实录｜把树叶烧进瓷器中！两位南开女生如何将千年“黑科技”变成“摇钱树”？
非遗技艺
四年前，创业青年屠金歌初遇“木叶盏”非遗技艺，决心用现代产品运营模式保护、传扬这件古老的民间瑰宝；四年后，她和创业伙伴们却意外走上了非遗扶贫的道路，从江西吉安吉州窑木叶盏，到河南当阳峪绞胎瓷，再到宁夏西吉砖雕……他们把把一项项流传千年的“黑科技”变为农民致富的“摇钱树”。
▲屠金歌（左）和于慧慧（右）
非遗保护人“误入”扶贫路
屠金歌和于慧慧是南开大学旅游与服务学院的本科同学、研究生同学。两个姑娘一个细腻文艺，一个精明干练，却是七年的室友、好闺蜜。2016年，两人一拍即合，一起创办了名为“静象文化”的小空间，在学院楼里组织了读书会、观影会、真人图书馆、创意手作等丰富多彩的活动。
屠金歌说：“我们两个性格其实挺不一样，我属于想的特别多的，也可以说是思虑缜密，于慧慧是那种特别干练特别飒的，做事情想到就会马上去做，所以正好互补。提出做静象文化，我俩一拍即合。”
“怎么把这个文化空间做的更有特色呢？我们俩都是学旅游的，有很多关于旅游目的地规划的课程，学习中我们了解到咱们国家有很多非遗手工技艺，这都是祖祖辈辈留下来的文化财富，很多年轻人对此虽然不十分了解却有着浓厚的兴趣。”想法虽好，可从哪儿着手呢？正当屠金歌和于慧慧找不到方向的时候，一片“叶子”飘入了她们的视线。
那是2016年一次探访井冈山革命老区文化历史的人文行走活动，屠金歌和于慧慧来到江西省吉安县永和镇的古吉州窑遗址，见到了一种神奇的瓷器品种——木叶盏。
▲南宋 吉州瓷黑釉木叶盏
吉州窑，是宋代著名的民间瓷窑之一，自晚唐创烧，兴于五代、北宋，繁盛于南宋，明初断烧，距今已有1200多年的历史。木叶盏又称“树叶盏”，因茶盏底部有一片栩栩如生的叶子出名，是吉州窑黑釉中的佼佼者。
要制作这样的瓷器，吉州窑匠人要将天然树叶以一定的规律布于施釉的陶瓷坯体上，经上千度高温烧制，使树叶灰与底釉完美融合，形成美丽的木叶纹样。“烧制木叶盏非常难，成品率非常低，只有30%-40%，精品率更是不足10%。因为树叶的燃点一般在2、300℃，而烧制瓷器至少需要1280-1300℃，叶子怎样才不会被烧坏，还能在釉面上留下清晰的印记？这需要釉料配方、升温曲线、温度湿度多项技术工艺的完美结合，相互作用。要想烧出清晰、优美的叶子纹样更是难上加难。“屠金歌说。
▲吉州窑龙窑
▲木叶盏
这项国家级非遗技艺，深深吸引着屠金歌和于慧慧。“那一瞬间，我们被震撼到了。就在那一刹那我们就想一定要让这么美的作品，以及它背后精巧的技艺、灿烂的文化走进更多人的心里。”
带着这样的想法，屠金歌和于慧慧两位“90后”姑娘走进了当地非遗匠人的生活。“我们先后走访了当地几十位非遗匠人，发现这些匠人虽然掌握着传世的独门技艺，但是收入很少，而且还很不稳定。这么精美的瓷器，他们没有销售渠道，只能拿到当地集市上卖。吉安是江西的贫困县，人们生活都不富裕，谁会花几百上千块钱去买个杯子呢？所以匠人们往往一个月卖不出去几件，即使卖了也卖不上好价钱。所以现在当地非遗传承人越来越少，只有不到十位，一些年轻人不做瓷器，出去打工了。”
▲和当地匠人探讨烧制工艺
“能不能把这种千年“黑科技”变成农民致富的“摇钱树”？我们打算引入现代的电商运营体系，帮匠人们打通销售渠道。一方面把非遗的技艺传承下去，另一方面还能帮助农民就业，增加收入，一举两得。”
从江西回来，屠金歌和于慧慧成立了天津静象空间文化传播有限责任公司。然而令她们想不到的是，计划刚开始就碰了一鼻子灰。“首先第一个就是不信任。我们找到一位老匠人，他是吉州窑陶瓷烧制技艺非遗传承人刘师傅，擅长多种釉料色彩的研制。我说想帮他利用互联网销售木叶盏，他竟一口拒绝了。
找了好几次都不同意，我开始也想不明白为什么，后来熟了刘师傅才跟我道出详情，原来他们好几位匠人都上过当受过骗。刘师傅花了几万块钱，结果杯子一个没卖出去，人也不见了踪影。”
于慧慧回忆说，“为了打消他们的顾虑，我们承诺在卖出产品、产生效益后再回收成本。这需要我们前期免费付出很多人力物力，风险由我们承担。我们又找了村里一位比较年轻的匠人，做通他的工作跟他合作。他是一个80后，对互联网不那么排斥。我们把他烧制的木叶盏放在网上卖，首单的销售额就达到近20万，这是他们之前想也不敢想的。有了这次的成功合作之后，其他的匠人的戒备心也渐渐消除了。”最终，她们用诚意打动了匠人师傅们。
▲给非遗大师做直播进行互联网营销
90后姑娘为千年非遗“破圈”
木叶盏虽技艺精湛，但要让这古老的非遗传承走向市场并非易事。屠金歌和于慧慧走访了数十位非遗匠人，梳理出目前这项技艺传承发展面临的几大痛点，屠金歌说：“主要是吉州这个地区环境闭塞，木叶盏主要在当地流传，外面基本上不了解这个古老技艺，需要“破圈”。还有，木叶盏烧制困难，因此产品产量、质量不稳定。产品的设计也脱离时代，这么多年就几种样子。现代的营销方式几乎没有，销售渠道落后，基本上他们就是开个小店甚至摆个地摊，作品都卖不上价。也因为赚的少，专业人才匮乏，传承人一双手就数过来了！再这么下去，这传承一千多年的木叶盏就要失传了。”
要帮助木叶盏走出困境，就要让这古老的技艺走向现代市场，“实现经济效益，只有赚钱了，盈利了，帮助匠人脱贫了，才能吸引已经转行的匠人重新回来，才能让这古老技艺真正充满活力”，屠金歌说。
为此，她们先给木叶盏的消费群体画了一个像。屠金歌说：“我们的目标消费群体，年龄在30-50岁，喜欢喝茶，属于中高端群体，有一定的文化素养和审美追求。我们就要找到这些客户，有针对性地，把木叶盏推给他们。”
如何找到这些目标客户呢？她们在互联网营销上发力。“电商平台是‘’破圈‘’最好的方式，它一下子就让产品面向全世界，但是不能盲目选择平台，我们要找到的是喝茶的人，所以我们就专门找到垂类平台，这类平台可能比较小众，但确实是我们目标客户群相对聚集的地方。你比如一些喜爱喝茶的网友聚集的平台如茶语啥的，然后我们再根据目标客户群统一的特征，进行有针对性的内容推荐、客服维护、活动策划、文案素材设计等等，效果就出来了。”
为了“破圈”，她们就利用各种线上宣传以及销售手段，写文章、做视频、搞直播，通过电子商务、网络直播、众筹等年轻人喜闻乐见的方式，帮助木叶盏打开知名度。“我们主动联系了严选、寺库，新浪、网易、百家号等平台做宣传，又在垂类平台上做直播，真的是各方面都想到了，匠人制作木叶盏我们直播，开窑我们也去直播，因为木叶盏每个盏上都有一片叶子的印记，世上没有两片相同的叶子，自然也没有两个相同的木叶盏，我们就直播各种不同形态的木叶盏，邀请网友互动，很多朋友喜欢给每个木叶盏起不同的名字，甚至想出不同的故事，也给我们很多的惊喜。这样，不断在垂类平台上推广互动，也让茶友们了解了木叶盏。”
▲为吉州窑龙窑在平台上做直播
有了知名度，就可以做活动了。2019年初，静象空间联合匠人们备货800只木叶盏在严选上做活动，没想到，活动太过火爆，平台临时加单，要求10天之内提供1500只木叶盏。这可难坏了她们，静象空间CEO于慧慧说：“10天之内1500只，这对于木叶盏烧制来说是一个特别大的量，平时一个匠人一个月也才能烧3、5百只。而且成品率很低，根本达不到平台要求的数量。”
订单有了，交货却成了难题。屠金歌和于慧慧就想了个主意，把吉州县的匠人联合起来，一起供货。屠金歌说，“这也挺难的，别看匠人不多，但他们以前从来没合作过，都是各自为战，而且每家的釉色还都不一样，我们还要筛选釉色差不多的组合在一起。”幸好，她们此前为木叶盏做推广的努力匠人们都看在眼里，带来的受益也是真金白银，那些原本不合作的匠人才破天荒地放下芥蒂，携手完成订单。木叶盏匠人罗仲华说，“我们各家本来怕技艺被别人学跑了，都是单干，但是她们第一有诚意，第二赚钱是实打实的。所以大家决定合起伙来一起干。”
数量有了保障，质量又出了问题。电商平台对产品要求很严苛，不能有气泡，釉面要不能有划痕，等等。但是手工艺品在烧制时候出现针眼、缩釉都是常事，而且对于匠人来说，千百年的标准就是叶子烧的好看了就是金标准，其他的都是细枝末节。所以，交货质检的时候就产生了很多分歧。
匠人王龙平说，“说我们做的有气泡就算残品，这我们不能接受，我叶子烧好了，按照我们规矩就是好的。后来，她们拿来网站的要求，还有买家的评价跟我们反复地说，我们才慢慢理解。”后来，静象甚至帮匠人制定了一个木叶盏的产品标准。屠金歌说：“这也是千百年来，木叶盏第一次有了符合市场需求的产品标准。现在，我们的产品质量在市场上也是数一数二的。”
几经周折，她们不仅按时按量生产出了合格的产品，更重要的事，这次尝试打破了原有作坊式的“各自为战”的格局，两位90后姑娘带领匠人们拆分订单，合作生产，统一制定生产流程、提供原料，成品统一入库质检，让原来个体月产量单品300-500只达到了集聚后的集体产量“2万+”只。“现在，我们可以接得住任何一个平台的大订单，实现了产能的提升。”屠金歌笑着告诉记者。
四年间，她们为木叶盏这个传承千年的非遗产品建立了线上渠道矩阵，包括36个主渠道，上百个分销渠道，24小时不间断销售；直播近千场，累计客户流量超过600万，销售额超350万元。组织大型电商活动106场，曾创下6天销售额突破50万元的成绩。
从“水土不服”到网红非遗
木叶盏的单品火了，就要打造产品线。“传统上，木叶盏都是烧制桑叶，没有别的叶子，要拓展产品线，除了器型上的变化，也要增叶子的品种。但是，烧制新品种实际上非常困难，不同树叶的生长环境、树龄、叶片成熟度、含水量都会影响烧制。不同树叶的升温曲线和釉料配方也会对烧制有影响。”于慧慧说。
在研究木叶盏的过程中，屠金歌发现，木叶盏自古就与中国佛教有着很深的渊源。黑色即玄色，佛门参禅需幽玄清净之氛围，饮禅茶喜用黑盏。同时，茶水注入木叶盏之时，盏中之叶变得灵动轻盈，如同一叶飘空。“一叶一菩提”要是能用菩提叶烧制木叶盏就更能体现出千年非遗的文化内涵。
然而，这烧制过程，被屠金歌戏称是“一窑生，一窑死”。“特别考验心脏，我感觉开窑时候，我的心电图比窑的升温曲线还波折。有时候，不知道哪里出了问题 ，这一窑烧出来，可能一个好的盏都没有。”
相比较传统的桑叶，菩提木是热带植物，叶片大且厚，水分多、不易烧制。两个姑娘就跟着匠人反复调整釉料配方，不断尝试。“我们找到各地的菩提叶反复试验，广东的菩提叶、云南的菩提叶……开始的时候，烧完后叶片花纹一团模糊，后来调整釉料配方，终于烧清楚了，但是不灵动，像印上去。经常烧出一窑叶子都很丑，就全废了。后来，反反复复半年多，终于烧制出薄纱一样灵动的菩提叶。”
▲菩提叶木叶盏
“一叶一菩提”，轻盈灵动又蕴含古意的菩提叶木叶盏一经上市，就取得成功，首次活动就创下了20万元销售额的好成绩。
在持续3年的努力下，“静象文化”团队又成功烧制了枫叶、 拉拉草等8种叶形，并实现了产业突破。“想形成持续的经济效应，就必须把产业做起来。在产品设计方面，我们引入了高校的设计团队和科研力量去创新。原来只有一种叶子、一个色彩，现在能做8种叶子，16种色彩，27种器型，上千种款式。同时，木叶盏的成品率也从三年前的30%-40%，提升到了60%-70%。”
几年中，“静象文化”团队与吉州窑陶瓷烧制技艺国家级、省市县各级十位非遗传承人开展合作，服务相关从业匠人上百人， “不仅仅是通过非遗传承帮助匠人增收致富，木叶盏还带动了摄影、设计、快递等配套服务在当地形成了一个产业，带动吉州窑陶瓷产品销售额增加500多万元，间接带动就业上千人。”屠金歌告诉记者。
“模式复制”助力更多非遗扶贫
“木叶盏”的成功，让 “静象文化”看到，通过帮助非遗传承运营，在当地形成非遗产业，从而实现非遗匠人脱贫是一条可复制的路径。“我们现在全国各地选择适合电商推广的非遗传承品类，去年，我们对始于唐代的河南当阳峪产品进行价值挖掘。“绞胎”是用两种以上不同颜色的瓷土，制成泥条，然后像拧麻花一样将其糅合再拉坯成型，很有特色，河南当阳也是国家级贫困县。我们通过创新绞胎瓷的营销方式，在疫情严重的2月，单次众筹的销售额就达到了40万元。”
▲绞胎磁
最近，两个姑娘正在宁夏西吉县考察。她们又准备把非遗产业脱贫模式在这里复制，探寻西吉砖雕非遗创新融合发展的新道路。3年多来，她们已推出各类原创文创产品近60种，与几十位非遗传承人签订代运营协议，服务了全国特别是一些贫困地区的上百位非遗匠人，帮助当地形成产业，也拉动了就业，助农增收。
此外，她们还利用高新技术搭建起一个中国非遗数字化服务平台——静象SAAS（Software-as-a-Service）。这个平台将整合非遗产品上中下游产业链条，一方面链接散落在全国各地的非遗传承人、匠人；另一方面牵手电商、自媒体、带货主播等销售渠道以及关键客户，打通非遗生产到市场对各个环节，带动更多年轻人投身其中。
“能够帮助这些非遗技艺传承下去我们固然高兴，但是更欣慰的是，我们在尝试探索一条可复制的非遗扶贫之路，通过非遗技艺实现脱贫，帮助当地脱贫攻坚。”
记者 | 宋震 王瑞
编辑 | 陈彤