限竞房热销定律，满足这两个“公式”便能杀出重围！
自今年5月份至今，限竞房项目入市超过4个月时间。从市场份额上看，9月份的限竞房已占北京住宅供应的八成比重，主力地位确立无疑。
随着网签推进，更多限竞房项目开始攻占销售排行榜，我们说，限竞房时代真的到来了！
楼市周期的跌宕，让限竞房的入市也变得常态化，开盘有冷有热，有一次性售罄，也有淡定顺销。消费者从容挑房，业内人总结规律，大家都希望能尽早驾驭这个新的市场。
对于限竞房如何才能热销？是『地产营销人』喜欢研究的课题。
除了营销操盘手法的差异，项目价值层面到底存在哪些同性特征？有没有定律似的东西可以归纳提炼？
这些思考有助于我们更加透彻的理解消费者，也能从另外一个角度去验证市场需求。
经过对已开盘销售的限竞房项目的比对分析，『地产营销人』小有心得，借此跟大家分享，仅当作一次有益的探讨。
限竞房“2+X”热销定律
“2+X”热销定律中的“2”指的是两个共性热销特征，一是低密度，二是配套资源；“X”则为变量。简单讲就是“低密度+资源+X”。
具体解读如下：
1、低层低密度产品优势突出
市场上在售的限竞房项目中，但凡容积率在1.8以内的，基本都会受到购房者的认可，斩获的业绩亦会不错。因此，低密度的产品是现阶段热销的一个共性特征。
那么，低密度的限竞房项目为何更受青睐？
首先低密度社区具有更明显的改善特质，这符合楼市发展的主调。其次，低密度也意味着有机会打造出墅质社区，因此产品力更强，社区环境更好，舒适度也更高。
北京土地紧张且稀缺，别墅用地早已被禁，低密度产品作为替代自然会越来越受到欢迎。对比市面上出现的限竞房，密度有高有低，仅从产品形态上，低容积率的产品就能获得先天的优势。
2、独特的配套资源显差异化
这里指的配套资源并不是均质，而是至少有一项占据相对竞争优势的“独大”资源。
有的是自然资源，有的是学区资源，也有的是轨道交通的城市资源。简言之，一支独大的资源指向的就是明显的差异化价值。
譬如，大兴项目非常多，有名校学区资源的却只有一个；房山限竞房也很多，真正跟地铁关系最强的项目也只有一个；自然资源好的项目也不少，但能紧挨着景区大湖的项目也只有一个……
因此，无需泛泛的看待所有资源，只要有一个资源特别强大，能抓住部分客户的需求，可就能拓展开一个广阔的细分市场，这个条件一成立，项目的差异化价值点便能找到“抓手”。
3、X变量建立绝对竞争优势
热销项目表现出的另一个共性特征是可变的，要么区位非常稀缺，要么总价具备明显优势。叠加上述两点，基本可分成两类——“低密度+资源+区位”和“低密度+资源+总价”。
区位优势是绝对竞争优势，譬如有的限竞房在“城六区”，项目所处的区域成熟且便利，因此不用教育市场，就容易被客户接受。
而有的项目虽然不占据区位优势，但在具备“低密度+资源”的前提下，总价非常诱人，明显处于区域洼地之中，由此也形成了绝对竞争优势。
我们发现，位于房山和平谷的个别项目就因为满足了这个条件而获得了开盘成功。
因此，我们可以把限竞房“2+X”热销定律拆解成两个公式，只要符合“低密度+资源+区位”，亦或是“低密度+资源+总价”的项目，就基本具备了热销的基础。
当然热销还要有其他要素的助力，比如房企的品牌、营销的策略、入市的时机等等，但经过提炼，筛选最重要的外部要素，便是上述定律背后的价值逻辑。
就北京各区域而言，今年房山楼市相对低迷，但有一个限竞房项目却杀出重围斩获了难得的热销业绩，这便是位于房山周口店的万科七橡墅。
仔细分析该项目的热销就比较贴切的印证了这个定律，显现出“低密度+资源+总价”的优势特征。据悉，项目首期开盘，叠拼产品一经推出，就迅速售罄，是房山区域业绩最为出众的限竞房项目。
万科七橡墅位于北京房山区周口店镇，上接古韵京城下临新贵雄安，坐拥京西南得天独厚自然风景，观峦山、享栖居，是理想生活之境。
项目最突出的资源优势是紧邻地铁站，即正在建设中的燕房线支线的首站——周口店镇，距万科七橡墅仅约800米，大大拉近了到达市区的通行时间。实现万科七橡墅与各大商圈的快速接驳，在繁华喧嚷和自然生态中轻松切换。
万科七橡墅是区域内限竞房中仅有的低密产品，容积率仅1.5。项目整体的规划理念，源自于伦敦东南35km的活力小镇——Sevenoaks。将英式庄园建筑风格与现代田园精英小镇相结合，打造出万科精工品质的低密墅区。
区别于市面上大多数别墅产品入户路径的重叠，万科七橡墅是少有的实现独立入户、独立庭院、独立电梯、独立地下室，上下叠平层入户的万科精工别墅。七橡墅叠拼产品分为云墅和院墅，面积270-340㎡，均配有私属庭院及电梯，实现了平层入户。将别墅的私密性独具匠心地诠释了出来。
云墅三层的两间卧室与二层客餐厅动静分离，形成一个良好的休息区。四层主卧套间，全部私密空间衣帽间、卫生间加上超大露台，功能完备。然而，不可避免的是功能区分区多了，部分功能区的面积就会相对变小。但U型厨房的设计又使布局的高级感倍增，弥补了面积方面的不足感，在做饭期间能兼顾两个区域。
院墅是万科七橡墅叠拼的高性价比产品。足够的居室数量，充分的空间，希望给客户呈现一个强烈的高性价比的别墅居住感。设计师规划了四层，但用的是并不常见的设计。
地上一层总共三个卧室，而且两个卧室都是朝南，将南侧光照利用到淋漓尽致，南侧主卧套房还做出了衣帽间，完全保证了主人居住的私密性及舒适度。客厅层与花园入户层设置在负一层，但通过七橡墅独有的缓坡地势，实现了负一层平层入户。
入户的客厅面宽延续了整个项目大面宽的卖点，尺度达到了同样的7.2米，这对于整个视觉与采光是一个极大的帮助。地下二层约70平米的面积，通过一个超大的采光中庭来解决采光问题，地下采光完全不受影响，白天不需要开灯。
还有一个突出亮点，这一层在结构上完全没有隔墙，全部开敞，实用性非常强，给客户赋予了很大的自由发挥的空间。地下三层为专属地下车位，下车可乘坐私属电梯直接入户，私密空间及便捷性特别好，保证了业主居住及出行舒适度的同时利用好每一部分空间。
由于受拿地限价影响，万科七橡墅自入市以来，便一直以低总价，高性价比受到客户的广泛关注。叠墅产品首付100万起，几乎可以用其他限竞房90平米的总价拥有一套别墅，凸显了差异化的市场定位。
在服务上，万科物业有口皆碑，曾以高标准服务连续第六年获得“中国物业服务百强企业”评比第一名。在万科七橡墅，万科物业将以一贯高标准提供“一站式”管家生活服务，铺设业主情感沟通交流的平台，实现社区智慧服务和邻里便捷沟通，为未来高品质的生活及房子的保值增值空间提供了有利保障。
万科七橡墅以稀缺低密和强大的产品力，地铁上盖的独有配套资源，及超高的性价比为一体，满足所有热销特征，势必可以延续业绩攀升的势头。
当然，『地产营销人』总结的限竞房热销定律仅限于当下市场的粗浅判断，随着后续市场的变化，相信还有修正空间，欢迎对楼市有研究兴趣的同学一起来探讨。
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