跟进 杰里美杜斯

生意的两个部分：如何把生意介绍给人们、如何跟进那些听过计划的人。

跟进是从什么时候开始的？从我们给人们讲解这个生意机会的时候就已经开始了。这是大多数人犯错误的地方，我们以为我们在给人们提供一个项目或者一个生意。然而我们要记住的是，我们是在为人们提供一个机会，让他们能够在生活中拥有他们在生活中想要拥有的东西。

即使在跟进，梦想也是一切的起点。我们给人们提供的根本不是什么生意，也不是什么计划，而是让他们拥有他们在生活中想要拥有的东西的机会！在讲计划的时候，我们要反复强调，他们可以用这笔即将得到的收入去做什么事情。同时，我们还要讲到，我们如何再和他们进行一次见面，一起讨论制定一个计划，帮助他们达成他们的目标！你说些这样的话:“你需要再看看这个生意，你需要再看看我们给你提供的这个机会，以便我们帮助你制定一个计划，来帮助你达成目标！”这个生意本生是没有价值的，只有他能给人们带来他想要的东西的时候，他才有价值，这就是我们在做的事情。我们想要他们看到：“他们要付出一些时间和努力，换取他们梦想的实现，而不是建立什么生意！”讲计划的时候一定要提醒他们，他们需要再看一次这个生意。我们大多数人都是看好几次才加入。我们的目标不是让人们登记加入，我们的目标是让人们意识到，这是一个帮助他们实现他们梦想的方法。你可以对他们说：“你什么时间有空？我还有些很重要的事情要和你聊，我们不可能在一个晚上讲完所有的事情，因此我们需要再确定一个时间，以便我们确定更多的细节！”这样你就把两个约会全部确定下来。除非你和他们确定好下次见面的时间，否则不要挂电话，也不要离开他们。在讲计划的时候，要把这一点讲得清楚明确，你给他们提供的就是帮助他们实现他们梦想的方法！换句话说，我们提供给他们的不是一个生意机会，而是帮助他们实现梦想的方法和金钱。你做跟进，就是不断的提醒人们，去留意他们的梦想和目标！讲完计划之后，我们可以翻开成功榜，给他们讲讲他们即将听到的录音看看那些已经实现梦想人们的成功故事。然后，我们再加上一句：“乔治，我想你已经看到，今天下午或者今天晚上，我给你讲得事情很重要，但只有你希望通过他达成一些事情的时候，他才是很重要的。讲了这么多，你需要吸收和消化的事情很多很多！我们希望让我们再约一个时间，让我们再见一次面，一起讨论制定一个计划，帮助你用在生命中想拥有的东西！”。我总是对人们说：“我给你讲这个概念，唯一的目的，就是帮助你实现你的梦想，帮助你制定一个计划，获得你在生命中你想得到的。”开始的时候，他们并不太相信我们的这个目的，我们便换一些时间向人们解释，我们确实是为了这个目的而来到这里的，因为如果我们不能帮助人们实现他们的目标，我们也不能实现我们的目标！所以我们的主要目的，确实是帮助人们实现他们的梦想。

“你这个星期和下个星期的安排怎么样呢，哪个晚上是你已经安排好了，要去做其他事情的？”我们不会给人们提出太多的要求，我们只是确保，我们能在48小时内再次和人们见面。我们这样问“哪天晚上你要忙其他事情，比如聚会，运动，忙孩子的事情，哪天晚上是你已经安排好了的呢？”“我周二和周四有事情”“很好，我周三和周五的晚上都有时间，对你来说，那个晚上比较好呢？”要总是问一些，你哪一天，哪一个开始的问题。有些人会这样说，“这个星期我每天晚上有事情”，你可以说：“这样很好呀，这意味着你会接触到很多的人！”。他们其实想告诉你，他们还没有完全准备好来参加这个生意。当别人扔给你一些小小麻烦的时候，你可以做出一些恰当的反应，说：“那很好呀，没有关系，我们可以想办法解决！那不是问题”。你可以保持一种积极的态度，此外也可以帮你争取到更多的时间，帮你应付这种情况。你可以说：“或者你拿上一些书，光盘和资料，回家看看，我们会再和你联系的。”放松一些，和他们聊聊或者让他们订购一些产品。在你把书递给他们的时候，你可以说“我几天之后会用到这些资料，我什么时候过来取合适呢？是星期二，还是星期三或者星期四，六点钟还是七点钟？”或者他们会说“我会和乔治联系的。”你可以说“那没有问题，但是乔治刚刚在生意里起步，他知道的信息还不太多，恐怕不能回复你现在的问题。还是我6点钟顺道来取这些资料吧。”如果有人说“我还没准备好开始这个生意”你就说“没关系，你就把这些书和光盘放在你家门口的邮箱下面就可以，我们不会追着谁不放的，如果可能的话，我们还是希望能约一次见面”顺便说一下，这个见面最好是在他们家里进行，你要尽量去到他们家，拿走你借给他们的光盘和资料。如果他们说：“我真的不敢兴趣。”你就说“没有关系，乔治会帮助你订购一些产品，服务好你这位顾客的。”如果他们说“星期二晚上六点可以。”你就要准时出现，不要在这个时间安排其他事情。你还要和他们补充一句话：“我只是路过这里，不会就留的，我还有其他事情。”他们害怕和你订立一个约会，害怕你待30分钟，来说服他们，因此你只要赶过去拿走你的书、光盘、资料就可以了。

汽车有几个档位，第一档是梦想，第二档是名单，第三档是聚会，第四档是发展生意。当我们再和人们见面的时候，我们要让人们时刻认识到，他们要做出一个选择，要不要实现他们的梦想。因此，我们再和人们见面的时候，问的第一个问题，不是让人们的名单，而是“你有没有想过你还有多久才能够存钱，开始供孩子上大学呢？”或者“你有没有想过，你想买多长的帆船呢？”“你有没有想过，什么时候拥有那辆新车？”“你有没有想过，你想多块搬进那所新房子？”他们可能会问“这个怎么做？”，“那个怎么做？”你说“这些问题我们都会谈到的，不过我们前几天晚上谈到你的梦想，你有没有再想过呢？”和他们讨论这个话题。记住这个话题，人们越清晰的专注在梦想上，他们就会越兴奋。也就越难阻止他们去实现它。可以这样问：“你想到可以和多少人，一起去夏威夷，参加一个完全由别人支付的免费旅行？”“你能想到多少人和你一样，想送孩子去最好的大学？”“你能想到多少人，想要拥有一艘新帆船或者是一辆新车？”“你能想到多少人，希望有更多的时间和家人相处？”这是第二档，关于列一份名单。我们建议你们，除非你们拿到了名单，否则不要继续深入，很多人安排好了聚会，又取消了聚会，这 是同样的原因，他们没有一份坚实的好用的名单，可以让他们打电话。所以你可以帮上他们忙，让他们坐下来，帮他忙列一份名单。跟进是一个漫长的过程，你不可能在第一个晚上就做完，但是你最好当场就把名单列出来。现在他们有了一份名单，一份很长的名单，一份又长又好的名单，上面至少有30个人，最少是有50个，但是要有50个就更好了。这样你就不必依赖于某个人了！有人问，我一定要帮助他们列名单吗？不用，你不必这样做，但是你最好要这样做。你要帮人们起步，不然某一天晚上，你就会到一个生意聚会，到了那里你才发现，怎么没人呢？

第三档，就是来到人们家里举行家庭聚会。我甚至都不把它成为聚会，只是称为聚一聚！你也许问，那该说些什么呢？和你订立第二次聚会时候一样，说同样的话。“你哪天晚上有安排了吗？”如果你也很忙就告诉他们，你应该告诉他们，你要很忙，要照顾其他事情，要照顾你的家庭。你给他们两个选择，以确保能够来到 他们的家里，你确保他们以哪一个的方式来提问。人们会问你，要邀请多少人呢？你就说“你的客厅里能做下多少人呢?”然后他们告诉你能坐下多少人，然后你说“很好啊，有两种方式发展生意，一种是很慢很慢，一种是你想要的多块就有多快。加入你的名单上有50个人，一种是分两个晚上，每个晚上和25个人谈话；或者花10个晚上，每天和5个人谈话；也可以话50个晚上，每个晚上和1个人谈话，你觉得那种方法更好呢?”如果你让他们自己得出结论，他们就会映像更加深刻。他们可能会说“我还没准备好一次邀请那么多人过来。”你就说“没关系呀，你想邀请多少人，就邀请多少人好了。”我会这样问人们“如果你邀请人们吃牛扒大餐，你认为他们全部都会来吗？”他们可能就会明白到，即使是这样，也不是全部都会到场的。总会有人节外生枝的，我不会直接告诉他说“你要邀请50个人，因为只有1/3的人会到场。”这是有原因的，人们确实有各种各样 头疼的问题，比如知道最后一分钟，他们也找不到保姆来照顾孩子。或者孩子生病了，男人要加班，妻子没能按时做完饭/做完清洁等等。我告诉他们，“生活中，总是会发生各种各样的事情，因此我们需要多邀请一些人，只要能让他们感觉舒服。如果家里能舒服的做下10个人，那为什么不邀请20个人呢？这样你就不必指望哪一个人了。”“你需要拿到别人的承诺，因为任何一个来到你家的人，都是对你做出了承诺的人”你不会说“星期五的晚上我会尽量过来，给你的朋友讲解这个事情。”你说的是“我会来的，我会过来给你的朋友讲解这件事情的。”现在，我们从梦想谈到名单，谈到他们怎么和人们说话。这里有些建议，和人们做角色练习，是有好处的。我说，让我展示给你看看，我们是怎么给人们打电话的，你或许不记得我是怎么邀请你的了，然后你做些角色练习。你要让他们打电话给你，只要花几分钟时间坐下来，让他们给你打电话。这样他们就不会再对这件事情感到别扭了，现在他们已经有了一份又长又好的名单，腾出了两个晚上，邀请人们去到他们家，你也承诺会去到那里，给他们的朋友做讲解。现在到了第三档，就是聚会，从名单到邀请人们参加聚会，我们做了所有的基础的事情。 你和他们定下准确的日期和时间，说“我会准时在8点去到你家，这里有些书和光盘，你可能会遇到些问题，这些资料会帮助你解决一些问题。”你问“你还能想到一些人，他们也有梦想和目标想要去实现的吗？比如想要拥有一艘新船、一辆新车、一架飞机。或者喜欢旅行，相送孩子去最好的学校。或者只是想有更多的时间跟家里人相处，为家人建立更好的保障等等。你能想到有一些有这样想法的人吧？”他们会说，应该可以吧。现在你主动提出“在星期四的晚上，如果你能约一些这样的人过来，我会很愿意为他们做一下讲解。”有些人可能会说，我能想到这样的人，现在你可能需要花几分钟时间和人们谈谈名单，谈谈梦想，谈谈他们建立这个生意是为了什么。先谈梦想再谈名单。梦想，名单，最后就是聚会。提醒人们说“人们可能会有各种各样的问题，不能到场，要尽量多邀请一些朋友过来。我会很乐意和他们谈谈。”你给他们看到你的承诺。如果有人说“我们还没有打算开展这个生意，我们之后会再联系你的。”你说“没关系，我们还是会在星期二的晚上来找你的”，如果你和他们已经约好了是那天晚上的话。确保跟进在48小时之内进行。我问他们“你还能想到一些，想到夏威夷免费旅游的朋友吗？如果你能邀请他们过来，我很乐意帮助你和他们谈这件事情。”你再回到他们的梦想上面“你们有一些朋友，他们有一些想要再生命中实现的梦想，是吗？”“那我们八点去到你家，你想不想听一些建议，以便我们马上就让你的生意快速起步呢？”“第一个建议，你能想到多少人是你们喜欢和他们共事的？”然后你拿出一张纸来，说“你认识电工吗？你认识木匠吗？你认识医生吗？你认识电焊工吗？你认识会计师吗？你认识律师吗？”据一些职业类别的例子出来。不要花很长时间来列名单，如果你做的很快的话，这不需要花很长时间的。如果他们显得犹豫不决，你可以说“我们帮助你做这些事情，是希望看到你有一个好的开始，可以给你带来你想要的新船”，花5分钟帮助他们列一份稍微长的名单，然后他们可以回家后再增加名单。

我们来讲讲家庭聚会的事情，不要摆过多的椅子，准备简单的饮料就可以了。可以提供一些生意里的小吃，他们同时可以用以产品讲解。雪莉和我很喜欢问问题，其中一个就是:“这个概念和你们想想中的是不是不太一样呢？”在邀约电话里我们要让他们明白，他们即将看到的是非常独特的事情。我接着问“乔治，你知道怎么邀请一些思维开放的人来你家，看一个生意概念吗？”有些人会说“我不知道要怎么做，只是觉得要对朋友们坦诚，同时保持思维开放”这时候你说，“好，你想听一些建议吗？看看我们如何邀请人们到你家，让他们保持思维开放。让他们感受到你是很坦诚的。”至于那种约好了要到她家举行聚会，还问你，你过来之前能给我打个电话吗?要小心这种情况。因为他们正在准备撤退。你能做的最好的事情就是，稍微退后一步，你说“你是否觉得我们约定的这个时间有问题呢？”或者“是是否觉得有别的事情发生，你不能如期举行聚会呢？”他们说“是呀”，那你说“那我们重新约一个时间吧！”你就把聚会改到另一个时间，因为你不想渠道一个地步，让自己不得不打电话给他们。如果他们说“应该不会有问题的！”，你就说“这是我的电话号码，如果你觉得有什么事情的话，打电话给我，否则的话，我们会在6点半过来的，或者我们会在8点过来的，到时再见！” 不要让他们觉得，你会打电话过来，检查事情是否顺利。如果你在最后时刻打电话给他们，他们会说“今晚不行，有事儿！”。你的时间就浪费了。要改时间就太晚了。如果他们说“我不知道星期二有什么安排，到时候我会打电话提前告诉你！”。你可以说“你能估计一下，你星期二会有什么事情呢？”他们会说“还想不到”，这时候你就可以说“那可能是些不太重要的事情吧！”。或者有人会说“我需要回家查查日程表”你可以说：“你可以想想在那个时候很有可能会做的事情吗？如果你想不起来，那可能是不太重要的事情。我们就定在那天晚上6点半把，除非你打电话给我。”就这样约会就确定好了。如果有人打电话过来，“我们打了电话，但是没有人参加，我们可以另外约一个时间吗？”但是，你们已经约好时间了,对吗?所以没有理由吧那个晚上浪费掉。你说“我还是会按时间过来，给你带几张光盘听听，如果你喜欢的话，我们还可以在邀约几个人过来”不管怎样，你还是要去。如果他们打了电话，没约到人，现在连他们的推荐人都不到他们家里来，这是多么的令人泄气。也许他们打了电话，但是没有人到来；也许他们没有足够的知识和技巧，不知道如何邀约，因此他们确实需要你在哪里，一起练习打几个电话。现在我们想一下，如果你去到他们家，发现一个人都没有，你一定要抖擞精神，在所有人当中你一定要是最有精神的。你必须去鼓励人们，你展现积极的态度。要说些什么呢？还记得吗？第一档、第二档、第三档、第四档。重新回到他们的梦想上，你说“乔治，不要沮丧，我们能处理好这个问题的，只要记住我们做事情的目的，是为了给你的孩子带来最好的教育。为了你能够辞掉工作，为了你能够得到全部你想要的东西，让我们再看看你的名单吧，再看看还有哪些朋友可以打电话吧。”很多时候，你会发现他们并没有打电话给很多人。我们要把他们的梦想建立的足够大，足够坚强，很不幸，我们大多数时候都没有去确认这些人有没有名单。好笑的是，你问他们，你有名单吗？他们说有，“很好，上面有多少人呢？”“嗯，大概有10个人吧。”接下来你会看到很有趣的情景，他们夫妻你看着我，我看着你，“你把那份订单放到哪里去了呀？”他们找遍了整个屋子也没找到，你说“没关系，我们再列一份新名单吧。”我们大多数人都怕别人尴尬，而不要去看他们的名单。让我问你们个问题，你是想让他们因为没有人到来而继续尴尬呢，还是让他们只尴尬这一次，帮他忙列一份又长又好的名单，一次性把事情做对呢？现在你去到他们家，遇到了最糟糕的情况，没有人出现。你利用这个时间帮他们培养梦想、列名单，教他们如何举行一个好的聚会，然后谈谈这个生意的细节，再次邀请别人。如果他们第一次电话邀约没有做好，你应该为此承担责任，你说“或许我没有告诉你这一点，让我给你们讲一讲如何正确邀请的方法。”然后你拿出一张纸来，确保人们记住你的谈话。不过不要离开梦想，而大谈特谈技巧，如果你觉得你们的谈话进行不下去，就回到梦想上。现在我们再谈谈当你做了所有应该做的事情，这是他们第一次看到这个生意。你们遇到了死胡同，当在他们家里举行了一两次，三四次，一旦出现没有人出现的情形，你就要知道会来他们家参加家庭聚会的人都来过了，这个时候你就要换一个方法，订立一对一聚会，或者去到另一个家庭去举行聚会，你和他们一同前往。

我们的态度是，如果你不想继续发展这个生意，我们就把产品卖给你，如果你不继续跟进，把产品卖给他们的话，就证明他们是正确的，那就是没有人能卖出这些产品。我会提前跟人们说“我们想得到你们的生意，我们确实这么想的，我们有很好的产品，另我们自豪的产品，我们想要得到你们的生意。”你说“把这些资料带回家，过几天我们再回来，和你们讨论一下，你们想要订购什么产品。我们想要你们的生意，在你们试用过的产品里面，你们最想要哪一种呢？”这也是跟进。每个人只要是你的朋友都会鼓励你，加入这个生意。我不是说他们会加入，但是他们至少会鼓励你加入，当然鼓励就意味着会和你购买产品，我们有很好的产品。而且还有满意保障，因此我们会告诉人们说“我们会很好的为你们服务的，只要你不喜欢，我们就会退款给你。”在他们还是顾客的时候，很值得继续跟进。对那些连产品都不愿意买的，没什么可做的，继续和他们交朋友，不过你要意识到，即使你把他们当朋友，他们也未必把你当朋友。我们跟进其中的一个部分就是，你有责任向他们讲解，这个生意是可行。你要意识到有人在关注着你在这个生意里的一举一动。他们在期待着，你先获得成功，然后再加入。这就意味着你不要等哪些总是托你们后腿，心里期盼着你不要成功，因为他们不想和成功的人交往，继续往前走，继续往前走，你会认识很多好朋友，认识很多新朋友。我们要表达的意思是，你要好好跟进，跟进你的梦想，追求你的梦想，因为他们的成功，取决于你的成功。当他们看到你，即使没有他们，你也照样前景。他们就会说“如果他能做到，我知道我也能做到！因为我记得他们以前是什么样子的。”

整个跟进过程分四个阶段，但我们总是要回到第一档上面，那就是“你的梦想是什么，你的名单上有什么人？你愿意为你的梦想举行多少次家庭聚会？”