客户怎么选保险公司：你眼中的草，是我心头的宝

2024-04-25 11:07:30

T博士/文

周末聊点轻松点的。一方面是因为周末嘛，另一方面是因为我最近写文章特别耗时间。

打字速度对我来说很重要，我原本一分钟可以打60字左右。为了能提高速度，我7月份换了双拼输入法，然鹅，打字速度一直徘徊字每分钟30多字。

双拼规则基本都熟悉了，但是，每个手指突然找不到键盘位了。换为搜狗拼音，手指依旧觉得找不大到键盘。我以前是怎么打字的呀？

讲三位客户选择保险公司的例子吧。

第一个故事。

同事给一位客户做了一份终身寿险的计划，保额2000万，第一稿方案用的产品是瑞泰人寿的“瑞享金生”。我问同事，客户没有质疑瑞泰是所谓的“小公司”吗？

同事说，没有啊，客户是电力系统的，瑞泰人寿的中方股东是国家能源集团，客户觉得很放心啊！

第二个故事。

客户考虑年金险，用于养老金补充，用信泰人寿的“如意享”做了方案。客户说，信泰是小公司，换一家吧。于是，换为华夏人寿的“华夏红（福上福）”。客户说，没有听说华夏。

华夏老板如果听了，会哭的，人家今年刚刚入围“世界500强”。

那换泰康？客户说，也是小公司。唉，泰康人寿是中国寿险行业的“老六家”之一啊，是中国资产管理能力最好的寿险公司。

第三个故事。

客户考虑重疾险，点名要华夏的。我好奇理由。客户说，他一同事前段时间被诊断为癌症，华夏赔付很顺利，所以自己也想投华夏的。

这三故事，真是生动地诠释了：你眼中的草，是我心头的宝。

中国目前的人寿保险公司有90家左右，给了大家极大的选择自由权。经纪人是独立于保险公司的第三方，不用偏袒任何一家保险公司，可以根据客户的需求和偏好定制方案。

保险销售的第一层次，是给客户“想要”（want）的，每个人都可以有自己的偏好，这也是合理的。

保险销售的第二层次，是给客户“需要”（need）的。术业有专攻，我在保险行业积累了那么多经验，至少在保险方面，比客户专业很多，因此，在客户想要的基础上，可以充分了解客户的情况，发掘更深层次的需求，做出更优化的方案。

“想要”和“需要”往往是有区别的：

例如我“想要”一个电钻，我实际的“需要”是在墙上打个洞，是自己用电钻，还是请工人帮忙，都没有关系；

我“想要”美白精华液，我实际“需要”的是祛斑，明确需求后，发现去医院做皮秒更适合我；

我“想要”换一种输入法，我实际“需要”的是提高自己的工作效率（说多了都是泪，折腾两个月了）；

我“想要”把笔记本换为苹果的MacBook，我实际的“需要”是电脑界面干净点，保护自己的专注力。

对于保险来说，客户“想要”自己听说过的、大的保险公司，背后“需要”的是安全感——万一自己不幸要用到这份保险的时候，保险公司的服务能好些、赔付能快速一些，别赔不起了。

这样的需求，大公司是不是一定比小公司有优势？我们之前已经多次探讨过了。（大家眼中的小保险公司，其实牛到让人亮瞎眼！）

如果一份产品保障齐全、公司知名度高、核保规则对客户有利、服务又好，那是自然是再好不过了。问题是，十全十美的东西往往不存在的。如果不能兼顾，如何取舍？客户是相信白纸黑字的条款，还是保险公司品牌带来的安全感，每个人都有可以在和保险顾问充分沟通后，有自己的决定权。

如果客户知道这些以后，还是想投保自己熟悉的保险公司，可以吗？当然可以啊！

就像我知道重庆火锅不健康，又烫又油又咸，可是偶尔还是会去吃一下啊。如果为了健康和身材，对油的、咸的，统统一口不沾，人生岂不是少了很无趣？

T博士：中山大学博士，连续多年达成全球寿险行业顶尖荣誉MDRT、COT标准，专注于为新中产之家量身定制保障方案。团队秉持中立、客观、诚信，追求专业精进。我们不代表任何一家保险公司，我们只忠诚于客户利益和职业操守。