评估供应商的4大绝招,招招有用
【推荐语】
作为采购,如何在短暂的供应商参访中了解供应商、评估供应商,“望闻问切”,老中医的一套,还真可以试用一下,贴切生动,盖哥又一力作。
—宫迅伟
中医诊断疾病的方法是“望、闻、问、切”,采购“老中医”在做供应商评估、采购风险评估时也可以用这“四诊法”进行总结。
关于“中医”还是“西医”,谁更科学的讨论一直都有。对于医学,我是一个十足的门外汉,并且对于中医的认知水平,也不比老人家天天挂在嘴边的“偏方治大病”高多少。
不过,这几天“望、闻、问、切”的高频轰炸让我有了突发奇想,感觉用中医的“四诊法”来总结我们采购部门关于供应商的考核与评估,也很有乐趣。
不妨就让我冒充一下“老中医”,结合以往工作的实践,“生搬硬套”一下。
望
中医的望诊,就是用眼睛望病人的整体和局部情况。
首先要看病人是不是有神。有神为眼睛明亮,神志清楚,语言流畅,反应灵敏;无神为目光晦暗,表情呆滞,反应迟钝,语无伦次。
局部的望诊,主要是望舌,舌的不同部位代表不同的脏腑,望舌包括望舌质和望舌苔两方面。
采购“老中医”的“望”也是对整体和局部的观察,是对供应商整体和局部的观察。
中医中有关于“气”的概念,“气”就是人体内物质和信息交换的媒介,“气”是一种特殊的东西,看不见摸不着,但中医认为它确实存在,而且影响巨大。
各个供应商公司当中也存在“气”,通俗点说,就是企业当中真正起作用,却看不见的东西,或者说是“隐性文化”。
供应商写在制度文件中的,挂在墙上的,固然是其文化的一部分,但并不是全部,甚至是很小的一部分。供应商往往是,“说的不做,做的不说”。
采购人员需要对供应商的“气”场有一定的感受度,这需要经验的积累和细致的观察,并且需要一些独特的“气功”心法,将隐性的东西显性化。
采购“老中医”的“气功”心法是:中层比高层重要,库房比现场重要,流程比能力重要!
稍微解释一下:
中层比高层重要。两家公司无论是多高的层级谈下来的合作协议,也无论各自的高层有多强的合作意愿,最终业务具体执行都要落到企业中层。采供双方和供应商内部的,各部门的,中层管理人员,能够有效的协作与顺畅的沟通,才是采购业务顺利进行的基础保障。
库房比现场重要。现场可以短时间清理好,而库房不行。库房的管理的是一个持续的、动态的过程。库房管得好,现场也不会太差,反之亦然。
流程比能力重要。流程是业务有序进行的保障,要杜绝这样的情况,如果有某个供应商,其某个人在,业务就有结果;而某个人不在,业务马上停顿。
闻
中医的闻诊,闻就是用耳朵听,用鼻子闻。听包括讲话声、咳嗽声、呼吸声和闻气味。
采购“老中医”的“闻”是指听你在供应商处获得的全部信息。
倾听,是一种能力。
首先,中国人说话都比较绕,叫“顾左右而言他”。
采购就要训练一种,从众多杂乱的信息中,总结核心思想的能力。
其次,要管住嘴巴,也就是要控制自己的表达欲。直白点,你要做的是获得信息,而不是提供信息(对于应当提供的信息,以简单直接的表达就好),真所谓言多必失。
至于怎么听?听什么?采购“老中医”给的建议是:
一听老板“画饼”、二听业务“画线”、三听技术“画图”、四听品质“画圈”、五听生产“画虎”。
简单解释一下。
听老板“画饼”:也就是听老板对自己公司未来的规划,可以作为供应商是否能同本公司同步发展的参考。
听业务“画线”:也就是听业务人员,对双方业务流程“线”的说明,从而对供应商的交付保障能力有一个判断的基础。
听技术“画图”:供应商最终交付的是“产品”,了解了供应商在实现产品过程中的“技术路线图”,就可以判断出“产品”最终可实现的程度。
听品质“画圈”:“圈”里面的是合格品,“圈”外面的是不合格品,供应商要有能力清楚地表述,其原有产品“圈”的边界在哪里?以及说明,保证“圈”里“圈”外界限清晰的体系、程序、制度和记录是如何执行的。
听生产“画虎”:古语说“画虎不成反类犬”,生产部门是“产品”最终的实现部门,要明确其设备和人员是否真的有能力,100%实现产品的功能,重点要放在批量生产上。采购“老中医”就遇到很多次,因生产“能力”不足,导致产品研发失败的情况。
问
中医问诊,看病时医生要仔细询问病人的病情。中医中流传十问歌:一问寒热二问汗,三问头身四问便,五问饮食六胸腹,七聋八渴均当辨,九问旧病十问因,妇女尤必问经带。
问是在听的基础上进行的。
采购要有一个问题清单,也就是想听到的信息。供应商根据问题清单阐述,自己根据问题清单补充提问。
采购“老中医”也总结出了十类问题:
一问客户、二问业绩、三问资源、四问流程、五问交期、六问人员、七问质量、八问价格、九问付款、十问服务。
简单稀释一下。
问客户:供应商有哪些主要客户?这些客户的体量和行业地位,都处于什么样的水平?可以从侧面反映出,供应商的管理水平和履约能力。
例如,汽车行业里大众、丰田的供应商,小家电行业里美的、九阳的供应商,零售行业里沃尔玛、宜家的供应商……都是一种能力的代表。
问业绩:了解供应商近三年的经营业绩,配上供应商老板“画的大饼”,有助于了解供应商未来可能的发展水平。
问资源:包括但不限于,供应商的资产、财力、设备、人员、技术、信息系统、市场等内外部资源情况。
问体系:主要是企业的管理体系、文化体系和质量管理体系,前文虽说供应商会“说的不做,做的不说”,如果能够了解供应商公开阐述的管理体系,配合上实际的观察,还是可以对供应商做出一个“由表及里”的分析判断。
问产能:主要是剩余产能的总量和扩大产能的可能性与时效性,这些对新品开发而导入的新供应商来说特别重要。
千万不要忙活一大顿,最后供应商两手一摊,批量无法保证交付。
问交期:无论采购人员对产品的工艺流程有多熟悉,也要供应商给出明确交期的承诺。
虽然对采购人员来说,最可恨的就是供应商自己的承诺做不到,但对于大多数的供应商,他们还是有“羞耻感”的。
问质量:双方要确认好,设计要求达到的标准,及供应商当前可能达到的标准,是否能为双方所接受?确定质量改进方案并为最终达到设计标准,设定计划和时限。质量活动是持续的、动态的。
问价格:双方不可避免会谈到价格问题,这没什么好说的。
采购“老中医”的价格一定不能最先谈,因为价格(成本)的构成复杂,需要把因素(特别是质量)确定好,才可以谈价格。但也切不可放在最后谈,因为采购方的回旋余地比较小。价格谈判也是持续的、动态的。
问付款:双方需要确定可以接受的付款方式,付款方式是采购进行价格调节的手段之一。
问服务:服务是供应商对技术支持、交付异常和客户投诉所作出的承诺。采购“老中医”认为,服务应尽可能放在最后谈。
原因是不能让供应商在不确定质量、交付要求的情况下,作出轻率的承诺,也不能让供应商将服务可能产生的成本支出,考虑到产品报价中。
切
中医切诊,就是切脉、候脉。切脉部位多在寸口,寸口为手太阴肺经之脉,因五脏六腑的脉都会合於此脉,所以从这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况。一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦脉。
采购“老中医”所谓的切,说白了就是给供应商把把脉。不过,我们不用戴着金丝眼镜,捋着山羊胡,因为,我们有更加科学的工具。
■ 给供应商财务把脉——看懂财务报表
《资产负债表》的核心作用,提供资产、负债和所有者权益的全貌,反映企业的负债总额以及结构;
《损益表》反映企业的获利能力、预测企业未来的现金流量;
《现金流量表》可以用来分析企业未来获取现金的能力,企业的偿债能力。
当然,这些信息,供应商(除上市公司可以公开查询外)一般不会提供,这就需要在“望”“闻”“问”的过程中将隐含的信息挖掘出来,甚至可以设计一些问题。
■ 给供应商的风险把脉——《天眼查》、《启信宝》、《企查查》
这个太好用了,基本上就不解释了。
■ 给供应商综合能力把脉——QCDTES
QCDTES(质量、成本、交货期、技术水平、环境、服务)是企业供应商评估与绩效考核的基本因素,也有的企业只有QCD,这没关系,各个企业会根据自身情况设定不同的权重。而且对于QCDTES有比我更权威的解释,不再赘述。
一不小心又把文章拖长了,本来还有一个,自认为,能够给供应商快速把脉的“偏方”——“中位数”法,介绍给大家,就留着以后单独说吧。
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