脱胎于百年柯达，“新生”的锐珂牙科活力焕发
锐珂牙科经历了从柯达开始的并购扩张，成为世界牙科医疗成像领域的引领者。两年半前，擅长企业剥离交易的私募股权投资公司Clayton, Dubilier & Rice以新控股股东身份，主导锐珂牙科从主业为大医疗影像的锐钶医疗集团中拆分独立出来，同时力邀请专注口腔的产业投资者松柏投资参股，帮助锐钶牙科在数字化口腔领域获得更大的发展。
凭借在数字化影像、口内扫描仪和后端软件集成这三个口腔数字化的重要环节拥有领先且被市场认可的技术，奠定了锐珂牙科的独特优势。
面对口腔行业数字化的技术浪潮，在快速发展的中国口腔市场，锐珂牙科的发展策略是什么？动脉网专访了锐珂牙科大中华区总经理齐跃先生。齐跃先生曾分别担任西诺德和士卓曼的第一任中国总经理，并拥有近十年的医疗健康行业投资经验，重新回归、掌舵锐珂牙科大中华区业务，他对未来口腔设备企业发展、转型和扩张又有怎样的见解？
锐珂牙科大中华区总经理齐跃先生
具有百年积淀的“新公司”
锐珂牙科最早可以追溯到1896年成立的伊士曼柯达（简称柯达），这家专注于影像技术开发和应用的百年企业于2003年并购了 Trophy Radiologie，一家1946年成立的法国口腔影像先驱公司，后来又并购了诊所管理软件系统公司PracticeWorks。
直到2007年，锐珂医疗成立，锐钶牙科作为锐钶医疗集团的一部分，此后逐渐发展成为全球牙科影像设备及诊所管理软件的领先品牌。
2017年4月，在私募股权投资公司Clayton, Dubilier & Rice和口腔产业投资者松柏投资等机构的支持下，锐珂牙科分拆独立。100多年来世界牙科医疗成像领域的引领者，开始了新的征程。
锐珂牙科发展历程
口腔行业具有明显的消费和专业双重属性，与医疗其他子领域相比，在发展模式、速度以及客户构成上，都有很大不同，锐珂牙科独立后，更有利于聚焦牙科。对于分拆独立对锐珂牙科带来的变化，齐跃表示有两大转型：
第一，分拆前，公司的基因更多是医疗影像公司，实行多元化产品策略；分拆独立后，锐珂牙科转型为专注数字化牙科的企业。加之总部支持和本地化决策能力的提升，使我们现在离市场、离用户更近了。
第二，锐珂牙科从纯粹的设备公司，向开放式的整体解决方案提供商转型。锐珂牙科不仅提供CBCT、口内扫描仪设备，更是针对口腔医生、技工所、经销商等产业参与者提供包含种植、正畸、修复等解决方案。
聚力产业投资者，赋能战略与执行
锐珂牙科向数字化牙科解决方案提供商的转型，亦离不开公司管理层和股东的通力合作。
据公开信息了解，锐珂牙科的控股股东为美国老牌私募股权基金Clayton, Dubilier & Rice (简称CD&R，官方网站www.cdr-inc.com) ，其他股东包括专注口腔领域的产业投资者松柏投资（官方网站www.carecapitalpartners.com）。
CD&R成立于1978年，是世界上历史最悠久的私募股权投资之一，其投资跨消费零售业、工业、服务和医疗行业等领域，投资组合企业的年产值总额达600多亿美金。CD&R以擅长复杂交易著称，其中60%的交易涉及企业剥离。
应邀参股和加入董事会的松柏投资，是口腔产业的领导者之一，集投资与经营为一体，在上中下游分别控股时代天使、松佰牙科器械、惠州口腔医院等领先企业，并广泛投资和参与口腔产业的各个领域，包括学术教育、影像、正畸、软件、分销服务、医疗服务等。产业投资者的加入，对于锐珂牙科意味着什么呢？
根据齐跃在多个全球性企业担任中国总经理的经验，他认为产业投资者为企业带来资金支持以外，更可贵的是基于深入参与产业而形成的行业洞见和资源网络。他总结到，企业要长期发展得好，需要具备几个前提条件：以长远的资源投入、正确的战略、贴近市场的决策机制、良好的产业链合作关系。在这些方面，锐钶牙科得到了松柏投资在战略和执行层面的倾力支持。
“松柏投资深耕牙科产业的产品技术、分销网络和医疗服务，对牙医用户的需求理解很到位。这在战略层面对锐珂牙科聚焦发展方向和资源投入起到了很重要的引导作用。”齐跃介绍，“同时，松柏发挥其在中国口腔产业的广泛合作网络，提供了锐钶牙科拓展市场的重要资源和全面的产业链支持，包括促进我们与多家合作伙伴建立互信关系，如促成了我们和士卓曼集团的战略合作，以及引荐众多优秀的分销和技工厂合作伙伴，帮助锐珂牙科打开民营口腔市场的局面。”
把脉流程痛点，推动数字化落地
虽然数字化进入中国牙科市场已经多年，但并没有完全落地，相对来说，CBCT已经在中国市场普及，而口扫仪在中国市场的推广才刚刚开始。即使有口扫仪的地方，使用效率也不尽如人意。
在齐跃看来，造成数字化落不了地的主要原因是并没有真正解决牙科治疗流程当中参与方的痛点，而这也是锐珂牙科可以创造价值的机会。“整个数字化牙科工作流程当中有很多参与者。我们需要帮助耗材厂商更有效地供应产品，让经销商可以通过更好地服务诊所而盈利，帮助技工所提高效率和技术水平，帮助医生改善跟技工的沟通顺畅度，更加专注于医疗上，同时也要提高医患沟通的效率。其实，目前每一个环节都有未被满足的痛点。”
锐珂牙科的口号是”Simply Dental”，就是“数字化至简”，利用自身优势，作为数据入口提供者和整合者，链接起数字化工作流程当中每一个参与方的价值，真正让牙医的工作变得更加简单。
齐跃表示，“我们希望和流程中的每一环节都是合作伙伴，不是把CBCT和口内扫描仪卖到诊所就结束了，而是实实在在地使这些数据创造价值。”
具体到应用场景，锐珂牙科过去几年，主要是围绕美学修复、种植和正畸的工作流程，结合CBCT和口内扫描仪这两个最重要的数据入口，开展了大量的软件开发。
例如在种植领域，锐珂牙科与士卓曼中国在2019年达成战略合作，为种植医生和技工所提供全面的种植解决方案，解决参与方在工作流程中的痛点。
“我们在和士卓曼合作的过程当中发现，技工所的痛点非常明确，那就是跟医生的沟通十分费时费力，效率有待提高。锐珂牙科收集CBCT和口扫数据后，经过软件集成，可以更加准确地实现种植计划方案和导板修复方案，并通过后台软件发送到医生的手机APP上。医生可以在APP上随时随地看到数字化的三维设计方案，甚至做一些调整，并分享给其他医生一同讨论。相比以往的沟通方式，这大大提高了技工所和医生之间的沟通效率，而且使种植方案更加精确。”
锐珂牙科通过设备、软件和服务，优化口腔数字化工作流程，解决参与各方的痛点
齐跃认为，通过数字化工具，围绕种植计划和导板设计，将技工所、诊所和医生无缝对接起来，为种植医生提供即时、安全、精确、完整、便捷的服务，这将帮助医生更快更好地设计个性化的种植和修复方案。“锐珂牙科即将在2020年推出一套完整的数字化椅旁种植计划导板系统，以及涵盖设备、数据处理和服务的椅旁美学修复解决方案。这是锐珂结合了大量市场和用户研究，针对目前口腔医生的痛点而设计的全套解决方案。”
拥有把CBCT数据和口扫数据顺畅对接、开发软件和数据处理能力，通过数字化的手段，解决工作流程中各参与方的痛点，这是锐珂牙科的数字化产业升级逻辑。齐跃表示，成功的商业模式绝不能为了数字化而数字化，关键是洞察用户的需求和解决临床流程中的痛点，数字化市场自然会不断扩大。
多管齐下，中国业务迅速成长
“欧美牙科市场发展已经多年，进入较为成熟的时期，反观中国市场，需求才刚刚开始爆发。同时，在以数字化为代表的技术推动下，中国市场发展非常迅速。”齐跃强调，“自从分拆独立之后，得益于战略聚焦、决策更贴近本地、渠道合作拓宽、产品线引入，锐珂牙科的中国业务复合增长速度超过50%。”
同时，锐珂牙科还在进一步挖掘增量市场，去年在中国隆重推出了畅销全球的8100SC 3D，便是被寄予了开拓民营市场的厚望。历史上，进口CBCT品牌更多的关注点是公立医院，而目前发展最迅速、最活跃的是民营诊所。民营诊所对性价比要求更高，8100SC 3D成为锐珂第一款民营诊所可以负担得起，但是又具有根管级影像清晰度的CBCT。
而且，8100SC 3D在产品设计中充分考虑民营诊所的医生特点、场地特点，以智能定位拍摄方法，降低CBCT操作使用的门槛，以软件端口不设限制，满足不同椅位数量诊所的实际需求，以极简的操作窗口，使软件功能更易于使用。
畅销全球的CS 8100SC 3D智能CBCT，被寄予了开拓民营市场的厚望
齐跃向记者透露，在具体产品线上，今年将推出让牙医体验“数字化至简”的美学修复完整解决方案，和椅旁数字化种植整体解决方案；锐珂正在注册最新的一代CBCT，这一革命性的创新CBCT预计2021能够推向市场；口内扫描仪也在不断创新，今年到明年会有三到四新款上市。据悉，锐珂牙科在法国巴黎和中国上海拥有两个全球研发和生产中心，还有位于美国亚特兰大的软件开发中心。在上海的全球研发中心，一支60多人研发团队，拥有完整的软硬件研发体系，定位于服务全球客户，斩获多项牙科和创新领域的奖项，包括有“科技界诺贝尔奖”之称的爱迪生奖，研发实力不容小觑。
未来，锐珂牙科还将与合作伙伴一起建立全球性的服务和展示中心，采取更有效的方式让用户能够发挥设备的最大价值。“从影像设备公司真正成长为数字化牙科解决方案提供商，这是锐科牙科长期发展的必然选择。”
文 | 高道龙
编辑 | 李汶芸
微信 | KOKOPELLII
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