扒一扒生鲜经营的创新业态，哪些最值得借鉴？（上）

作者：陈岳峰

来源：灵兽  ID:lingshouke

　　小而美的精致干掉大而全的卖场，成为“品类杀手”，给了大卖场业态极大的威胁。小业态的重新焕发活力，与其说是业态上的创新，不如说是市场环境裂变倒逼后的产物。从另一个角度来说，中国的商业也将和发达国家一样，已经真正到了个性化、小众化的企业与大企业长期共存的时代。

　　而在所有的业态创新与企业变革中，生鲜经营似乎是一个永恒的话题——因为只有它才是牢牢黏住老百姓的利器。近几年来，那些在生鲜经营上别出心裁的企业，究竟从业态、门店、品类、管理上进行了怎样的创新？有哪些方面的经验值得行业与企业借鉴并探讨？

　　今天，灵兽君（Id:lingshouke）来为大家专业的扒一扒。

果多美

创始人/企业：果多美

经营面积：200~300平方米

客群定位：大众消费，水果专营超市，四星级品质，三星级价格，满足门店周边百姓对于高品质水果的需求

门店数量：目前40-50家

模式解析

　　2009年成立的果多美是北京最大的水果连锁企业，40多家门店年销售额近10亿元，对于面积一般在200多平米的门店来说，可谓坪效惊人，200多平米的门店里最多设了8台收银机，居然顾客经常还得排队结账，相比京城那些门庭冷落的不少购物中心或其他实体店，果多美的生意好的简直让人眼馋。

　　品类：果多美董事总经理张云根告诉《灵兽》，品类上果多美绝不贪多求全，而是坚决做减法，只做最基本的60个单品，即老百姓日常需求最高的水果品种。另外，果多美也有一部分坚果类干货。

　　选址：始终坚持金角银边烂肚肠。张云根表示，果多美坚持金角，银边虽不排斥，但极少考虑。因为水果作为刚需高频商品，必须在人流较大、交通便利的地方。另外，果多美对物业形态和人流量的要求也非常具体：门头必须18米宽，门店深度必须保证9米宽、客流量日均不能低于1万。如此严格的要求，是为了保证每一家门店都能盈利，并迅速抢占周边市场。

　　采购：打破传统的商超供应链模式，实行现金采购。年销售近10亿元，全部现金采购，这在水果行业甚至放到整个零售行业里都是非常罕见的。

　　果多美大部分品种采购都在当地批发市场完成，只选择与一级代理商直接对接，通过松散型的合作，在所有来货中找出品质最优的产品。换句话说，果多美的供应商不是绝对固定的，如果商品不符合当日市场最佳标准，果多美可以立刻更换供应商。这就保证了即使当天有某一个品种的水果在北京市场上品质都不太好，但果多美也能保证门店销售给消费者的是北京市场上当天品质最好的。

　　其他：品类上做减法，但在陈列上做加法，如临街堆头柜从0.9米加到1.2宽，陈列丰满，不惜排面。果多美目前门店里有水果和干果两大类，每月水果+干果的商品周转次数为22.2次，水果单独周转率约为27~28次，水果单日库存接近于零。损耗率在业内也算领先，控制在2%左右，而行业的平均水平在10%左右。

　　另外，果多美在服务上也与其他同行有区别，一个特色是消费者不能挑、不能尝，全部由门店员工负责挑选。张云根告诉《灵兽》，这样做的原因一是因为不让消费者觉得自己要买的水果是别的消费者已经挑过的、剩下的；其次，水果在挑选过程中必然会有损耗，因为水果的新鲜程度和形状等都会受到一定程度的影响；另外果多美保证每一个水果的品质都很好，不需要刻意挑选。有意思的是，这本应该是一条看起来会引起消费者反感的规定，竟然得到了消费者的认可。这也表明，果多美在水果的品质上毋庸置疑。

灵兽点评

　　果多美在北京市场上的知名度和影响力是足够强势的，消费者的认知度也高，门店的经营水平也相当不错，但在管理上仍然稍显粗放。不过，全时便利原总裁张云根的加入让果多美在管理架构、流程、绩效、供应链等流程的梳理上不会再成为问题。

作为一个消费者，我也已经感觉到了一些细节上的变化，比如果多美干货的包装已经由原来的购物袋悄然变成精美的果多美专用包装袋了。其总经理张云根也在深入北京各大批发市场，与一级代理商深入交流以提升合作与商品品质。当然，如果在供应链上能够有更深度的掌控力将会更好。

目前，果多美已经开放了加盟，并且开始拓展小型业态（100平米左右的精品店和20平米左右的迷你店），打造一个多业态协同的水果连锁企业。应该说，一个管理更加精细、流程更加标准、内功更加提升的果多美未来可期。

鲜丰水果

创始人/企业：韩树人/群丰果品

经营面积：50~300平方米

客群定位：中高端消费群体，水果连锁

门店数量：目前640家左右

模式解析

　　作为华东地区最大的水果连锁销售商，2004年开出首家店的鲜丰水果也是业界最为知名的水果连锁企业之一。当然，如果在杭州，它就更加知名，几乎在大型社区、商贸市场及主要干道的“金边银角”等繁华地段，都能看到鲜丰水果的身影。鲜丰水果董事长韩树人告诉《灵兽》，目前鲜丰水果在浙江、安徽、上海、重庆等地拥有门店640余家，2015年门店销售+批发整体销售突破15亿元。

　　品类：鲜丰水果的水果单品数大约在80-100个左右，视季节而定，其中应季水果占绝大多数，进口水果占40%，国产占60%。韩树人告诉《灵兽》，水果品种大概在150个左右，但其实80个左右的品种就已经基本能满足绝大多数消费者的需求。鲜丰水果目前主要在华东区域，正常情况下70-80个品种，冬天较冷，品种在80-90个，夏季最少的时候就58个品种，最高不超过100个品种。

　　采购：绕着地球找水果是鲜丰水果在采购上的理念。韩树人告诉《灵兽》，鲜丰水果在采购上实行的是“基地+进口”双直采。鲜丰水果签约了38个全球种植基地和49个国内种植基地，涵盖了包括欧美、澳、亚的数百人采购团队，产品从基地直采，比普通供应商模式成本压缩5%-15%。

　　选址：以核心生活圈为主，包括大型社区商业街底商，人流量集中的小区、成熟的商贸市场、主要干道汇集处等。

　　全渠道：经过10多年的发展，鲜丰旗下目前有四个水果品牌：鲜丰水果、杨果铺、鲜果码头、水果码头，分别对应零售、干果、鲜榨果汁和批发，在水果领域，鲜丰水果已经基本完成了全渠道布局。从2009年起，鲜丰还成立了电商事业部，建立了“鲜丰”官网、天猫旗舰店、微商城等多个线上渠道，线上销售占比为20%左右。

　　鲜丰水果也是最早吸引战略投资的水果连锁企业，九鼎投资在2014年就对其进行了战略投资。2015年8月，鲜丰水果收购了浙江另一家拥有100多家门店的水果连锁企业阿K果园子。

　　鲜丰水果在品种选择上是以价值为导向，这个价值不是说以利润为导向，而是顾客需求。应该说，鲜丰水果在新鲜上用足了心思，经营理念就是“新鲜才好吃”，这一点在门店里能够直观感受到。

　　基地直采、全程冷链、保鲜仓储、周转率快才能保持水果的新鲜度。韩树人认为生鲜尤其是水果品类，应该尽量不使用配送中心，而是直接从枝头到门店，因为生鲜的生命是不断递减的，水果从采摘开始，每一次仓储、搬运，多少都会造成损耗。因此，生鲜的配送中心更多地是承担一个分拣中心的功能。鲜丰水果的损耗率控制在3％-5％，水果净毛利能做到30％以上。

　　“新鲜、好吃、实惠、安全”是鲜丰水果的价值主张。为了保证源头采购的安全性和新鲜度，鲜丰水果制定了一套完整的采购标准，即五度一安全：鲜度、营养度、脆度、化渣度、香味度和安全性，所有采购严格按照该标准执行。鲜丰水果还制定了一系列鲜度标准，以苹果为例，分A、B、C 、D 四个级别。外形均匀、无任何斑点或瘀伤；颜色基本一致、果品新鲜，直径差距不超过果品直径的0.1的为A、B级果。外形一般，有轻微瘀伤，有斑点；个头大小不一，果色较深，果品成熟过度，表皮略有皱皮脱皮为C级果品；外形较差，有明显伤疤，果品严重脱水为D级果品。

　　鲜丰水果的门店从装修到开业只需要10天。因为货架以及各种陈列道具都是由公司统一定制，全都标准化，大大降低了营运成本。鲜丰水果计划在2018年门店数超过2000家，形成以杭州、合肥、重庆为中心的三大市场布局。目前，鲜丰水果也开放了加盟业务。

灵兽点评

　　鲜丰水果的水果确实没啥可挑剔的。作为一家超过600家门店的连锁企业的董事长，韩树人至今仍然经常出现在各大市场和鲜丰的种植基地，包括海外，以身作则实践着这个企业绕着地球找水果的理念，这是非常难得的，从这一点就可以看出这家企业在经营管理上的踏实和对品质上一丝不苟的严格要求。包括鲜丰的“以奋斗者”为本的企业文化，与华为文化一致，鲜丰水果的基础是扎实的。

鲜丰水果在运营上走的是供应链模式，管理上是合伙人模式，这大大激发了企业的内生增长空间，以及门店店长和中层管理人员的积极性，也值得很多企业借鉴与学习。只要鲜丰保持战略定力和踏实经营的作风，这家企业未来的爆发力是值得期待的。

百果园

创始人/企业：余惠勇/百果园

经营面积：50~100平方米

客群定位：中高端消费群体，水果连锁

门店数量：目前1200多家

模式解析

　　平均每家店在50~100平方米，2014年门店销售额就突破了20亿，2015年更是从深圳挥师北京，在北京望京地区开店，并在下半年与北京最大的水果连锁品牌果多美进行了战略合作。应该说，百果园是目前水果连锁领域的领头羊，当然，这也得益于其掌舵者、百果园董事长余惠勇15年来高度专注的经营。

　　品类：每家门店大概保持在70-80个左右的水果品种，客单价40-50元。

　　采购：自采。来源主要是种植基地。百果园有1.9万亩自有的种植基地，并在全国有近百个合作基地，种植、采摘、销售各个链条可控，百果园的水果基本上源自基地种植。尽管百果园对合作基地不是100%全程控制，但商品必须全部符合百果园制订的严格标准。

　　选址：社区商铺，中高档写字楼，使用面积在30-100平米。

　　百果园是迄今为止国内水果连锁行业最大一笔战略投资的获得者：2015年9月22日，百果园宣布获得天图资本和广发信德等机构的4亿元A轮融资。应该说，水果小业态专业店在投资者心目中的估值在迅速上升。

　　百果园的定位相对更为高端一些，最佳目标客群是有一定经济能力、对水果有一定辨识能力、对生活品质有追求的女性。这一目标客群目前占到全部客户的30%。因此，其选择与果多美在北京进行战略合作，双方完全可以进行优势互补。

　　余惠勇称，水果连锁的平均毛利率在20%左右，百果园可以做到28%。但就行业而言，如果损耗无法降到6%以下，市场竞争激烈，门店租金、人力、水电成本在不断增加，很难保证盈利。而水果行业的平均损耗率在10%，百果园的这个指标已经降到5%，目标是降到3%。

　　为什么水果专卖难做?余惠勇认为关键在于产品与连锁标准化的矛盾很难化解，百果园的破解之道就做了水果分级标准，这也是其核心优势。百果园将自己的果品标准不断具体化，将水果按照“四度一味一安全”分级标准，即“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成A级、B级、C级3个等级。

　　比如美国进口车厘子，百果园就将其分成9个等级。首先按大小：大、中、小分成三个等级，然后大、中、小三个等级又再按品质(糖酸度、硬度、新鲜度)分为A、B、C三个等级，即大A、大B、大C，中A、中B、中C，小A、小B、小C，这样一共9个等级。

　　而山东红富士苹果则以套袋和不套袋为标准，将苹果分为水晶富士和普通富士。然后又将水晶富士和普通富士按照大中小和综合品质ABC分出9个等级，那么仅山东红富士就有18个等级。不同的等级在采购地、价格、运输、包装、营销上都会有所区别。一般情况下，百果园只出售A级果和少量B级果，C级果不能上架销售。

　　2016年，百果园预计新开600家店，2017年新增1000家门店。

灵兽点评

　　向标准要利润——百果园的盈利法则。余惠勇将百果园的成功秘诀概括为十六个字：情感商品、计划经济、动态销管、损耗比拼。出于篇幅，无法详细诠释，但行家应该对此能有一定程度的理解。

另外，光“标准”二字，应该就足以让业界人士深思了。商超企业做了那么多年生鲜，为什么大多数卖场都处于不上不下的尴尬境地：产品一般、鲜度一般、业绩一般、盈利更是一般。而百果园却能将一个小小的水果玩出这么一大片市场，并成为资本竞相领投的香饽饽？所以，还是那句老话，没有没落的行业，只有没落的企业。我们现在很多学习与创新都流于形式，光看看优秀企业门店的陈列、堆头、灯光、动线，你就全部复制了，就能让企业有一个质的飞跃吗？

　　回到百果园，相信有了资本的支撑，余惠勇会带领百果园走得更长更远，不出意外，应该也会在资本市场上留下一个漂亮的身影。水果连锁的市场空间足够大，既容得下百果园，也容得下鲜丰、果多美还有更多的企业。

今 日

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