地产招标是个技术活,6大谈价维度供你参考!

文/黄太阳
在设计标准与成本预算的指导下行驶招采职权,如何把所招的产品、服务控制在预算以内,着实考验招采人员的水平!
在招标中,招标规则到底该采取一次报价还是采取多轮谈价?
 
且听多位来自不同体量级别房企老司机的观点:
“如果只搞一轮,那得标前沟通非常彻底,标底做得非常准,同时公司的历史价格数据非常完善才行,否则就是给自己挖坑。”
“看定标中价格因素占比多大。多轮报价,投标人也会多留空间。招标文件写明一轮报价,投标人留的空间也小。”
 
“我在上家公司做过很多年三轮报价、两轮报价的招标项目,优点是降价效果确实不错,而且清标过程中可以发现供方报价失误、不平衡以及招标图纸清单的问题。通过多轮报价可以有个调整总价的机会,但是很容易导致价格上的恶性竞争,同时很多单位了解到是多轮报价的程序后就不参与投标了。后来,改为一轮报价,在实操过程中发现一轮报价也还挺不错,程序更加简单明了。”

“一轮定标主要是给中标单位谈不平衡,如果在控制价范围之内,那么价格就不再谈,否则下次再招标时就不得人心,没人会直接报底价。”

“第一轮过后重点是清标,把问题指出来;第二三轮就是投标单位互相竞争竞价,每一轮淘汰最高价。”
 
“我们一般在合同里面写清楚不平衡单价的调价方式。如果量没有变化,不平衡对标本身没影响。”
 
“如果中标价在招标控制价范围内,按投标价定标;如果超过了控制价,才会二次约谈。”
 
“以前我们公司的招标控制价成本部经常编得很低,开标后经常超,然后谈个四五轮都有。”
 
“成本的配合也挺重要的,尤其一些品质要求比较高的景观、精装,还是要让成本部门多预留一些成本预算。”
 
“我们原来一直都是最低价中标,清单上备注所有风险自行考虑,搞得好多单位合作都是一次性的合作,第二次怎么都不愿意参与投标了。”
其实,不难发现,采取一轮报价是会有一些前提要求,即招标规则制定、管理水平、成本精细化、供应商把控力等多因素,核心的关键在于——招标的事前策划。
但实际情况是:
诸多房企还不具备上述专业化程度,会出现三轮以上的谈价,那么该从哪些维度谈?
谈价不是硬压价,尤其是中小地产会面临店大欺客的情况。那么该如何谈价,让供应商赚取合理利润,从而降价心服口服?
其实,供应商最怕甲方比乙方还专业。
近期跟招采总X总交流,对方以门窗招标为例,把门窗涉及的配件相关工厂,全部都进行了考察。在考察报告中,关于生产设备、原材料等进行详细拆解,比如胶条、玻璃、五金件,门窗主辅材是一线品牌还是二线品牌都掌握的非常清晰。通过专业知识,反向指导门窗厂的上游供应链优化,即便后期出了什么问题也知道如何处理。
还有一位招采L总进一步表示,拿着投标人的单跟厂家上游的原材料洽谈,通过上游的原材料商的合理让利,促进投标人给予同等让利空间。
不管是事后谈价还是事前询价时的充分沟通,让供应商给予合理一轮报价,可以从6大维度释放信号让供应商给予合理报价。
 
1、从供应商生产维度谈价
原材料价格:从供应商上游入手
生产能耗:水煤气还是天然气,成本会不一样
工艺:不同工艺,工序不同,造价会有差异
税收:相关政策补贴等或者是一起实施税务筹划
……
2、通过竞品维度迫使降低价格
利用同档次的竞品报价施压,迫使供应商降价
3、两种利用聚量维度获得价格让利
多项目的采购量指定唯一供方或事前分配好订单量
策划组织本地多房企联合采购实现聚量采购
4、借助厂家设计优化维度改善产品
常用方式是将标准款改为定制款
原厂生产供货改为不限场地生产供货
5、锁定周期性时间差维度降价
某些品类有季节波动,在对方销售淡季时间下单锁定库存
掌握原材料的波动性,在低点时储备一定的库存采购
6、通过友好的付款方式获得让利
预付款>零预付按进度付款>易货换货>以房抵款>供应链融资
总结
招标是个技术活,招采人员也绝非沦为走流程的工具。不管是一轮报价还是多轮谈价,都会有诸多专业技术活的约束。
只有深耕品类,不断变得更专业,在招标过程中自然而然就能掌控全局,把握招标的主动权。超过3轮的谈价,甚至达到7~8轮,其实已经处于失控了。
另外,招采人员还得多从供应商的痛点出发,分担他们的风险,他们才会让利。总想把风险转嫁给投标人,供应链的价值会丧失,那就不是供应链了,而是掉链子了。
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