”,谁更科学的讨论一直都有。对于医学,我是一个十足的门外汉,并且对于中医的认知水平,也不比老人家天天挂在嘴边的“偏方治大病”高多少。

不过,这几天“望、闻、问、切”的高频轰炸让我有了突发奇想,感觉用中医的“四诊法”来总结我们采购部门关于供应商的考核与评估,也很有乐趣。

不妨就让我冒充一下“老中医”,结合以往工作的实践,“生搬硬套”一下。

中医的望诊,就是用眼睛望病人的整体和局部情况。

首先要看病人是不是有神。有神为眼睛明亮,神志清楚,语言流畅,反应灵敏;无神为目光晦暗,表情呆滞,反应迟钝,语无伦次。

局部的望诊,主要是望舌,舌的不同部位代表不同的脏腑,望舌包括望舌质和望舌苔两方面。

采购“老中医”的“望”也是对整体和局部的观察,是对供应商整体和局部的观察。

中医中有关于“气”的概念,“气”就是人体内物质和信息交换的媒介,“气”是一种特殊的东西,看不见摸不着,但中医认为它确实存在,而且影响巨大。

各个供应商公司当中也存在“气”,通俗点说,就是企业当中真正起作用,却看不见的东西,或者说是“隐性文化”。

供应商写在制度文件中的,挂在墙上的,固然是其文化的一部分,但并不是全部,甚至是很小的一部分。供应商往往是,“说的不做,做的不说”。

采购人员需要对供应商的“气”场有一定的感受度,这需要经验的积累和细致的观察,并且需要一些独特的“气功”心法,将隐性的东西显性化。

采购“老中医”的“气功”心法是:中层比高层重要,库房比现场重要,流程比能力重要!

稍微解释一下:

中层比高层重要。两家公司无论是多高的层级谈下来的合作协议,也无论各自的高层有多强的合作意愿,最终业务具体执行都要落到企业中层。采供双方和供应商内部的,各部门的,中层管理人员,能够有效的协作与顺畅的沟通,才是采购业务顺利进行的基础保障。

库房比现场重要。现场可以短时间清理好,而库房不行。库房的管理的是一个持续的、动态的过程。库房管得好,现场也不会太差,反之亦然。

流程比能力重要。流程是业务有序进行的保障,要杜绝这样的情况,如果有某个供应商,其某个人在,业务就有结果;而某个人不在,业务马上停顿。

中医的闻诊,闻就是用耳朵听,用鼻子闻。听包括讲话声、咳嗽声、呼吸声和闻气味。

采购“老中医”的“闻”是指听你在供应商处获得的全部信息。

倾听,是一种能力。

首先,中国人说话都比较绕,叫“顾左右而言他”。

采购就要训练一种,从众多杂乱的信息中,总结核心思想的能力。

其次,要管住嘴巴,也就是要控制自己的表达欲。直白点,你要做的是获得信息,而不是提供信息(对于应当提供的信息,以简单直接的表达就好),真所谓言多必失。

至于怎么听?听什么?采购“老中医”给的建议是:

一听老板“画饼”、二听业务“画线”、三听技术“画图”、四听品质“画圈”、五听生产“画虎”。

简单解释一下。

听老板“画饼”:也就是听老板对自己公司未来的规划,可以作为供应商是否能同本公司同步发展的参考。

听业务“画线”:也就是听业务人员,对双方业务流程“线”的说明,从而对供应商的交付保障能力有一个判断的基础。

听技术“画图”:供应商最终交付的是“产品”,了解了供应商在实现产品过程中的“技术路线图”,就可以判断出“产品”最终可实现的程度。

听品质“画圈”:“圈”里面的是合格品,“圈”外面的是不合格品,供应商要有能力清楚地表述,其原有产品“圈”的边界在哪里?以及说明,保证“圈”里“圈”外界限清晰的体系、程序、制度和记录是如何执行的。

听生产“画虎”:古语说“画虎不成反类犬”,生产部门是“产品”最终的实现部门,要明确其设备和人员是否真的有能力,100%实现产品的功能,重点要放在批量生产上。采购“老中医”就遇到很多次,因生产“能力”不足,导致产品研发失败的情况。

中医问诊,看病时医生要仔细询问病人的病情。中医中流传十问歌:一问寒热二问汗,三问头身四问便,五问饮食六胸腹,七聋八渴均当辨,九问旧病十问因,妇女尤必问经带。

问是在听的基础上进行的。

采购要有一个问题清单,也就是想听到的信息。供应商根据问题清单阐述,自己根据问题清单补充提问。

采购“老中医”也总结出了十类问题:

一问客户、二问业绩、三问资源、四问流程、五问交期、六问人员、七问质量、八问价格、九问付款、十问服务。

简单稀释一下。

问客户:供应商有哪些主要客户?这些客户的体量和行业地位,都处于什么样的水平?可以从侧面反映出,供应商的管理水平和履约能力。

例如,汽车行业里大众、丰田的供应商,小家电行业里美的、九阳的供应商,零售行业里沃尔玛、宜家的供应商……都是一种能力的代表。

问业绩:了解供应商近三年的经营业绩,配上供应商老板“画的大饼”,有助于了解供应商未来可能的发展水平。

问资源:包括但不限于,供应商的资产、财力、设备、人员、技术、信息系统、市场等内外部资源情况。

问体系:主要是企业的管理体系、文化体系和质量管理体系,前文虽说供应商会“说的不做,做的不说”,如果能够了解供应商公开阐述的管理体系,配合上实际的观察,还是可以对供应商做出一个“由表及里”的分析判断。

问产能:主要是剩余产能的总量和扩大产能的可能性与时效性,这些对新品开发而导入的新供应商来说特别重要。

千万不要忙活一大顿,最后供应商两手一摊,批量无法保证交付。

问交期:无论采购人员对产品的工艺流程有多熟悉,也要供应商给出明确交期的承诺。

虽然对采购人员来说,最可恨的就是供应商自己的承诺做不到,但对于大多数的供应商,他们还是有“羞耻感”的。

问质量:双方要确认好,设计要求达到的标准,及供应商当前可能达到的标准,是否能为双方所接受?确定质量改进方案并为最终达到设计标准,设定计划和时限。质量活动是持续的、动态的。

问价格:双方不可避免会谈到价格问题,这没什么好说的。

采购“老中医”的价格一定不能最先谈,因为价格(成本)的构成复杂,需要把因素(特别是质量)确定好,才可以谈价格。但也切不可放在最后谈,因为采购方的回旋余地比较小。价格谈判也是持续的、动态的。

问付款:双方需要确定可以接受的付款方式,付款方式是采购进行价格调节的手段之一。

问服务:服务是供应商对技术支持、交付异常和客户投诉所作出的承诺。采购“老中医”认为,服务应尽可能放在最后谈。

原因是不能让供应商在不确定质量、交付要求的情况下,作出轻率的承诺,也不能让供应商将服务可能产生的成本支出,考虑到产品报价中。

中医切诊,就是切脉、候脉。切脉部位多在寸口,寸口为手太阴肺经之脉,因五脏六腑的脉都会合於此脉,所以从这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况。一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦脉。

采购“老中医”所谓的切,说白了就是给供应商把把脉。不过,我们不用戴着金丝眼镜,捋着山羊胡,因为,我们有更加科学的工具。

■ 给供应商财务把脉——看懂财务报表

《资产负债表》的核心作用,提供资产、负债和所有者权益的全貌,反映企业的负债总额以及结构;

《损益表》反映企业的获利能力、预测企业未来的现金流量;

《现金流量表》可以用来分析企业未来获取现金的能力,企业的偿债能力。

当然,这些信息,供应商(除上市公司可以公开查询外)一般不会提供,这就需要在“望”“闻”“问”的过程中将隐含的信息挖掘出来,甚至可以设计一些问题。

给供应商的风险把脉——《天眼查》、《启信宝》、《企查查》

这个太好用了,基本上就不解释了。

给供应商综合能力把脉——QCDTES

QCDTES(质量、成本、交货期、技术水平、环境、服务)是企业供应商评估与绩效考核的基本因素,也有的企业只有QCD,这没关系,各个企业会根据自身情况设定不同的权重。而且对于QCDTES有比我更权威的解释,不再赘述。

一不小心又把文章拖长了,本来还有一个,自认为,能够给供应商快速把脉的“偏方”——“中位数”法,介绍给大家,就留着以后单独说吧。

请在留言区,分享您的想法和经验。谢谢!

(0)

相关推荐

  • 如何有效的开发供应商

    供应商开发是供应链管理中非常重要的一环,在新项目启动.优化现有供应商组成.降低采购成本等时机都可能需要开发新的供应商.很多企业对开发供应商的工作不够重视,没有系统的计划和严谨的流程,参与人员的能力也不 ...

  • 4S店备件采购、入库管理制度(参考)

    及我所能,为每一个盟友寻找答案 ,让所有的人,坚信我们为爱,all for you ,all for love! " 常规情况就是,如果一个男人不打电话给你,因为他不想打电话给你. 所以相信 ...

  • IT运维服务规范(模板)| 周末送资料

    一. 总则 本部分规定了 IT 运维服务支撑系统的应用需求,包括 IT 运维服务模型与模式. IT 运维服务管理体系.以及 IT 运维服务和管理能力评估与提升途径. 二. 参考标准 下列文件中的条款通 ...

  • 汽车中的ASPICE是什么?

    广告 沐浴之王 主演:彭昱畅 / 乔杉 / 卜冠今 猫眼电影演出 汽车行业的产品创新一直在稳步增长.截至2019年,80%的产品创新都是通过软件开发进行的.通过电子功能实现产品差异化已经扩大了车辆平台 ...

  • SQE丨新供应商评审的关注项

    俗话说得好,选择比努力更容易.选择一家好的供应商比去提升一家供应商的能力更加的直接和简单. 因此,SQE在做潜在供应商审核中,如何才能快速准确地发现企业管理中的薄弱环节,实现增值审核,是每个SQE需要 ...

  • 供应商考察评估表

    供应商考察评估表 评估时间: 评估人: 供应商名称: 主营产品: 供应商基本情况: 公司规模: 公司面积: 供应商在行业地位: 主要销售行业: 人员数量: 公司地址: 供应商同行业主要竞争对手: 技术 ...

  • 照片抓眼球3大绝招,招招有效,新手必学摄影技巧!

    照片抓眼球3大绝招,招招有效,新手必学摄影技巧!

  • 评估候选人的7大方法

    人力资源中介机构的主要目标是帮助他们的客户聘请最合适的人选来担任他们的角色,这样做可以更轻松地赢得更多业务. 在当今瞬息万变的劳动力市场中,人事代理机构需要确保他们不仅在寻找最合适的人,而且还以快速且 ...

  • 期货交易系统破局4:选定交易周期的3大绝招,你越早知道越好!!

    这是<期货交易系统破局>第4篇 在期货的世界,只要脱离周期去谈趋势,一定会引发口水大战,因为每个周期的走势所处的阶段都完全不一样,导致很多人在不同的周期中各持己见,出现多空矛盾分歧,从而迷 ...

  • 判断摩托车点火系统是交流还是直流的两大“绝招”

    这都是维修中个人体会的一些方法,共享出来给大家参考,有不对的地方请指正. 有些朋友常说我的摩托车是交流的或者直流的,这其实并不是一个很准确的说法,这种说法仅限于点火系统的供电方式,并不是指全车的供电方 ...

  • 男人的两大绝招: 拉良家妇女下水, 劝风尘女子从良

    作者:水木然 水木然的"视频号"上线了! 欢迎关注水木然的直播 人的本质就是一团能量,这团能量时刻跟外界进行能量交换. 能量可以互相感应,人与人最大的不同,就是能量级别的不同,有的 ...

  • 一个销售精英拜访客户的6大绝招,实用!

    一.开门见山,直述来意 初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明: 比如,向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商):是来谈供货合作事宜, ...

  • 揉神阙,开生门!教你5大绝招,平衡阴阳,调和全身,疾病远离!

    揉神阙,开生门 肚脐即神阙,是人体生命最隐秘.最关键的要害穴窍,与命门穴遥遥相对,阴阳和合,是人体生命能源的所在地.古人称其为"生门".神阙是人体元气的根本,它向内连着人身的真气真 ...

  • 美国英语论文写作的十大绝招

    在美国读大学,大家会发现写英语文章是一道必须要过的坎--你喜欢也好,不喜欢也罢,它都在那里.无论是很多大学要求必修的英语写作课,还是人文课程中的essay(短文),或者理工科的实验室report(报告 ...