袁毅明：为什么企业生意难做和做好企业生意的4个心得，分享给你！

这是袁毅明的第634篇文章：袁毅明：为什么企业生意难做和做好企业生意的4个心得，分享给你！

作为一名企业营销顾问，我经常会被问到一些这样的问题：

我原来是做快消品行业的，今年疫情不好，快销品不好做了，我想转型开拓做工厂的生意，问有什么好的建议。

毕竟，工厂的生意还是比较稳定的。

有个朋友举例说他有个朋友，在电脑城工作，做PC电脑十几年了，尽管现在智能手机，笔记本电脑流行，PC电脑个人需求在没落。

他说，他的朋友就是没在很少做个人的PC电脑业务，专做企业的办公，商务电脑业务。

而且维护，维修，更换配件，耗材，日子据说过得挺滋润。

所以，他说，他想转型做TO B，也就是企业的生意。

但是不知道做企业生意，应该要注意哪些问题？

这位同学的想法很好，穷则变，通则通。

如果企业实在难做，一味死守，确实效果不见得能好到哪里去。

那么，做TO的生意，我们主要做注意哪些问题呢？

今天，我们就来分享一些TO B生意中，我们要注意的一些问题。

— 1—

企业的需求，都会有缘由

要想做TO B的生意，就要知道企业的需求有哪些，是怎么提出来的。

商业的本质是交易。

任何企业要生存，要发展，都少不了交易这个环节。

企业一般是提供通过商品或项目，服务来交易，赚取利润。

那么，要实现生产，就必须有原物料，有机器设备，有人来管理和生产。

于是，企业的需求就出来了，产品的原材料，产品生产需要用到的机器设备，生产的员工和管理者，所要用到的物品和耗材，都可以通过卖给企业来赚钱。

所以，企业的需求，都是有缘由，是生产需要，工作需要或维护需要。

因此，企业每花的一笔钱，都会有一个申请的理由。

这个理由，会通过一系列的流程，部门协同，规章制度，最后在决策者手中被批准。

这就是TO B 。

每一笔消费都会有一个理由，同样，每一个企业的需求，都会有缘由。

你只有了解这些企业的需求，才能提供对应的产品和服务来做企业的生意。

— 2 —企业的决策流程比较复杂

快消品有了需求，TO C或个人消费者想要购买，可能1分钟都不要，看好直接就购买了。

但是，TO B企业的需求没有那么容易，企业提需求，做预算，可能需要一个月，两个月，半年，一年，甚至更长的时间，才能跑完这个流程。

比如，你要买一双漂亮的鞋子，几百块，甚至几千块，但是你很喜欢，于是，你咬咬牙，准备紧紧生活费 ，花半个月工资，也就买了。

但是，你要买一套制鞋生产设备，那可就不是几千块的事情了，一套生产设备起码也是几十上百万，一个单子可能上百万。

就算你很喜欢这套设备的工艺和效率，但是再怎么想，几十上百万的数额，也不可能是你几分钟，一天半天就能迅速敲定的。

怎么解决？要经过上级审批，要走需求申请流程。

开会立项，确定需求，评估预算，投标招标，打分确认，选择供应商，实施项目....

每一个流程，都是一步一步的审核，确认，再到下一步。

所以，TO B的生意，不是一时半会靠冲动的激情，就能和企业做交易赚钱的。

一般要有一个团队，要有销售和对应的服务人员，去不断地跟进，去服务。

这也是TO B和TO C差别比较大的地方。

— 3—

搞清企业的流程化和系统化

企业内部人员和部门很多，沟通流程比较复杂，所以，你要做TO B 工厂的生意。

一定要了解清楚他们的内部采购流程。

比如，行政采购，采购部门原物料采购，研发开采的供应链开发，还有各需求部门的样品，或模具采购。

各个企业的流程不一样，部门也可能不一样，像职能部门，运营，生产，销售商务部门。

每个部门各司其职，需求，决策，执行，所以，你要面对的不是对接你的这个部门或她这个人，你要面对的是她背后的一套系统。

很多人做不好TO B生意，这个不是我们该有的价值观，这个不是你的原则。

没办法，我们公司流程就是这样，合作不了。

所以，哪怕有时候，你跟进TO B 客户很长一段时间，也有可能因为一个条款而夭折。

其实，很多时候，也可以对流程要求的部门做一些商量，毕竟，流程，制度是固定的，但是实施的人是灵活的。

这也是为什么很多，你认为很难做下来的TO B业务，别人却能做下来的原因。

理解企业的流程化和系统化，制度化，你要能理清这里面的关系。

能不能做好TO B的生意，理清这些职能部门，系统关系很重要。

— 4—

找准决策者，转化成订单的关键要素

因为企业从需求提出，立项，决策，评估，购买，服务实施需要一个过程。

这中间的每一个环节，都有不同的流程和执行者，所以，这个过程复杂而且周期长。

毕竟，不是一个人拍板就能决定订单花落谁手，所以，在一级级向上呈报的过程中，很多时候，因为一个环节通不过，或卡住了。

导致订单或项目卡壳的事情常有发生。

你很苦恼，明明什么都谈好了，可为什么最后突然对方反悔了。

为什么会这样？

或者问题可能出在哪里？

像这种现象，很多时候，往往越是到后面，越有可能被决策者，或BOSS介入否掉了供应商或项目。

供应商不换，或者项目准备停掉。

对方的采购人员，也没有办法。

所以，决策者不满意，老板不满意，要求下面的人重新评估，谈判，执行者就不得不听从领导的建议了。

毕竟，身在职场，身不由已。

所以，如果有办法，在准备做这个工厂的时候，先了解清楚，哪个部门哪个人，对订单有拍板决策权，想办法和他去谈。

这样，成功的概率更大，周期更短，效率也会更高。

当然，要做好TO B，还有很多的方法和经验。（这方面内容袁毅明后期还会持续分享！）

最后的话

正是因为企业的部门人员多，流程复杂，所以，很多时候，你还要记得不要相信某个人的承诺，一定要白纸黑字的合同，才是标准。

很多情况，TO B的订单获取不容易，你不能因为临门一脚的失误，导致前功尽弃。

TO B的生意，需求方，决策方，执行方，利益方，一个都不能少，最终的结果可能是一个持续平衡的结果。

但是TO B的生意，也有个比较大的好处，就是客户粘性高，做进去了，持续性会很强，也就是说复购率会比较高。

特别是原物料的供应，比如，像电子元器件，LED灯珠（发光二极管）多种规格，型号物料的采购，只要样品符合了，产品达到要求，供应稳定，一般都是持续供货。

所以，如果你想做TO B，工厂的生意，一定要先了解需求产品的要求和对方的流程，然后有的放矢去落实，才有更多的商业机会。