业绩下滑如何找到原因？用12个专业方法系统地分析总结

业绩下滑需要做以下步骤进行分析，找出原因，进行总结。

1、收集数据

• 业绩下滑主要靠数据进行分析，数据的完整性和准确性直接影响分析结果。
• 准备好需要的数据，例如业绩报表、市场相关报告、消费者行为数据、客户数据、执行监控报表，供应链报表，产品分析表等。

2、分析数据

• 将收集到的数据进行处理，对数据分类，制作数据透视表，制作各类数据图表。
• 分析方法包括对比分析、跟目标的差距分析、各要素占比分析、跟标准进行对比、发展趋势分析等。

关键提示：从差距中对以下市场、竞争对手、客户、消费者、产品、计划、执行、团队等8个方面进行深入分析，逐一排除，缩小范围，找到影响业绩下滑的关键因素。

3、市场方面分析

• 市场主要从宏观经济入手，对特定的行政区域进行分析，例如指定的省级市场或城市市场。
• 具体内容包括政策变化、居民可支配收入、消费趋势指数、消费价格指数、经济增长率等方面，找出跟业绩下滑相关的因素。

4、竞争对手的相关分析

• 分析竞争对手非常重要，因为竞争直接影响到业绩结果。
• 分析竞争对手采取的行动跟业绩下滑关联性，例如，低价促销、抢夺客户、挖走人才等等

5、客户关系相关分析

• 客户是业绩的基石，没有客户就没有业绩。
• 主要分析客户结构、购买率、购买频率、单次金额等方面，还有分析客户投诉率是否增高，是否需要开发新客户等等。

6、消费者相关分析

• 消费者对产品的态度影响业绩达成。
• 分析内容包括消费者行为、消费场合、消费习惯和投诉率报告等。

7、产品相关分析

• 产品分析也是一个非常重要的因素，产品跟业绩的下滑直接相关。
• 从产品的销售额数据分析，找到业绩下滑的原因。
• 对产品的品牌、价格、包装、消费者喜爱度、竞品等方面进行分析，判断是否要升级换代产品，或者研发新产品。

8、计划制定相关分析

• 利用PDCA模型，可以找出计划制定方面的问题。
• 分析包括目标是否合理，计划是否周密，资源是否充足，预案是否完整有效等。

9、执行落地相关分析

• 分析完计划，接下来分析执行的问题，计划得再好如果执行落不了地，也会影响业绩达成。
• 主要从执行追踪报告中分析执行合格率和达标率，进而分析操作方法是否有问题，还有奖惩机制的效果如何等等。

10、团队方面的相关分析

• 团队在达成业绩中是内部非常重要的力量，团队是执行的主体，是业绩达成的重要因素。
• 分析团队从人员结构、人员配备、士气状态、人员稳定性、薪酬等方面入手。

关键提示：认真分析完上述8个方面后，需要总结归纳，确定最关键的问题，然后制定计划采取新行动。

11、确定问题

• 根据上述8个方面梳理出至少10个问题，挑选出三个影响业绩最大的因素，进行讨论和确定。
• 在团队内部和部门之间展开讨论，达成共识，最后由老板确定关键问题。

12、制定改进计划

• 总结的最后一步不是为业绩下滑找到理由就万事大吉，而是要制定改进计划，这点非常重要。
• 用SMART原则制定目标，合理配备资源，列出执行时间表和责任人，希望在下一个阶段可以提升业绩。