“门店坪效之王”超市发双榆树店再度升级亮相：家庭体验式新卖场的温度
作者：燕双飞
来源：灵兽 ID：lingshouke
这是灵兽第518篇原创文章
早上6：00，来自挪威的三文鱼落地北京首都国际机场，这批冰鲜三文鱼即将被送往北京超市发双榆树店，这家闭店整改三个月的门店即将在今天重新亮相。
此时，双榆树店已经进入最后的上货理货阶段，这也是超市发下半年整改的三大旗舰店的最后一家门店。
相比之前开业的北京范儿的玉泉路店和时尚院校风的学院路店，双榆树店似乎更能代表超市发的定位——有温度的社区超市。
正如超市发董事长李燕川给双榆树的定位——“暖暖的家”，这也是与超市发调性匹配度最高的一家店。“一家店不可能把所有的生意都做完，在市场细分和消费分级越来越明显的当下，超市发更要盯准目标，重点出击，要有针对性地服务好主力顾客群，更定制化、精细化地满足他们的需求。”
08：16分，在顾客的翘首期盼中，双榆树店正式开门迎客，超过10米的全透明玻璃外墙，不仅向消费者传递者它的全新升级，更让顾客清晰地看到整齐的门店和温馨的微笑。
相比过去，这次双榆树店最大的变化是生鲜从一楼移到了二楼，并在面积和SKU 数上进一步扩大，同时压缩了日百用品的SKU数，将品类进一步深化细化。
据了解，目前双榆树店经营面积为4200㎡，调整后SKU数近1万，较过去减少了近20%，生鲜餐厨面积扩大了近30%，同时增加了高端水产、寿司等商品，如挪威空运来的三文鱼、波士顿龙虾、面包蟹等。
正如李燕川强调的那样，决定一家店的定位不是面积大小、位置好坏，而是主力顾客群，从而让门店商品结构和购物氛围都有所不同。
“双榆树店是一家有着近50年历史的老店，在很多消费者的生活中扮演者非常重要的角色，甚至是一代人的记忆。30~50岁的家庭女性为主力客群，也就决定了它的定位必然是家庭社区超市。”超市发副总裁赵萌介绍说。
生鲜餐厨扩大是必然结果。
但是上不上楼这个问题在内部形成了巨大的争议。赵萌说，如果全都放在一层面积不够，调整到二楼又担心会影响购物体验。
经过多次论证和讨论，最终形成了现在二楼生鲜餐厨食品饮料、一楼洗化日用品服装的布局。通过动线引导，电梯上楼，一个开阔丰满的生鲜区展现在消费者面前。
沿着扶梯上楼，迎面而来的是寿司、沙拉和蔬菜净菜，向右依次是水果、蔬菜、水产、海鲜和肉类。走到头是调味料和米面粮油，位于东南角的豆腐坊更是双榆树店的保留特色。自制的各式豆制品、现场磨制的豆腐、新鲜出锅的豆腐脑都深受消费者喜爱。
“双榆树店我们保留了自制的豆腐坊，占地约25㎡。它不仅是顾客多年的生活记忆，更是超市发品质的体现。”赵萌对《灵兽》说。
电梯向左，则是整个熟食和半成品。现包的饺子、铁板炒饭、煎饼、各类面点主食、便当、炸鸡，甚至做好的成品菜（例如蹄花煲、土豆炖牛肉、狮子头）都可以做这里找到，全新增设的烧腊档口更是给消费者更多选择。
除了品类的增加，在生鲜熟食的品相和品项上，双榆树店也做了很大的调整。赵萌表示，相比过去，在生鲜果蔬方面，增加包装菜、净菜的比例，未来还将继续增加，大肉的精细化切割品数量也进一步提升，黑猪肉、高档海鲜水产的品类数都大幅提高。在自制熟食方面，食材的品质都也是严格把关，将健康、新鲜融入消费者的生活。
双榆树店作为超市发的坪效之王，一直是业界关注学习的对象。在追求体验的当下，如何让体验与坪效达到完美平衡是超市发团队不断思考的问题。
就在开业前的25天，团队经过讨论决定将乐高引入双榆树店。
经过不懈努力，25天后，一个200㎡的乐高体验馆出现在了双榆树店的一楼西南角，整体黄色的区域不仅显眼，也是小朋友的天堂。
这也是乐高首次进入超市，赵萌说，通过买断自营的方式，超市发在双榆树训打造了这样一个体验馆。
其实，这也是双榆树店的家庭定位决定的，赵萌坦言，乐高本身就具有极强的家庭属性，父母和孩子可以形成良好的互动，对于老人而言又是很好的益智功效，这样一个体验馆可以说是天然的家庭互动区。
门店展示的两个拼装完成的自由女神像和汽车就很好的说明这一点，因为它们的作者分别是80岁的老人和55岁的中年女性。
如果说超市发花这么大的面积只为增加体验，那就错了。开业刚过1小时，这个区域已经实现了1万元的销售。
除了乐高体验馆，专门针对家庭和老年人的五金用品区和服装区也是双榆树店的特色区域。
赵萌解释说，由于周边居民较多，曾经的五金市场都已经拆除了，非计划性的灯泡、水管、钉子、起子、扳手等小五金用品就常常让消费者无处可寻。为此，超市发保留并丰富了这个品类，并全部选取知名品牌，比如公牛的插座、欧普的灯管、家之伴的配件等，保证质量。
此外，针对双榆树店的客群特点和购物习惯，超市发保留了老年服装品类，选取设计简洁，材料天然（棉麻、羊毛等）的服装，增加家居服。该品类之前一年超过300万的销售也证明自己的地位和特色。“虽然面积减少了，但是品类的优化更有利于顾客选择。”
超市发双榆树店始于上世纪50-60年代，即双榆树商场。1995年开架成为利客隆平价超市。2006年进行了第一次改造，2011年随着超市发新LOGO的更换，启动了第二次升级改造。在穿越了半个世纪的风雨历程中，超市发双榆树店作为周边社区居民成长的记忆再次蜕变，用温暖服务还原记忆中的味道，给顾客亲民温馨的体验。
新中国成立后，双榆树店布局了很多国营厂区，与之相应的居民社区也逐渐成熟。上世纪50-60年代，双榆树商场等配套设施也都随之陆续建成，当时双榆树商场的布局和五道口、永定路、甘家口等北京老百货商场大同小异，都是百货、杂货、蔬菜、副食品和书店样样俱全。
1995年7月8日，双榆树商场二层，赫然打出“利客隆平价超市”的牌子，专营粮油、副食、日用百货和杂货，在与周边商场同类商品竞逐中，以价格优势胜出，俘获大批工薪阶层消费者。
2006年，超市发双榆树店进行了第一次转型，当时的超市发双榆树店周围有双安商场、华宇购物中心、家乐福中关村店、麦德龙等多家竞争对手。在竞争对手环伺的情况下，改造重点是门店硬件的提档升级，其中包括安装了自动扶梯。改造后门店得到了消费者认可，门店升级开业后，当日客流达20000多人次，销售额200多万元，销售额比过去增加了2倍。
2011年，随着零售市场的不断变化以及超市发全新LOGO的启动，超市发双榆树店迎来了第二次转型。此次主要对商品进行调整，去掉了大家电品类，引入进口商品和精品果菜，同时丰富商品宽度，缩减商品深度。经过第二次转型的超市发双榆树店，进口食品每个月销售额超过15万元，果菜品类销售增长近50%，其销售远超大家电品类所带来的销售。
五年，是最常出现的计划周期，对于一家门店而言，同样如此。
李燕川表示，门店5~6年就要进入下一轮的调整与改造，因为周边环境和顾客群本身的年龄、家庭状况、职业的一些变化，都会对门店造成影响。
据了解，超市发的门店调整也分为两个阶段，第一个阶段是2015年之前，在2005-2015年间，门店调整环境升级是基础，同时做商品的升级。“我们用了十年时间完成了在生鲜供应链方面的升级和转化。”赵萌说。
第二个阶段，是从2015年之后，超市发开始做围绕商圈定位的个性化的组合调整，并在2016年全新亮相的蓝润店开始初露端倪。从第一家的高校小资清新食材的蓝润店，到随后的顶级学区丰富餐厨的万泉店、文艺商圈文艺灯光的四道口店、长安地标餐饮入座的玉泉路店、高校环绕时尚活泼的学院路店，再到温暖家庭温馨体验的双榆树店。
在李燕川的的计划里，超市发将在3~4年内完成现有门店的整改，这一轮的调整，不仅是为了超市发未来3~5年内在增长动力的提升，更有助于团队的快速成长。
把每一个店的改造作为一个项目，很多年轻的员工，在一个又一个项目的历练中，不仅团队精神更强，更能够在团队里快速找到且找准自己的位置，在下一轮调整来临之前，就能够独当一面，甚至可以带更新的员工。
值得注意的是，门店的调整与创新需要人，一批有独特个性的店长也是千店千面计划的重要部分。一千个人有一千个哈姆雷特，店长的特质也在不断融入门店，最终形成门店特质。
在不断的调整中，超市发培养了一批有自己个性的店长，每个人都有着自己的个性特质和专长，比如有人爱做饭，有人爱聊天，有人爱养生，通过店长带动店员，与顾客直面接触，形成独特的情感交流，不断增强用户黏性。
每一次调整既是冒险也是创新。真正实现门店改造有特色，人才队伍有梯度。这或许才是未来企业真正的核心竞争力。
2018年，超市发已经陆续完成了玉泉路店、学院路店和双榆双店的改造，至此，三家旗舰店的调整升级全部到位。尽管各个门店不同，但是从销售额、毛利率、坪效等多个角度评估都有不同程度的增长。
或许，让门店更有温度——是这家优秀的社区零售商赢得用户、制胜市场的不二法则。《灵兽》认为，这也应该是所有社区商业从业者的成功之道。（灵兽传媒原创作品）
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