【心理学考研每周考点】第六期：顺从技巧：登门槛效应与低球效应
心理学考研每周考点：主要是心理学考研核心考点，帮助大家快速辨析易混淆的名词概念。更新时间每周日。
相关科目：社会心理学
相关知识点：顺从
重要程度：★★★★☆
1.登门槛效应/技巧
登门槛技巧也叫得寸进尺效应，是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性就会增加。
结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。
这种效应在现实生活中也存在。
有经验的教师在作学生工作时也是这样，他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务，待到任务完成后他再接着提出更大的要求。
2.低球效应/技巧
低球效应也叫虚报低价，是先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。
这时他又面带微笑地对你说：“你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。”
作为社心中的考试重点，登门槛、低球效应在考试中一般以选择题的形式出现。这部分的知识点比较基础，是属于同学们必须掌握且在考试中必须得分的知识点。
登门槛效应与低球效应从概念上看都是先提小要求，再提大要求，然后大要求就更容易被接受。
那么如何对两者进行区分呢？
首先，从现象表面入手（见知识精讲Tips）：
②登门槛的两个要求之间其实可以有、也可以没有直接联系，所以有联系的情况下仍然无法区分。
其次，更深入探索其过程可以发现：
登门槛：先提一个对方能答应的小要求==>对方答应/要求实现==>提出大要求
低球/虚报低价：虚报一个吸引对方的小要求==>该要求未实现==>反悔小要求，提出大要求(真实要求)
再次，二者背后的心理原理也不同：
登门槛效应：由于人们倾向于在他人面前保持自我形象的一致性，因而在接受了前面的要求之后，意味着建立了一个特定的（好人）形象，这时候当再提出大要求时，人们就会极力维护这个已经建立起来的形象，就会答应这个要求。
低球效应：我们更难拒绝大要求更主要的原因在于，我们就这件事已经答应了要去做，比如在案例中已经答应了要购买这个电视，为了言行一致，即便要求比原先增加了一点，我们因为很难拒绝对方，也会答应。
相关考试真题如下：
1.先提出一个小要求，对方接受后不久，再提出一个大要求，此时大要求被满足的可能性会增加。这种策略是（ ）（2017.19)
2.先对人提出一个小要求，被接受之后再提出一个大要求，往往都能得到满足，这是（ ）（华南师范大学，2011)
3.在推销员的优惠促销下，李先生想购买一台价值10万的新车，但是在签合同的时候，推销员告诉李先生，经理没有通过折扣价格，目前的最低价格是11万，李先生陷人了买与不买的纠结中，推销员采用的推销技术是（ ）。（北京师范大学347，2018.）
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