那些闷声在“菜场”里赚大钱的餐饮品牌

菜市场是烟火气的温柔乡，有些品牌从菜市场起家，或靠着菜市场渠道，如今成就千店、百店规模。

《舌尖上中国》总导演陈晓卿曾说过：“我们去一个城市，一般就会去名胜古迹、所谓的地标建筑。其实了解一个城市的最好方式，是去看它的菜市场。”

菜市场往往藏着一座城市最真实的模样。

天蒙蒙亮小摊贩把新鲜的蔬菜瓜果码齐，大爷大妈往往会早起赶个早市，大排长队也要买到新鲜刚出炉的熟食小吃，或者是街坊邻居相碰在菜市场里话聊家常。

菜市场是一座城市的心脏，藏着很多不起眼的熟食店和小吃店，也藏着一座城市最真实的生活百态。

即便不是著名的旅游景点，也不是时尚高端的购物中心，就算是污水满地的弄巷，却也能生长出一些黑马连锁大牌。

它们从菜市场里做大之后，出于更大的生意考虑会从菜市场里搬离出来。

靠着从菜市场做起来的底气，一步步攻城略地，如今这些品牌有的是餐饮老字号，有的全国开店几千家，还有的即将A股上市。

菜市场，看着并非是成就品牌的掘金之地，但的确也能跑出不少知名餐饮品牌。今天咱们来聊聊那些从菜市场发家，或是与菜市场共生的餐饮连锁品牌。

或许你之前听都没听过它们，看完这篇文章，不妨迈开双脚走到菜市场里去瞧瞧。

01

小菜场，大乾坤

生活变化太快，中国城市化运动，改变了数亿人的生活。

互联网所带来的生活便利，让许多年轻人不愿意再去满地污水，拥挤嘈杂的菜市场，菜市场在当代年轻人的生活里或许变得无足轻重了。

可是大家似乎忘记了，老一辈的人还在热闹的菜市场里挑挑拣拣，买个土豆也能聊上半天，还会和摊主为几毛钱砍价，他们是真的喜欢那里的氛围。

中国的菜市场有多久的历史了？

如果按照菜市场的定义：在城乡设立的可以进行自由买卖农副产品的固定场所，由专门机构监管并有相应规章秩序。那么中国古代真正成型的菜市场，按理要到清代中后期。

在古代有集市或市，是指专门进行买卖的场所，大多数分布在街道两旁，每隔一段时间举行一次，古代最出名的就是苏杭的集市。

国内现有的传统型菜市场是20世纪80年代改革开放的产物。1982年上海出现第一个公共建设的菜市场---虹口菜市场，也被称为“三角地菜场”。

其实说到底，菜市场是时代的产物，但在城市化和互联网的推动下，超市成了大家购买果蔬肉蛋和饭后闲逛的理想场所，或者是拿着手机打开生鲜软件，等着快递小哥把蔬菜水果送货上门。

1、 一个被忽略的生意场

法国著名学者曾说过：没有市场就没有城市。

市场是对于人口聚集所起到的关键作用的综述，而且菜市场作为社区生活设施的一部分，在当下同样有不可替代的现实意义。

往往餐饮人都往购物中心或商业街、街边开店，却忽略菜市场这个生意战场，这里潜藏着无数餐饮小馆和小吃门店，机会往往是被大多数人所忽略的。

据商务部统计，全国现有农产品市场4.4万家，其中批发市场4100多家，年交易额在亿元以上的批发市场有1300多家，农贸市场、菜市场和集贸市场近4万家。

这些是记录在册的数量，背后还有无数社区、街边的菜场未被统计。

有些品牌从菜市场发家，或者是依靠着菜市场一步步发展壮大。譬如紫燕百味鸡开店4500 ，定位佐餐卤味，把门店开在菜市场、社区附近，如今筹划A股挂牌上市。

各区域还有一些地方品牌，上海的山林大红、佬街佬味、杜六房；广东的袁记云饺、粤饺皇等品牌；河南的久多肉多；无锡的卤江南都是靠着做菜市场周边社区人群的生意，开店几百家，同时深耕地方市场，塑造很强的品牌影响力。

看似不大的赛道，却也孕育出了不少连锁品牌，大多数是佐餐卤味、烧腊熟食，以及生鲜主食等品类品牌。

这些品牌开店模式灵活，可大可小，有的是百来平米的快餐店，有的是仅几平米的档口店，它们多数潜藏在菜市场里或社区周围，做着街坊领居的生意。

仔细的会发现，这些店大清早就会围着一群大爷大妈，挤在窗口前等着买刚出炉的卤味，队伍长队不亚于喜茶、奈雪的队伍，而且每天不到下午，就能卖光库存，去晚了还买不到。

偶尔也还会有白领下班了，去菜市场捎上一份熟食带回家，快速解决一顿晚饭。

2、 稳定消费客群：中老年人

笔者最近一个周末早上去了趟社区周边的菜市场，本以为自己算早的，没想到菜市场早已被大爷大妈攻陷，嘈杂的声音里有大妈为少几毛钱和摊主杀价，大爷叫买刚出炉的熟食。

当路过菜市场外一家白切鸡专卖店时，发现早已排起长队，大爷大妈纷纷哄抢刚出炉的白切鸡，等到笔者从菜市场逛一圈出来，此刻这家店已经挂上了售罄的提示牌。

在这个互联网时代，即便是在一二线城市，也有大批中老人独立于互联网浪潮之外，他们买菜做饭的刚需完全依赖于菜市场、超市这些渠道而存在。

百度百科把45到55岁的人群定义为中年人，56到65岁的人群称为年轻的老年人，66以上的才称为老年人，那么中国有多少中老年人？

据国家统计局数据显示，2019年末，我国老年人口达到2.54亿人。根据预测，“十四五”收官时我国老年人口将突破4亿，一举超过青少年人口；到2050年中国将有近5亿老年人。

如此庞大的中老年人群体也供养了不少品牌和企业，或许你没有听过这样一个软件，它凭借广场舞视频，拿下超2亿的中老年人用户，攻下了中国多半广场舞大妈。

人群定位中老年人有什么好处？

他们有钱有闲，爱逛街，退休金也许不高，但没有房租什么压力，其他生活开销也并不高。

据中国老龄协会发布的报告预计，2020年我国老年消费市场规模将达到3.79万亿元。发展报告还预测，中国老年人均标准消费水平的增速，将远高于平均消费水平。

除了中老年人以外，家庭煮夫/妇也是这些菜市场品牌的消费人群，比起那些脏乱差的小店，他们会更青睐品牌店带来的放心安全，这也是这些品牌得以崛起的重要原因。

这些客群有的逛菜场是消遣时间，有的视作生活方式一部分，把菜市场当成是社交场所，就跟公园一样，尤其是对于老年人来说，菜场便是他们情感交流的空间，也是他们每日的生活习惯，有大把时间可以消耗。

02

靠“菜场”壮大的黑马大牌

其实很多餐饮品牌都是从菜市场里发家的，最早的周黑鸭门店就是从武汉菜市场里走出来的，如今已经成为休闲卤味三巨头之一，同样煌上煌也是。

也有凭借菜市场、社区商业渠道发扬光大的，比如紫燕百味鸡、山林大红、袁记云饺等品牌。

靠菜市场壮大的黑马大牌，本质上做得是家庭餐桌、佐餐赛道的生意。

餐饮竞争中大伙都在争抢到店堂食、外卖的生意场景，往往忽略到家生意。这些品牌切入家庭餐桌场景，定位佐餐品牌，从而获得更大的生存空间。

除此之外，随着城市化进程不断加快，全国各地都在推进菜市场的改造升级，过去那些在菜市场里脏乱差的小店基本消失或被改造，反而给了一些入驻菜市场的连锁品牌更多生存空间，吃到城市化的红利崛地而起。

不同于购物中心的餐饮品牌，这些依附在菜市场生存的品牌，很大一部分都是以档口店、快餐为主，大多数是经营熟食卤味、烧腊白切鸡、生鲜云吞水饺主食等品类。

这些品牌经营的品类满足外带属性，同时产品还是餐桌场景的搭配佳品，消费定位更偏向佐餐场景。

尤其是在今年这个特殊光景下，整个餐饮行业发生结构性的变化，消费者缩减外出就餐频次，让这些背靠菜市场、社区的佐餐品牌迎来巨大机遇，相关品牌也被推到聚光灯之下。

依据更公开数据整理，数据截止：12.21

看似卤味赛道里绝味、周黑鸭和煌上煌三足鼎立格局已定，但是在紫燕百味鸡正式提交上市申请那刻发生改变，也让定位为佐餐卤味的品牌引来高光时刻。

今年不少投资人把目光投向餐桌卤味这个品类，某VC投资人曾说：他关注这个赛道的最初目的就是在餐桌卤味尚未形成垄断效应时，寻找具备潜力的初创公司。

以餐桌卤味切入餐饮市场的品牌也不少，紫燕百味鸡算是唯一突破地方开店，同时构建强大跨区供应链的佐餐卤味品牌之一。

上海的山林大红创立于1929年，是上海老牌的熟食企业，产品涵盖100余个品种,年产能达1.5万吨,年产值达5亿元。

现有直营终端门店300余家,现代商超、便利、旅游、团膳、批发等渠道覆盖的终端网点达5000余家。

上海熟食品牌还有佬街佬味、杜六房等连锁品牌，前者目前全国门店240家，多集中在上海，还延伸至江苏市场，后者杜六房是老字号熟食品牌，50家门店均在上海市场。

无锡发家的卤江南，是江苏市场家喻户晓的熟食卤味品牌，目前门店有600多家，多集中在江苏，上海、浙江略有延伸。另外江苏市场还有杜三珍品牌，它主要以苏州及周边城市范围发展。

河南的九多肉多，1997年成立至今一直专注熟食领域，主要加工熟肉熟食，实行集中加工、连锁配送的生产经营模式，目前全国门店数590家，多集中在河南当地。

阿满食品1998年在长春创立，全国400多家门店多为直营，2019年才对外加盟招商，门店多集中于吉林、辽宁。

除了这些品牌之外，其他区域也有各自的“霸主”。如北京的京八珍；湖北的冷记卤品；山东的生鲜熟食一体的波尼亚烤肠，圣都熟食和京鼎熟食；以及福建的真真厦港卤味。

正如前面所讲，餐桌卤味品牌尚未形成垄断效应，这些区域品牌都以不同的细分领域切入市场，并在同一区域密集开店，了解当地人的消费习惯和喜好，品牌更深得人心。

除了餐桌卤味赛道，靠生鲜水饺云吞品类起家的袁记云饺，全国开店667家，门店多集中于广东、上海和江苏等地；粤饺皇全国开店200 ，门店集中在广东市场。

同样还有做餐桌生意烧腊、白切鸡等品类，比如广东的嘉鸣扬，部分门店背靠菜市场，以烧腊叉烧产品做外带生意，同时还开辟轻堂食和外卖生意，凭借模式，三轮驱动增加品牌抵御风险的能力。

总的来看，从这些聚焦餐桌场景的品牌发展，多数品牌仍处于偏安一隅的状态，短期内很难诞生全国大品牌。

除了定位佐餐卤味的紫燕百味鸡很可能突破区域限制发展至全国，但要成为全国品牌还需要时间沉淀和市场教育。

03

靠餐桌生意崛起的生意经

随着城镇化的进程加快，这些靠着菜市场一步步发展壮大的连锁品牌，本质是吃到城市化的红利，但站在风口上，没有好的模式和产品同样也不行。

咱们不妨来看看这些品牌的生意经，笔者从众多品牌里挑选几个品牌，梳理出其崛起的脉络，复盘其模式逻辑。

紫燕百味鸡：佐餐卤味第一

“只要你能在江浙沪开一家紫燕百味鸡，那百分百赚钱。”在创业圈流传这样一句话。

紫燕百味鸡是发展于江苏，兴于长三角的卤味巨头，目前门店数量已达到4760家，比周黑鸭、煌上煌门店数还要多。

从城市分布来看，多集中于长三角，还延伸至华中的湖北、湖南，华东的山东等地。

紫燕百味鸡全国门店分布

紫燕百味鸡成立于1989年，最早叫“钟记油烫鸭”，打入南京市场时才将“钟记”更名为紫燕百味鸡。

2000年，紫燕百味鸡进入上海，确立以上海为总部深耕江浙沪地区的经营战略，次年门店数就超过500家，2003年进军华中市场，在武汉、芜湖开设生产工厂与直营门店。

2008年，紫燕百味鸡门店数突破1000家，实现产品全面冷链配送。2012年布局华北市场，2014年，紫燕百味鸡正式开放加盟，门店数量发展迅速。2020年7月，紫燕百味鸡正式启动A股上市流程。

如此的扩展速度足以能够说明紫燕百味鸡模式跑通，我们不妨从前端和后端看看它是怎么做到的。

1）定位佐餐卤味

与主打休闲卤味的绝味、周黑鸭和煌上煌不同，紫燕百味鸡清晰定位自己为“佐餐熟食”，前者是卤制好的小吃，即买即走，而紫燕百味鸡需要称重，需按口味加佐料，调制好再打包回家食用。

休闲卤味品牌都扎堆往购物中心、商业街和交通枢纽开店，但菜市场、家门口刚好缺一个干净卫生的熟食卤味品牌，紫燕百味鸡的出现，刚好弥补餐桌卤味这一块市场空白。

它切入佐餐熟食的赛道，开店模式可自由伸缩，菜市场、社区周边都可开店。

菜市场、社区里的熟食卤味店仍然以夫妻老婆店，手工卤制为主，行业格局较为零散。

随着菜市场的升级改造，菜市场需要这些干净卫生的品牌店入驻，紫燕百味鸡在同行还未顾忌之时，率先向菜市场进发，有时间上的优势。

它切入餐桌卤味赛道，售卖的产品均为佐餐食品，有百味鸡、夫妻肺片、藤椒鸡和散装熟食等产品。

据相关数据显示，光是夫妻肺片一道菜，紫燕百味鸡一年能卖16亿元，单一产品零售额完全可以媲美煌上煌全年的营收了。

2）直营 加盟两条腿走

相比卤味三巨头，紫燕百味鸡算得上是卤味品类的老人了，1989年成立，到2013年才正式开放加盟，实行直营 加盟双模式，但在此之前，紫燕百味鸡一直做直营连锁。

坚持20多年的直营发展战略，紫燕百味鸡已经形成一套完整的连锁经营体系，有了自己的生产基地，打造中央工厂的供货模式，解决标准化的问题，也为企业转型特许加盟的模式打下基础。

从开放特许加盟，紫燕百味鸡以每年新增上百家的速度扩张。据悉，目前紫燕百味鸡的加盟店一般有经销商管理，直营门店做响品牌影响力，加盟门店扩大市场规模，而且把产品供应牢牢掌握在自己的手里。

3）蜂窝战术密集开店

据悉，紫燕百味鸡目前采用的是中央工厂模式，即“集中生产 全国配送”。目前紫燕百味鸡在供应链环节有7个区域中心工厂，还有2座工厂正在计划投产中。

据官方数字，截止发文当日，紫燕百味鸡共开出4760家门店，值得注意的是，紫燕百味鸡在江苏、上海开店密度很高，约占总数的40%。

而且在进军华中、安徽市场时，先在武汉、芜湖开设生产工厂与直营门店，并围绕工厂为中心密集开店，除了江浙沪地区以外，湖北、安徽门店数量也占总数很大的份额。

紫燕百味鸡做活动带来大量人流

紫燕百味鸡进行异地扩张的前提是供应链先行，等工厂建成之后再集中生产和配送，在同一区域密集开店，供养供应链同时缩短运营效率和减少运营的成本。

这样的好处是能够迅速提升市场占有率，建立该地区的竞争壁垒。如今紫燕百味鸡在全国拥有接近5000家门店，以3%的市占率位列第三，甚至要高于煌上煌。

山林大红：上海熟食领先品牌

对于上海宁而言，山林大红是从小吃到大的熟食品牌。这是一家上海著名老字号，也被称为山林熟食，从创立至今已有70年的时间。

山林大红招牌产品山林大红肠，在上海非常有名气，也是很多外地人来上海必带的手信。

红肠是罗宋汤和沙拉的必备辅料，所以每天能看到很多大爷大妈围在店门口排队买红肠。

据悉2019年618大促，山林大红肠在口碑网上1小时就售出2万根，足以可见单品的火爆程度。

据官网显示，山林大红全国已达成500多家门店，分布在上海的大街小巷，那咱们来看看品牌的经营逻辑。

1）专注餐桌消费场景

山林大红从一开始就专注家庭餐桌的卤味熟食品牌，经营渠道以菜市场、社区店为主，目前山林大红的社区门店已经突破200家，占总门店数的一半左右。

山林大红的产品种类多达百余种，仅红肠爆品就开发出10种口味，除红肠之外，还有猪牛鸡鹅、素食等丰富餐桌消费的产品。

而且为了迎合社区经济，适应上海人口味，还增加适合餐桌消费的产品，比如热卤、卤味面点、卤味火锅等快餐新品。

2）深耕上海本地市场

目前山林大红门店均在上海，为了保持口味和塑造品牌，当下选择做透本地市场。

尽管开放加盟策略，但也只针对上海市场招募加盟商。

据官方人员的解释：山林大红规划要在上海市场开店800-1000家，目前只有500多家，还有很大的市场空间。

密集开店会造成极大的内部竞争，为此山林大红设置了300米的区域保护制度，而且必须按照门店覆盖的人群、数量进行划分，给每家门店留下足够的生存空间。

另外，低加盟费是山林大红吸引创业者加盟的原因，目前山林大红有单店加盟与区域加盟的两种模式，单店最基础的投资费用只需12万左右（不含房租、人工），门店面积10-30平米即可。

3）背靠“大树”发展供应链

2010年中国五百强企业正邦集团入股，帮助其整合各方资源，从资金到渠道的帮扶，使得山林大红得以不断完善加工工厂与供应链。

目前山林大红的工厂占地面积5万多平米，拥有4条标准化生产线，加工产品涵盖100余产品，年产能达1.5万吨，年产值达5亿元。

依靠强大的供应链体系，山林能够实现当日冷链配送，直营和加盟门店当日下单，次日开店前就能配送到店。

目前山林大红短期内只深耕上海本地市场，但不排除它会出走上海，实现跨地区经营。

山林大红负责人透露，未来三年，山林大红肯定会走出上海，往外发展会考虑在当地组建公司，以新建或合作工厂的模式来适应当地市场口味需求。

除了山林大红以外，上海本地市场还有佬街佬味、杜六房等连锁争抢本地市场份额。

前者目前发展241家门店，除上海市场外还延伸至江苏。2015年首店在上海诞生，以“上海本帮熟食”为主打，产品口味偏向上海风味，浓油赤酱，有上海爆鱼、烤麸、八宝辣酱等当地美食。

后者杜六房同样也是老字号，1936年公私合营后划入上海静安副食品公司，虽然也开放加盟，但同比前两个品牌速度就慢得多，目前开出的49家门店全数在上海。

阿满食品：地域知名连锁品牌

专注餐桌卤味的品牌里还有阿满食品，它是吉林、辽宁地区家喻户晓的熟食卤味品牌。

阿满食品成立于1998年，是以熟食卤味生产与销售于一体的企业，官网显示品牌目前已拥有400余家门店，多集中于吉林、辽宁等城市。

1）专注餐桌卤味赛道

阿满食品专注于餐桌卤味赛道，所以它的门店选址多在超市专柜、农贸市场，还开设少部分的直营专卖店。

为满足餐桌消费的需求，阿满食品的产品涵盖酱卤、油炸和灌制三大系列，分为猪产品、鸡产品、牛产品、鸭产品、肠类产品、油炸产品、台式风味、豆制品等50余个品种。

2）toB业务的增长点

阿满食品是少有长期坚持直营的熟食卤味连锁品牌，因为受困于直营模式，对比同类品牌，它的扩张速度并不快，也正因如此，品牌得以保证了产品品质，在东北三省塑造了极强的地方品牌影响力。

目前除了继续深耕吉林、辽宁城市外，2013年开辟哈尔滨的外地市场，同时登陆淘宝、京东等电商平台开设旗舰店，产品销量数据可观。光是阿满猪蹄这一单品，淘宝月销量能达到6000 。

因为品牌长期坚持直营，让品牌业绩增长相较于与同类品牌更慢，所以它必须找寻业绩的第二个增长点。

2019年3月阿满食品才正式开放加盟，同时借助供应链开辟toB业务。

2016年阿满食品注册上海全资子公司，作为中央工厂向餐饮企业提供调理产品，向华东地区阿满卤味食品加盟连锁提供卤味熟食产品，且面向全国加盟连锁中式米饭快餐。

4 、袁记云饺：外带 堂食 外卖新模式

2016年创立，成立4年时间，以每年平均新增约150多家店的超速扩张。目前全国店数已达到667家，赶超水饺头部品牌的喜家德，拿下水饺品类规模第一的头把交椅。

1）专注社区、菜场生意

若说饺子店都在商场、小吃街，那么菜市场、社区附近的饺子生意就被忽略了。

恰恰袁记云饺发现商机，门店依托消费高的农贸市场、大型超市大型小区附近，从而开辟新的销售场景。

手工现包，现称现卖的销售模式，袁记云饺绝对是菜场里大爷大妈排队的第一品牌。

据官网上显示，袁记云饺馅料有约十种，大多是肉馅类，有韭菜猪肉、三鲜、大葱馅肉等比较常见馅料，这些馅料可以包成饺子或云吞。

将生鲜饺子云吞生意搬到菜市场和社区附近，使得袁记云饺消费人群更加多元，可以是年轻白领、社区煮夫/妇，大爷大妈......

凡是买菜路过的人，看到店里明档的新鲜水饺总会买点回家下锅，就算吃不完也能冷冻起来。

2）模式小，易复制

目前袁记云饺采取的是直营 加盟的模式，加盟门店占比更高。

袁记云饺加盟的条件并不苛刻，门店面积最小只要30㎡，不包含门店租金、员工费用，前期投资只要十六七万。

虽说加盟费用有门槛，但胜在模式小、人工少、产品能够标准化，回报周期相对较快。

据官方数据显示，按照盈利分析，假设日营业额能达到8000元/天，每年净利润能达到72万/年，加盟一家店最快回报周期只要5个月。

3）异地扩张，供应链先行

袁记云饺做得是生鲜水饺云吞的生意，从一开始就奠定了与传统餐饮品牌不同的生意模型，它更像是一家食品工厂。

成立的两年后，便在广东佛山水里建成2000㎡的现代化工厂，并建成完善的配送体系，给予加盟门店原材料的支持，门店只需要完成现场包制的流程，产品实现标准化。

袁记云饺进军外地城市是通过供应链连先行策略进行扩张的，最初是集中在广东市场开店，后对江浙沪开放加盟，这是因为2018年袁记云饺在苏州建立管理中心及现代化生产工厂后，才能实现支撑该地区加盟门店的馅料供应。

随着品牌加盟门店数越多，袁记云饺通过供应链的持续生意给企业带来持续增长的动力外，还可以赚取加盟商的品牌加盟费、装修等费用。

上述四个品牌凭借菜市场渠道壮大，但只是众多品牌里很小一部分，它们凭借差异化的定位、渠道从而获得更大的生存空间。

从不起眼的菜市场里崛起，做着熟食、拌菜、生鲜云吞等品类生意，如今它们也发展出属于品牌专属的商业模式，开出百家千家门店。

04

“菜场”品牌难点与突围

疫情特殊背景下，整个餐饮行业发生结构性的变化，若只依靠单一赛道，企业抵御风险的能力就越弱。

那这些凭借“菜场”渠道而壮大的连锁品牌，面对此时的竞争局面，又有哪些难点和机会。笔者几点不成熟的思考不妨一起看看，欢迎指正。

1、 难点：异地扩张与新模式奇袭

① 品牌异地扩张

这些背靠“菜场”渠道崛起的连锁品牌，除了紫燕百味鸡、袁记云饺等品牌突破区域限制，发展除地方市场外的其他版块，大多数品牌还是偏安一隅，深耕所在地方市场。

并非它们没有异地扩张的想法，而是有难以冲破的禁锢。

其一是异地市场供应链搭建，对于这些品牌来说工厂供应链决定店铺扩张进度、产品新鲜程度、物流成本等多重问题。

这些“菜场”品牌大部分是熟食卤味、烧腊、生鲜主食等品类，品类共性是需在中央工厂/厨房先进行成品加工，再冷链配送到门店，而且都是短保食物，需要极高的配送效率。

如果要开展异地扩张势必要供应链先行，必须先在城市构建中央工厂，走密集开店路线，才能通过门店数量增加反哺供应链，但这需要极长的时间布局和资金投入，而且快速扩展还会带来管理运营难度增加。

其二是各地消费者对产品口味的喜好千差万别，产品线、口味没有因地制宜，这样品牌到了外地市场就没有竞争优势。

以山林大红、佬街佬味、杜六房这些上海老牌的熟食品牌为例，它们的产品口味浓油赤酱，口味偏甜，若要走出上海市场，势必要对产品口味、产品线进行调整。

② 新模式的奇袭

今年紫燕百味鸡提交上市申请后，创投圈就有资本在关注佐餐赛道，似乎看到餐桌场景的机会，但传统专注餐桌场景的品牌却并非是他们关注点，而是在找寻新模式的潜力品牌。

一种是创新的“鲜卤” 新品类。今年专注卤味赛道兴起不少打着“现卤现捞”卖点的品牌，比如广州的卤大妈、厦门鸭八公、成都的吉食捞以及上海的本弄等品牌。

这些品牌主打“鲜卤”，打破原有工业化卤制品成为新的潮流。这些品牌打着“每日鲜卤，只卖一天”的口号，与工厂加工的成品卤制品相对，势必会对这些工业化卤制品牌产生影响。

另一种是新模式、新渠道的创新。不得不说餐桌市场蛋糕虽大，但非常难啃，以至于必须要靠新模式，差异化来抢夺市场份额。

鲜卤家定位一站式餐桌熟食自选超市，扎根社区开社区小店，2015年创立，目前在石家庄开出50余家直营店铺。

2020年3月开放加盟，预计将在20个省份开出150余家店铺，而且在此之前品牌还曾获得3轮投资，融资近千万。

再者是“外带 堂食 外卖”多销售组合的模式奇袭，对那些依赖线下销售的传统餐桌场景连锁品牌来说，会产生分流，或多或少影响品牌话语权。

2 、机会：零售化与渠道突围

① 餐桌食品零售化

分析这些品牌都可以看出，这些专注餐桌生意的品牌几乎都是生产与销售一体，拥有中央工厂和成熟供应链，换句话来说，他们本质上是食品工业。

依靠既定的企业基因，他们可以把熟食、生鲜产品做成零售商品去开拓快消品销售渠道。毕竟线上已经成为众多品牌销售卤味、生鲜主食的热门渠道。

长期以来，这些餐桌赛道的品牌销售一直过于依赖线下，线上渠道恰恰是被忽略的。把线上渠道作为补充存在，开发适合线上销售的休闲零售产品攻略线上销售。

譬如今年大热的卤味品牌王小卤，上天猫一年累计卖出4000万袋，今年双11销售额高达2000万元，创造了鸡肉零食类目第一，三只松鼠、良品铺子、甄味尚、无穷食品、裕昌食品等紧随其后。

另外还可以上线叮咚买菜、每日优鲜、盒马鲜生等生鲜平台、社区团购平台。

本身拥有加工工厂的品牌，就应该加以利用优势，开辟出门店兼顾休闲食品和餐桌消费的新场景。

② 模式渠道突围

如同前文所讲，多渠道销售模式才能使企业拥有更强抗风险能力，不妨试想一下餐桌场景的品牌如何开辟新场景、新渠道。

其中一种是外带 堂食 外卖的三栖模式，开辟社区小店新场景。

以传统熟食卤味为例，紫燕百味鸡、山林大红基本都是依靠线下外带生意为主，而上海的崇明老铺，除了开辟卤味零售档口，还开辟堂食桌位以及线上外卖，门店选址在大型社区周边。

路过上海任何一家崇明老铺，都会发现熟食档口前面总是排着长队，一到饭点堂食区域座无虚席，而且线上外卖销量可观。

再者，目前社区门店的赛道还不算拥挤，结合新的模式，加快速度布局或许还能赶在大伙争相涌入前占得市场先机。

另一种模式的思考是，把熟食卤味、生鲜主食创新成快餐新模式。

长沙的盛香亭以热卤为主打，产品结构涵盖了卤粉、拌粉等主食，以及糖水冰粉等甜品，用小碗装的产品形态把传统卤味创新成小吃快餐模式，同时借助商场渠道的扩张快速扩张规模，6年时间便开出了270 店。

广州袁记云饺就是另一张创新模式，集生鲜 堂食 外卖为一体的“三栖模式”，生鲜水饺云吞做外带生意，同时还可以做水饺云吞的堂食与外卖，从而开辟更多元的销售场景。

再回看那些传统专注餐桌场景的连锁品牌，大都靠赚供应链、加盟费的钱，只有门店规模不断增加才能带来企业营业额的增长。

如果企业想要获得新的业绩增长点，或许还有两个机会，一是创新模式、新渠道为企业带来第二增长点，二是做强供应链，为餐饮同行提供熟食、卤味供应链解决方案。

说到这里，那传统餐饮品牌有没有机会触及餐桌生意赛道。

答案是有。不妨去看看眉州东坡菜站、贾国龙功夫菜，他们售卖的产品多是经过熟化、真空包装的半成品菜和方便食品，眉州东坡菜站同时还售卖生鲜蔬菜。

或者是与盒马鲜生、永辉生鲜这些线下超市合作餐饮小店，从超市渠道切入餐桌生意。

但传统餐饮要切入餐桌生意赛道的前提是，品牌必须拥有扎实的中央工厂、供应链能力开发相关零售产品。与此同时，还得拥有一定品牌影响力，才能在红海的快消品领域脱颖而出。

 小 结

从菜市场走出来的连锁品牌早期的确占尽市场先机，靠着渠道红利一步步壮大品牌规模。

但未来不得不面对的是，随着城市化加快、互联网的普及，线下菜市场数量肯定会变少，品牌要持续获得营收业绩增长，就必须摒弃传统模式，加快抢滩布局。

如今紫燕百味鸡靠佐餐卤味上市，这也代表餐桌生意的赛道可以出现大连锁，甚至还会再诞生下一个上市公司。

不妨现在练好内功，打磨产品，整合供应链资源，为品牌规模发展提供充实的弹药。