覆盖全国20多个省市，1年签约上百家医院，国产IVD企业是怎样逆袭的？

2017年，动脉网策划了以“向下的力量——寻找中国基层医疗最佳实践案例”为主题的案例征集活动。5月17日、18日，将在成都举办由中国康复技术转化及发促进会主办，动脉网、蛋壳研究院联合主办的“2017中国基层医疗创新实践论坛”，面向全产业征集“中国基层医疗最佳实践案例”，围绕《2017中国基层医疗创新实践报告》发布，从产业政策、技术演进、商业模式、产业合作等角度探讨基层医疗产业发展趋势，分享优秀的基层医疗实践案例。

了解更多活动详情及报名，请点击文末左下方的“阅读原文”。

刘娟（化名）是乡镇医院的一名内科医生。8点15分，她接诊到了一位肝区疼痛的病人，两肋胀满、面色发黄并伴随发热。刘娟怀疑病因在肝功能异常，于是为病人开出了化验单。

这是医院检验科升级以来，开出的第一张化验单。刘娟任职的医院，位于西南山区的小乡镇。尽管医院有自己的检验科，但狭窄阴暗的检验室，东拼西凑来的几台仪器，其中的不便他们一直很清楚。除了血常规，再也没有办法检测别的项目。稍微严重点的病，就只能让患者去大点的医院。

去年底，招标了一家检验设备公司，对医院检验科进行重新规划。本以为又是跟之前一样，不痛不痒的换一两台仪器。但刘娟没有想到，这次的检验室竟发生了大变化，除了设备的全体升级，检验科也更加规范化，整体形象和工作环境更是焕然一新。对于她这样的基层医生而言，无疑方便了很多。当然，更大的收益者，是患者。

库贝尔是深圳一家体外诊断国家高新技术企业，企业定位为基层医院的标准化检验科解决方案服务商，为基层医院提供一站式的检验科规划建设服务。经过6年发展，公司已经为国内外3000多家医院，30多个国家提供了自主品牌的生化分析仪，血液分析仪等检验设备。从2015年底开始，在全国20多个省，帮助100多家基层医院建立起了标准化的检验科室。

初创：IVD可能是个机会

2010年，第21届冬奥会正在温哥华进行。张志强跟几个朋友聚集在深圳科技园有名的老树咖啡，他们讨论的到不是这次运动会中国队员的表现，甚至跟这次冬奥会无关。

几位朋友都曾是深圳几家医疗器械上市公司的骨干，出来自己创业的他们希望找到一笔投资。而此时的张志强，在2008年金融危机度过后，正在重新思索未来，恰好深圳市政府鼓励民营企业在“生物医疗，互联网，新能源”做自主品牌。这样的号召下，他也跃跃欲试，希望在这三个领域有二次创业建立一个品牌的机会。

7年前，张志强创立了一家做机械配件的外贸公司，给国外的500强的医疗器械公司做非标机械零配件，其中包括有名的医疗器械巨头如西门子、GE、雅培。几年下来，公司运转的还算不错。有了一定的资金积累后，张志强希望找找下一个项目。

与西门子、雅培这些公司打了几年交道，张志强发现这个行业在金融危机来临后逆势增长，根本不受金融危机的影响。邀请他投资创业的朋友说，“国内能把IVD产品做的很好的不多，我想只要我们用心做好，还是很有前景的。”几番畅谈之后，决定以外贸公司的名义投进一笔资金，张志强和朋友们成立了新公司——库贝尔生物。

当时，国内大多数高端的检验设备都是从国外进口的，资源主要聚集在三甲医院。罗氏、西门子、雅培，这些国外巨头公司占领了50%以上的三甲医院器械市场。

而迈瑞、迪瑞这些国内上市公司，则通过试剂在三甲医院市场占有一席之地。同时，这些医院又拿下了相对低端一点的县级医院和二级医院。形成了横跨二级到三级的形式。

张志强想，国外IVD企业的量级可以达到几百亿，国内上市公司至少也有10亿的体量。对于创业公司来讲，去二级和三级市场与之竞争是非常不明智的。反观基层医院，由于大部分优质资源都被上级医院吸收，这些医院的资源非常空缺，对性价比高的国产器械产品需求非常大。同时，这些市场往往又是国外公司不愿意做的，国内做这一块的又很少。

“这里也许会有机会。”张志强告诉动脉网。

转型：基层需要的不只是仪器

起初，同大多数医疗器械公司一样，库贝尔的定位也只是简单的研发、生产、销售，艰难度日。

前两年，公司的主要精力都放在产品的研发上，2012年，第一款全自动生化分析仪开始进入市场销售时，2014年，自行研发的试剂逐渐上市。

“前5年，我们的模式基本上就是仪器销售，顺便卖点试剂。”张志强告诉动脉网。

2015年，随着分级诊疗等一系列政策落地，医疗资源开始聚集都更多的基层医院。与合伙人分析后，他们发现这是一个蓝海市场。

走访了全国上百家基层医院，张志强发现这些医院的检验科存在诸多痛点。

最明显的一点就是，这些医院检验科的设备永远处于一个更新、不完整的状态。“可能今天申请一个，明天又申请一个，政府就不定期的给医院招标。”张志强解释道：“这样就出现一个问题，整个检验科一直都是在一个更新换代的状态。”

另外，这些医院的检测设备都是东拼西凑的，所有的仪器购入时期，厂家都不同。每台仪器都有自己的系统和标准，各个仪器很难实现“沟通”。

国内做面向基层的企业也有，但对于很多基层医院来说，检验科的标准化建设和运营能力本就薄弱——光是提供仪器可能无法解决所有问题。于是，张志强决定重新调整企业定位，从一家设备的供应商，升级成基层医院标准化检验科解决方案的服务商。

全国首创：基层医院iOSS检验科，由仪器供应商到解决方案服务商

2015年底，公司正式在全国秋季医疗器械博览会推出基层医院推广基层医院iOSS检验科项目，也是全国首创。

i -information，即信息化服务。除了通过软件实现设备检测数据的自动筛选、录入、打印等，同时能将数据上传到国家公共卫生系统，实现居民健康档案管理的信息化，并规划未来针对个人的健康管理。

OS- One stop Service，一站式服务。在以往，基层医院的检测设备都是通过政府断断续续招标进来的，都是零零散散的仪器。既无法一次性补齐所有设备，有没有专业的技术人员提供服务。

库贝尔的一站式服务包括检验室的规划，设计，设备配置，耗材配送，售后保障，信息化建设，标准化建设，检验师和院长培训，科室运营，融资支持等一系列工作，希望通过这样的一站式保姆式服务，解决目前基层医院普遍存在的这一问题。

S-Standard，标准化。张志强告诉动脉网，国家是有相关的实验室管理标准的。但是这在基层医院实施起来并不理想，一是资金和场地问题，二是没有专业人员。

基于此，库贝尔从软件，硬件和形象三个方面建立起适合基层医院的实验室标准，首先，根据ISO15189质量体系帮助医院建立质量目标，程序文件，作业指导书等软件标准。其次，对实验室排水、布线、网络，通风，采光等进行规划，对设备进行选择和配置等建立硬件标准。第三，形象标准则把所实施的医院从里到外建立统一的高端形象和VI识别系统。

“基层医院没有专业的人员来进行规划，那我们就给他提供服务，医院只需要一个场地和一个操作人员就可以了。”张志强表示：“我们一步到位的帮助医院建立标准化检验科。”

另外，库贝尔后续还可帮助医院建立公众号等平台，通过互联网推广，和线下运营支持，帮助他们把业务做起来。“分级诊疗政策落地后，很多资源都下沉到了基层医院。”张志强表示：“但基层医院的服务能力，运营能力和检测水平都比较弱，我们希望能把这些医院的能力提升起来，更好的服务到患者。”

这样的模式为基层医院提供了极大的便利。对他们来说，只需提供一个20多平米的场地就够了。“剩下的场地规划、设计、配置甚至运营都可以将给我们。”他告诉动脉网。

张志强还透露，公司计划与第三方检验公司进行合作，逐步开放一些高端检测，比如癌症筛查，基因检测等。同时，在数据积累到一定规模之后，还将陆续扩展大数据运营业务。

“我们每个检验科覆盖的人口在1到2万，如果做1万家，那就是1到2亿人口的数据。”他向动脉网解释：“这些数据放到制药企业，放到公共卫生领域，对地方政府了解居民健康状况，促进分级诊疗，将发挥巨大价值！”讲到这里，他显得很激动。

借助资本，获得更多社会资源

2016年1月，库贝尔正式挂牌新三板。一个创业公司，不到6年登陆新三板，看起来发展并不算慢。但张志强表示，公司的发展并非一帆风顺，需要不断面对困难和解决困难。

2012年2月，库贝尔与欧洲一家公司达成了合作，进行高端免疫产品的研发。在这之前公司从未进行过融资，做外贸积累的资金很快就用完了。一面要做研发，要投入；另一方面又没有产品上市，资金运转非常苦难。

“差一点就玩不下去了。”张志强调侃道。他意识到，仅仅靠个人，很难把大的事情做好。必须借助资本，才能获得更多的社会影响力，才能获得更多的社会资源。

由于及时向资本开放，公司度过了危机，而后两年内又进行了两轮融资，并且并购了一家同行企业丰富了产品线。

如今，库贝尔已经帮助全国100对家医院建立起了标准化检验科，有的是社康中心，还有的县将所有的乡镇卫生院检验科都交给了库贝尔。

在iOSS检验科逐步推广成熟之后，张志强还计划能将平台开放出去，面向社会上更多更优秀的基层检验产品和人才，以及同行企业，互联网思维也是张志强比较认可的趋势。