执行难、市场大：这家专做疑难终本案件的律所，客户满意度高达90%

# 新则派 #

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近十年来，执行案件总量一直呈现不断增长的状态。据估算，全国尚未执行完毕及新增的标的总额已经超过5万亿，尤其是疑难的执行案件，预估市场规模在1.5万亿以上，绝对是律师业务的新蓝海。

 

泽执是一家专注执行的律所，从2018年底开始，他们组建律所，只做全国范围内的疑难执行终本案件。本文整理自泽执所主任曾文庭律师在『新则派』活动中的分享，他认为，执行成功的要诀有四点：专业、及时、精准、合作。

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文 | 曾文庭 江苏泽执律师事务所 创始合伙人

来源 | 新则派第二期

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执行，规模超5万亿的律师业务蓝海

2018年3月，最高人民法院周强院长提出要用2~3年基本解决执行难的问题；2018年10月，周强在全国人大常务委员会会议上又提出，鼓励和支持律师代理执行案件。这一方面印证了执行难，另一方面说明执行工作需要律师的参与。

根据最高法院公报的数据，2008年~2012年，全国法院新收执行案件1188.5万件，2013年到2017年间达到了2224.6万件，增长了82.4%；

再看一下2016年到2018年，16年529.2万件，17年660多万，而18年1~9月份就已经有608.3万。

从这些数据可以粗略估算，全国所有没有执行完毕的，以及新增的执行案件标的总额应该超过了5万亿。执行案件，尤其是疑难的执行案件，预估市场规模在1.5万亿以上，绝对是一片律师业务蓝海。

市场这么大，为什么还会有执行难呢？一方面可能是被执行人确实没钱，这种情况我们今天不讨论；另一方面，被执行人有钱，却规避执行、抗拒执行，还有外界干预执行。

另外，某些执行法官也存在消极执行、选择性执行的情况。

解决执行难，到底是谁的责任？通常，包括我们原来也认为，执行就是法院的事。但是后来我们发现，执行难是个复杂的社会问题，我们律师也应该义不容辞，积极参与，和法院一起解决这个问题。

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我们决定开一家律所，专门做执行

我之前也是做的常规的常年法律顾问业务，每年创收也算可观，我为什么会放弃之前的业务，选择专做执行呢？

大家来的时候可能也看到了，泽执所有一面案例展示墙，上面的第一个执行案件，本金大概是3100万，实际回款5100万。正是因为一些机缘巧合做成了这起案件，促使我把业务转向了执行领域。

那是在2016年，裁判文书刚公开不久，我无意间发现，山西某公司作为被执行人的这个案件，8年都没有执行下来。

但我通过检索裁判文书网和企业信用信息网发现，这家公司已经注销，注销的原因其实是被另一家公司吸收合并了，而且合并它的另一家公司经济实力特别强。后来，我通过市场营销手段把这个案子争取下来代理了，变更另一家公司为被执行人，并针对另一家公司采取了一系列的执行措施，最终达成执行和解，超额完成了执行回款，也获得不菲的律师费收益。

正是代理这个案件让我发现，执行业务是一块很有潜力的市场。

于是我在原来的所里组建了不良资产团队，开始尝试着主做执行案件，但之后一段时间，在执行案件代理实践中遭受了很多挫折和失败，这时，我们发现执行业务要想做成功真的很难，必须突破各种各样的障碍和艰难险阻。

归根结底，还是没有找准方向、行业和客户。执行确实是一片蓝海，但到底应该怎么做，做哪些案件，我们当时确实很迷茫。

但后来因为机缘，我们做了案例墙上的第二个案件，这个案件让我们找到了感觉，并且下定决心专门投入到执行业务中去。

案子的过程是这样的：

一家小贷公司的老总找到我，说手上正好有一个执行三年的案件，代理律师已经换了三拨，但始终未能执行到位。我一查，这个案件感觉是能执行的。

这个案件的破局关键在哪里？乍一看这个案子可能做不了，一是被执行人的土地、厂房全部抵押给银行了；二是法院总对总、点对点系统均未查控到钱款。法院该做的常规执行工作也都做过了，实在推不下去了只能终本。

但我们发现，一是这家公司在正常生产经营，公司的年报每年都正常在报；二是从招聘信息看还在对外不断招人。并且，我们又调查到，这家公司半年度交纳的增值税已经500多万，所以据此，我们判断这个公司不可能执行不到钱。

所以我们代理该案后，打了一套“组合拳”：

第一，利用现场搜查。执行法院现场搜查公司的财务室，把财务账册全部扣留到法院去审查，经初步审查财务账册发现：其中一家关联企业欠了这家公司1亿多美金；并且，公司的资金一直通过财务总监的个人银行卡在进行流转结算；还有其他一些财务问题。

第二，对厂房抵押权进一步调查。之前的律师认为厂房已经抵押了，即使拍卖厂房也要先满足抵押权人，钱肯定拿不回来。但我们通过申请法院调查，对厂房抵押信息进一步追查后发现，这是个最高额抵押，我们追查时贷款已经全部还清了，也就是说当时的土地厂房其实是无任何权利限制、完全可以自由司法处置的财产了，所以我们也对土地厂房采取了查封措施，准备启动评估拍卖措施。

第三，边控措施（限制出入境）。我们发现，被执行人的两个股东，一个是英国籍，一个是香港籍，而原来的律师均没有对他们做任何限制出入境的措施。在我们采取前两步措施后，双方经几轮谈判已达成了和解协议，所以当时我们也没有采取限制出入境措施，但和解协议支付到剩余1000万元的款项时，对方又和我们哭穷玩太极，想拖延原定的付款时间到一年后，这时，我们又对被执行人的两个股东采取了限制出入境措施，正巧把一个香港籍的股东困在港珠澳大桥住了三天，最后对方实在熬不住了，一次性把剩余未付款都支付完毕了。

这些细节初看起来可能没什么用，但往深里去想，往深里去挖，都是好的线索和机会。

我们一开始确实找不到方向，但坚持做下去，做得多了，机遇来临了，也就开始慢慢找到感觉了。

到去年年底，发生一个转折，我们八个合伙人一致认为，既然我们是一个非常紧密合作的团队，大家理念价值观都高度一致，不如我们自己开一家律所，专门做执行。

期间，我们还做了一些调研，发现专门做执行案件的律师事务所全国范围内可能没有；并且，专业化的律所有很多，比如专做知识产权的，他们靠专做某一类型的案件形成了强大的品牌和创收，为什么我们不能专做执行案件呢？

泽执成立后，我们组建了市场部（负责谈判、风控和数据职能）和业务部。市场部负责运用大数据技术筛选案件，和客户就合作方案进行商业谈判并签订律师代理协议；

业务部负责去全国各地法院推执行方案，去跟执行法官、合作律师进行沟通。因为我们的执行方案很多都是“反常规”的，可能法官一开始都觉得这些方案压根做不了，或者不屑于去做，而业务部门就需要把这些“反常规”的方案负责具体落地。

我们的合伙人也一直在讨论，到底用什么样的业务模式经营。经过多轮意见交换，我们认为所有泽执律师应该放弃诉讼案件，放弃常年法律顾问，放弃常规的执行案件，必须专注于复杂、疑难的执行案件领域，只有专注，并且把自己逼到绝境，才能实现绝地逢生。

为此，泽执采取了这些做法：

1. 人合：全员动态计点制和一体化管理

要支撑泽执的业务模式，必须要有合理、科学的分配和激励机制。我们合伙人一开始采用静态计点制，后来升级成全员动态计点制，并且还有案件成功的额外激励。

我们最后加入的一位合伙人是90后，预计他今年的收入可以达到七位数。一位90后能在短期内达到这么高的收入，我们认为至少在这种分配模式和激励机制下，是可以促使他踏踏实实坐下来跑业务的。

而且，我们和其他律师事务所管理体制不一样，我们实行的是完全一体化的管理体制，律师不需要向所里缴纳任何费用，所有的运营成本均由事务所统一统筹。这种体制下，所有泽执的律师都可以踏踏实实做业务，不需要再操别的心。

2. 定位：做全国范围内的终本案件

我们定位于只做那些经我们数据筛查和分析后认为有希望执行回款的疑难执行终本案件，区域是全国范围。

为什么我们要做终本案件？首先，从裁判文书网的数据来看，2012~2017年，终本案件数量急剧上升；

其次，从标的额来看，100万以上，甚至5000万~1亿标的的案件数量都相当惊人。

基于这些大数据分析，我们认为，只有在全国范围内的执行案件中去选择那些疑难终本且我们通过数据检索判断有机会通过恢复执行争取执行成功的案件，才会有广阔的市场需求和市场竞争力。

3. 寻找获取案源切入点，全风险代理

我们都说要“站在客户角度”，客户想的是什么？想的首先是，既然案件已经进入终本程序了，再找律师代理执行，不能再给自己增加额外负担。

我们在接洽很多客户时，客户问的最多就是，需不需要收取前期费用，而我们的答复都是——案件做不成所有的支出都由我们承担，但如果我做成了，可能收费会很高。

只有采用全风险代理的收费模式才能广泛获得市场，广泛获得客户的认同。实践也证明，全风险代理其实是客户最认同的一种律师代理方式。

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以不一样的办案方式办理执行案件

1. 流程化

泽执实行的是不一样的办案方式，我们将执行案件进行了流程化。

我们将办案流程分为八大步骤，24个小点，68个关键要素，协同法院采取及时、精准的强制执行措施。

这八大要素，从确定执行措施到执行前的准备，到申请执行，到尽职调查，到执行方案的实施，以及到谈判和解程序，包括执行异议复议和执行终结，因为时间关系不具体展开。

2. 检索

代理执行案件，如何检索至关重要。

对于检索，有句话作了很好的诠释：更智慧的数据洞察，形成了决策和猜测之间的差别。检索的好与坏、精和细，体现在选择代理执行案件和采取执行措施上差别非常大。

我们通过29种工具42个维度进行检索，通过检索进行筛查、判断和选择。我们需要通过检索选择哪些案件可以代理，案件代理后，需要选择哪些最优的执行线索。

因此，每个案件我们会做很多轮检索，在筛查阶段，大部分案件可能都会被放弃掉，因为经过我们的筛查，很多案子找不到线索，我们就不代理。还有一些有抵押的案子，只要法院按部就班走评估拍卖流程就能结案的案件，我们也不代理。只有我们筛查下来认为有优质线索的案件，我们才代理。

筛查的同时要做判断，案件是否值得做？执行线索到底优质与否？都需要在数据筛查的同时作出科学的判断。

再就是选择。当执行案源众多时，我们需要精确选择质量最高的执行案件进行代理；当案件线索繁多时，我们还需要科学选择最优线索来制定和实施执行方案。这些都需要通过检索来完成。

检索工具大家都知道，我们也没有使用什么特殊的工具，还是裁判文书网、无讼、法信、启信宝、企查查、天眼查等。工具都是一样的，关键就在于怎么应用。

还有就是怎么查的问题。我们的检索团队，基本上每周是7*12个小时不间断地进行财产线索的捕捉、筛选、判断，做全流程的动态追踪。

我们有时候开玩笑说，要像对待恋人一样对待我们案件的被执行人，只有这样，才能知道随时他们的财产动向。我们希望通过这样的方法，使得检索的时间、效益以及花费达到高效循环的状态，目前我们在检索这方面确实也做得不错。

3. 合作

我们之所以可以在全国范围内做那些疑难终本执行案件，靠的就是开放合作的心态。我们的初心就是把执行案件的收费蛋糕做大，通过和全国各地的资深律师开展合作，优势互补、互利共赢。到目前为止，全国已经有21家律师事务所和我们开展了良好的案件合作关系。

目前我们代理的案件，分布在全国各个城市，从北上广一线城市到七线小县城都有涉足，所以未来我们也希望在执行案件合作领域以类似“城市合伙人”的模式，与全国律师展开深度合作。

首先，进行案源合作。

我们曾经和北京一家著名的律所合作，案件的当事人是一家很厉害的央企，案件标的6000多万，这家律所跟当事人签的合同是一般风险收费比例的律师费，律师费倒也比较可观。但当时这家律所代理的执行已经进入终本程序了，所以对他们而言，律师费其实是空头支票。

我们通过检索后，发现这个案件有优质线索，由我们操作有很大希望可以执行到位，于是，我们通过这家律所和客户谈判，把6000多万的执行金额区分出本金和利息来进行价格谈判，最终在多轮谈判后，按降低本金部分收费、提高利息部分收费的方式进行代理。

这样整体算下来，律师费提高了近3倍，我们和这家律所签了合作协议，共同分工合作办理这个案件，通过合作协议，这家律所的预期律师费收益最终还超过了原有的收费金额。

通过这次案源合作，双方均达到了利益共赢的状态。

第二，执行过程中共同协调执行法院，及时实施既定的执行方案。

我们与全国各地的法院打交道，需要推动法院及时采取执行措施，当地的合作律师在中间起到了很大的推动作用。我们办理执行案件，很多线索和方案的时效性都特别强，都需要在第一时间采取执行措施，而通过和合作律师的合作，可以帮助我们第一时间协调执行法院采取精准的强制执行措施，及时有效控制住被执行人财产，避免浪费优质线索和贻误时机。

第三，跟合作律师一起处理执行行为的异议和复议。

同样地，执行行为异议、复议等异议程序的处理也非常讲究效率，稍晚一点，前期努力取得的执行成果就可能会前功尽弃。我们和当地律师的合作一方面能减少舟车劳顿，更重要的是可以提高效率，缩短期限进行结案，帮助我们和客户快速执行到位。

未来，我们希望通过与全国律师开展合作，实现泽执、合作律师和当事人的多方共赢。

4. 客户管理

目前，我们在全国每个省份都有客户，而我们进行客户管理的方式是分省份建立客户案件文件夹，每个文件夹下面再建子文件夹，通过协作工具实现团队资料共享。

5. 知识管理

作为执行案件律师，如果获得有效线索后，不知道针对具体线索该采取何种对应的执行手段，也就难以推动法院采取精准的执行措施。因此，执行律师的知识积累和知识管理很重要。

我们的方式是，就每一个执行的关键词建立一个分类文件夹，将相关的知识进行整理，如规避执行、到期债权、履行通知、代位权诉讼、未到期债权、责令追回、清偿顺序，破产法、财产调查、债务抵销、参与分配、执行异议、委托执行、不予执行等等。

我们做了很多的研究和整理，未来我们将通过微信公众号把我们的办案经验和研究成果写成文章逐步分享出来。

另外，我们也整理了各个省市的调查令，其实要做好执行业务，还有一项很重要的工作就是通过调查令进行财产线索的调查，因此，我们将各省市调查令的范本都进行了整理汇总。

6. 忧当事人之忧

执行款计算

我们接触到案件信息的第一时间，就开始进行执行款计算。我们会制作一个很详尽的明细表，把利息算得非常精准，包括一般利息和加倍利息。

通过对本金和利息的精准计算，我们可以向客户作出合理、科学的报价方案。

而且，接触到案件第一时间就把利息计算清楚，附上计算表，对于客户来说，体验感非常好。

在利息计算方面，我们的态度就是要做到锱铢必较，忧当事人之忧。

执行方案确认书

针对我们提供的线索及执行方案，我们还会提供执行方案确认书，让客户来确认，每条线索对应什么样的执行措施。通过确认书的方式，让客户感知到，我们为何能做风险代理，我们为何有信心和能力来挑战这个案件。

同时，这份确认书也使得我们区别于客户原有的代理律师，原有代理律师做过的执行措施，我们就不重复做。

通过对确认书的确认，我们也让客户放心，如果客户通过我们代理之前的执行措施执行到位的款项，是客户和原有律师应得的，我们不收取任何费用。

我们也希望通过执行方案确认书体现我们在案件的执行线索、执行方案上的独特价值。

申请书

我们针对不同的执行手段，有不同的申请书给到法院，如保全申请、债权冻结申请、恢复执行申请等。而我相信大部分律师，包括我们自己之前也是，只会在最开始提交一份申请执行的文书。

而我们提供各种申请书的目的，其实也是站在客户的角度，帮助客户提醒法官，每一份申请材料应当采取什么样的执行措施。

及时沟通

每件案子我们接收下来之后，我们会组建客户、合作律师，以及泽执各个部门之间的专案群。目的是让客户及时掌握执行案件的执行动态，感知到极致的专业和服务体验。

在专案群里面，我们会及时沟通案件的每一步进展，比如每一条线索将采取什么样的措施，采取措施后对方有什么后续反应，我们的应对策略，等等。我们希望通过这样的方式，让客户即时感知到我们的专业精神和服务态度，同时也让合作律师感知到我们合作的诚意。

7. 想法官之所想

我们也会在每个案件中把法院应出具的文书起草好。比如，我们向河南省某法院提交了我们起草的履行到期债务通知书、执行裁定书、协助执行通知书，等等。我们研究了全国各省各个版本的协助执行通知书，结合实践分析出协执到底怎么写才能最有效，并总结提炼出了我们的范本。

我们还会整理好执行措施和依据给执行法官，这样，执行法官无需再进行额外检索、查阅，直接就能知道哪一类型财产线索对应哪种执行措施，对应的法律依据是什么。

我们希望通过我们的努力，把执行法官需要解决的文书问题和执行思路问题，提前解决掉。

8. 调查令

我们每年办案很大部分时间都花在调查令上，我们的执行经办律师不是在调查，就是在去调查的路上。

然而，想把调查令用成功其实很难，多数都产生不了效果。我们总结了一下，有三个方面的原因：

一是申请律师经验不足；二是调查令申请错误、不规范；三是调查范围含糊，调查内容不清楚。

这三方面的原因，导致调查令被拒绝的比重超过80%。我们一开始也是这样，经常被拒绝，经常掉坑里。

比如，今年1月，我们的办案律师拿着上海某法院调查令，前往安徽省合肥市住建部门查询档案。但是，对方称⾃己并非我们的调查对象，拒绝调查。

原来，我们想当然地认为，合肥市住建主管部⻔应当是合肥市住房与建设保障局，但其实是合肥市城乡建设委员会。当时因为调查令只有一张，最终，这次调查以失败告终。

我们曾经有向最高人民法院开具调查令的经历，关于这点，我估计在座的各位可能都没有这个经历。我们曾经向最高人民法院第二巡回法庭出了一次调查令，法官当时就懵了，说一个区法院怎么能给我们出调查令？我们的律师就说，没有规定不能向最高院调查啊。最后我们还是成功调取到了材料。

在另一个案件中，我们又有了宜兴法院向最高院本部开出的调查令，这一次也比较顺利调取到了我们需要的材料。

此外，我们还有市中院、区法院开具给各省高院的调查令，例如成都市某区法院开具给陕西省高院、重庆市某区法院开具给安徽省高院、安徽某中院开具给河南省高院，等等。

如何开具一份成功的调查令，我们也总结了一些经验：

 

调查令申请书

法院调查令是根据申请书而开具，申请事项不完整、不具体，会直接导致调查令开具瑕疵或错误。例如，同名案卷材料众多，有不同案由，也有不同程序阶段的案件；调查令只说“调查某案件材料”，不明确需要调取的材料有哪些。

授权和指令

调查令通常表述为“授权”或“指定”，但我们认为，使用“授权”更加合适。因为律师持令调查，是受法院委托，律师身份证明仅供被调查单位用作核对。

被调查对象抬头名称

被调查对象的名称一定要核实到位，不要盲目相信百度的结果，因为互联网上的信息可能更新不及时。

我们的建议是：表述上扩⼤范围，如某单位及下属单位(部门)；与执行法官充分沟通，多开几张不同抬头的调查令；在征得执行法院允许情况下，申请开具空白抬头的调查令，根据实际调查情况填写准确抬头信息，并将填写情况书面记录反馈执行法院。

联系方式

⼤部分调查令上都没有承办法官的名字和联系⽅式，但有些被调查单位可能会对调查令本身真实性提出了质疑，从⽽拒绝调查。

对此，我们建议调查令附上承办法官的名字和联系方式，同时考虑到执⾏法官频繁外出办案的实际情况，通常还需与承办法官沟通，尽可能留移动号码，或者多留一个执⾏局内勤的号码，⽅便被调查单位联系。

我们就曾有一个真实案例，是上海某区法院给重庆高院开具调查令，重庆高院的法官说从来没有收到过法院开具的调查令，有点怀疑真实性。我们正好把某区法院承办法官的电话附在调查令上了，对方现场打电话和某区法院核实清楚了，把材料给到了我们。

关于这点，很多法官也给我们的做法点赞，因为这个细节看似不起眼，但确实是很实用。

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执行成功的关键：专业、及时、精准、合作

泽执平均每个月签约客户达10单以上，截止目前，泽执共办结10宗执行案件，均本息全部执行到位，执行到位金额超过6000万元。

我们的客户遍布全国各地，客户类型包括民营企业、央企、上市公司、金融机构、融资租赁公司等等。

总结起来，执行案件要成功，有四个关键点。

第一，专业。要对执行的法律法规以及相关文件，包括一些最高院的相关答复非常熟悉。只有熟悉这些执行专业知识，才能迅速应对复杂的执行案件。

第二，及时。线索再多，措施再好，如果不及时落实，就会错失机会。

第三，精准。要针对各种类型的线索精准制定对应的执行措施。

第四，合作。疑难执行案件必须通过和各方面的合作才能突破很多障碍。

此外，我认为要做好执行，还要做到以下四个方面：

第一，代理执行案件必须要有超越代理诉讼案件的精力和思路。

 

第二，必须要有敢于挑战法院固化执行思维的勇气和信心。

 

第三，锲⽽不舍、持续提供更新、更快的执⾏线索、执⾏方案， 直⾄最终执⾏回款。

 

第四，做执行案件要坚持团队化、产品化、专业化、数据化。

最后，我想和大家分享一下泽执的使命——让判决体现法律的尊严，让客户感受执行的力量！