疫情与新规下的化妆品工厂生存实录
▏一个非典型化妆品工厂的价值观和方法论。
中国化妆品市场波诡云谲。新冠疫情反反复复，对化妆品行业造成持续而深刻的影响，更为重要的是，新冠疫情让化妆品行业充满了巨大的不确定性，这无疑对化妆品行业从业者提出了巨大的挑战。
与新冠疫情带来的挑战和不确定性一样，今年以来，化妆品新规接连落地，行业迎来新规元年，行业重构和洗牌加速，机遇与挑战，冰火两重天。
“化妆品行业迎来了三十年未有之大变局”，广州暨创医美生物科技有限公司（以下简称“暨创医美”）CEO于中国如是判断，他认为，面对疫情的冲击和新规的落地，如今化妆品行业到了一个关键的十字路口。
▲广州暨创医美生物科技有限公司CEO 于中国
暨创医美，轻医美系统护肤倡导者，其制造理念在业界独树一帜，用生物技术和制药标准做安全有效的化妆品，尤其擅于研发制造冻干粉、冻干絮、冻干凝珠、次抛精华、冻干面膜、水乳霜、精华等专业细分特色品类，是国内生物美容的引领者。
暨创医美创立的初心是什么？创立至今走过了怎样的心路历程？
暨创医美有着怎样的独特IP和定位？它是如何构建独属于自己的坚固的护城河的？
为什么暨创医美要用制药的标准来做化妆品？
暨创医美有着怎样的战略规划和布局？
暨创医美如何为品牌客户赋能？
为此，根号C专访了暨创医美CEO于中国，和他深入地聊了聊。
▲根号C专访暨创医美CEO于中国
以下是专访全文：
“初心决定未来的路”
根号C：您好，于总。首先您能否简单介绍一下打造暨创医美的历程，暨创医美何时创立？因何创立？初心是什么？其中有没有一些故事或者难忘的瞬间可以分享给大家？
于中国：我本科的时候学医，研究生的时候学药，毕业之后在药企和研究机构做研究开发工作，后来为什么搞起了化妆品呢？主要是因为当时我们有一款药的原料，它有皮肤修复功能，这样就跟化妆品就产生了交集，最早是这么一回事。我当时还在药厂，因为这个就想去做一点化妆品，我们就去找其他的OEM厂，想让OEM厂给我们加工。到了第一个OEM厂给我吓一跳，我一看，以为那是杀猪的地方，特别脏，卫生太差，就在一个棚子里面，（工作人员）在那洗瓶子，罐装也都是在这个房间里面，没有什么卫生可言。
我是做药出身的，潜意识里就觉得做化妆品应该像做药一样，产品要安全有效。
化妆品是涂到皮肤上的，按我们吃药观念来说，跟皮肤药差不多，因为你要涂到皮肤上，所以（产品的）安全性和有效性最重要，安全方面，至少不要给人增添别的毛病，另外，用化妆品得有点效果，要不然就用错了。
但那家工厂的环境，是根本无法做出安全有效的产品的，可能会害了消费者。因此，我觉得一定要自己做。但药厂做化妆品，本身有一定的法律限制，为了突破这个限制，2016年我就创办了暨创医美，到今年7月14日已经五周年。
安全，是我对化妆品的第一个印象，是实实在在的东西。我们当时也和一些美容院有沟通合作，我发现美容院的老板她们自己的皮肤并不好，超出我的想象，可见她们用的产品安全性和有效性存在很大问题。
这个行业存在的逻辑是什么？逻辑可能就是这帮搞化妆品的人，无论他是主观上还是客观上，他卖的东西拿回来钱，就是这个动力支撑行业。消费者可能是出于生理需求，也可能出于心理需求，也可能是没有办法，被动的接受现实。但很多时候，消费者的问题很明显，（化妆品）并没有为消费者解决问题，这是做工厂非常大的问题。
所以，我当时就想从安全的角度做一个工厂，做安全有效的化妆品，帮助消费者去解决问题，为消费者创造价值。
根号C：在这个历程中，您认为暨创医美经历了哪几个关键节点？在这些节点，暨创医美实现了怎样的转变和提升？
于中国：暨创医美创立至今5周年，有三个比较关键的节点。
第一个就是2016年暨创医美创立。成立的时候，我们要把这个工厂做成什么样子非常关键，也就是定位非常重要。
从刚才提到的我当时看到的、体会到的、思考的那些问题，我就决定一定要按药的标准来做一个工厂，解决产品安全性和有效性的问题，这是第一个比较重要的节点，应该说是选择的节点。某种意义上，一件事你最终做到什么程度，跟你的出发点有非常大的关系，甚至你出发的时候就决定了未来。
当时，我们考察了很多厂之后，觉得不能走别人的路，走别人的路就意味着可能会成为我看到的那种情况。所以，我们坚决走自己的路，要把产品做到安全有效，要为消费者解决问题，这是第一个点——项目的确定，应该说出发点的确定。
第二个比较大的节点就是新冠疫情。
我们是2016年开始成立的公司，2017年拿到了卫生许可证，2017年到2019年这几年的发展是很顺利的，到2020年的时候，公司受新冠疫情影响就非常大，因为我们主要的客户是专业线客户，疫情的时候，专业线美容院不让开门，所以我们的经营受到了极大的挑战。
第三个节点就是今年。
今年的形势，大家一开始的预期很乐观，但实际情况跟这个预期有很大的差距，这不仅是我一个人的体会，很多人都是这样。今年其实我们也做了很多调整，希望能够走出这短暂的阴霾。
根号C：如今，暨创医美进入了一个怎样的发展阶段？如果用关键词来概括的话，您会用哪个关键词？
于中国：暨创医美经过5年的发展，应该说实现了原始积累，走出了初创期，但我认为我们仍然在创业期。因为创业期没有终点，一个企业每天都会有各种各样的问题，按照常规的思路来说，经过5年积累，应该说完成了初期积累，现在的任务是提升和转型。
根号C：暨创医美的定位是“轻医美系统护肤倡导者”，为什么会有这个定位？如何理解？
于中国：这个定位其实跟我的知识结构有关系。因为我是学医的，后来学了药，再后来就转到了化妆品，我发现化妆品它有几个问题：我们认知的传统护肤品是以皮肤护理为主，以补水、护理为主，它对问题性皮肤的办法不多，它的作用还是在表皮上，到不了更深的层次。
而医学美容实际上兴起的时间也并不长，也就上个世纪70年代才兴起，主要手段包括手术、激光、微雕等等，这几个手段能够解决一部分问题，而且解决得比较直接。但它也有它的问题，比如说对皮肤会有一些损伤，做完手术之后皮肤会有创伤，另外，做完激光之后还有色素沉着等问题。
我们其实是看到了传统护肤和医美美容定位的不足和问题，因此，我们采取了这样一种策略：
从医学美容的理论体系角度来讲，我们是采用了医学美容的理论体系，比如说怎样去看人、看皮肤、看问题性皮肤，它的定义是什么、表皮有什么、整体有什么、评价是什么、问题性皮肤的病因是什么、用什么手段去护理等等，这是医学美容的视角。传统护肤视角是在表层做护肤。
我们现在的定位实际上是把这两者结合起来，因为大多数消费者进整容医院机会并不多，原因可能是，一，她的问题性肌肤可能还没严重到要去做医学美容手术的程度；二，价格比较高；三，说白了风险也是有的。一般消费者对传统日化产品是个刚需，但是有些问题传统日化解决不了。
我们现在实际上是用医学美容的视角和理论体系，用我们暨创医美的产品，比如说修复、抗衰老、抗自由基这些东西，用到皮肤上，我们不仅关注表面皮肤的微生态，而且还关注表皮的修复，我们还关注真皮层发生的一些变化，比如胶原蛋白的丧失、水的流失、自由基的增多这几个层面的问题，我们都给它加以解决。
另外，比如说传统护肤品，透皮是很难的问题。我们为了增加效果，也用了一些透皮的技术，让产品的效果更好。我们这个解决方案实际上比较有效地解决了问题性皮肤，比如说松弛、暗黄、皱纹、色素沉淀等等。
而且，暨创医美的产品可在美容院使用，也可回家之后做家居护理，我们的家居护理产品非常安全，也有一定的效果。
所以从护肤角度来讲，我们比医美轻，也更加系统，我们是从皮肤的结构、生理生化这个角度进行系统的护理。综合起来，暨创医美的定位就是“轻医美系统护肤倡导者”。
“用制药的标准做安全有效的化妆品”
根号C：刚才您提到暨创医美的制造理念是用制药的标准来做化妆品，如何理解？具体体现在哪些方面？
于中国：因为我本身是学医的，后来也学了药，后来在药物的研发机构和药厂工作了好多年，跟化妆品交集之后，出于一种职业习惯，我也研究了当时的化妆品的法规体系和技术标准，我发现（标准）真的很低，对（化妆品产品）安全性的要求不高。
比如说，当时允许用饮用水来做化妆品的用水，那个年代还没有净化，就是用玻璃和铝合金，甚至是瓷砖，给隔上房间，（然后）就可以在里面生产产品。在那个标准、那个环境下，是不可能做出优质产品的，安全性和有效性都没有保障。
但是，那个时候药已经实行了GMP管理，有一套优良的操作规范，无论是从硬件的设计和施工，还是软件的体系，还是人员的培训，都能支撑药厂做出来的产品安全有效。
这个时候我就面临着选择，就像我刚才说的，选择非常关键。我当时有几种选择：第一，按药的标准来；第二，按化妆品的标准来；第三，降低标准。
后来我发现降低标准其实更累，因为要去琢磨更多事，还不如就按药的标准来，这样心里踏实，（按药的标准）非常有把握做出安全有效的产品，所以我们当时就选择了药的标准。
根号C：按药的标准来做工厂，具体体现在哪些方面？需要工厂做到什么样的程度？
于中国：按药的标准和理念来做化妆品有几个层次的问题：第一个是设计，产品设计；第二个是生产和质量控制；第三个是客户服务。
第一，从设计的角度来讲，比如说原料，我们是用化妆品的原料，还是用药的原料？这个就不一样了，制药的原料比传统护肤品的原料纯度要高得多，安全性要好得多，技术翔实度要高得多，这是原料的选择；
比如说配方的选择，传统化妆品成分非常多，一般来说10种、20种以上成分（产品）非常多，甚至还有三四十个成分。要对这些复杂的成分之间发生的作用都清晰了解，不太可能。而做药不是这个理念，做药尤其是西药，大多数是青霉素、链霉素，很少有人说把青霉素和链霉素加在一起变成了复方制剂，那需要做大量的工作。
因此，从设计的角度来讲，我们选好的原料，配方尽量简单，成分之间要做一些安全性、配伍性的实验，这样能够为产品的安全有效打下基础。
第二，生产和质量控制方面。
从做药的标准来说，比如说罐装是在百级下灌装，化妆品最早是30万（级），现在也就是10万（级），很少有人在百级下灌装，这是硬件的要求。
再比如说小的西林瓶，有药用标准的，有其他标准的，也有没有标准的，而我们选用的就是药用标准的，因为药用标准的西林瓶质量好，这是材料的选择。
另外一个是设备，化妆品的工艺设备和制药工艺设备完全不在一个档次，制药设备要通过GMP认证，要有翔实的资料来支撑，化妆品就达不到这个程度。
生产制造阶段，我们无论是设备的选择，还是物料的选择，还是材料标准，都是按照制药的标准来进行。
第三个就是服务。
其实服务这件事，做药跟化妆品也不太完全一样，虽然都是服务客户，但是做药讲究什么？讲究专业性，你这个产品卖给客户之后，你要对他有专业的服务，用我这个产品它的机理是什么？使用的周期是什么？它在你使用过程中有可能发生一些什么问题？这些问题你怎么去认识理解？后期有可能出现哪些并发症？或者说，一些后续的问题你怎么去解决？
所以，在后续的服务上，我们做药的角度出发，以非常专业的服务为客户解决各种问题。
我们说用药的标准来做化妆品，实际上是从设计、生产和质量控制、生产制造，还有后期服务这几个层面，都用药的标准来做。
根号C：暨创医美的愿景是做一家受人尊敬的轻医美企业，底气来自哪里？
于中国：作为一个人、作为一个企业，受人尊敬，其实也是比较低的需求。
企业的愿景可以有很多选择，我们之所以选择（做一家受人尊敬的轻医美企业），还是基于我们对企业的理解，我觉得企业的使命就是为消费者解决问题，就是为消费者创造价值，终端的消费者、代理商、供应商在我们这个体系中都获得了价值，这就是企业的使命。
我们在输出产品和服务的过程中，最大限度满足客户的需求，满足利益相关者的需求，我们用虔诚的态度去做事，去做人，我们尊敬他们，既这么想也这么做，他们自然就会尊敬我们，所以我觉得做一家受人尊敬的企业其实并不复杂，从为人做事的角度来讲，尊敬别人就是尊敬自己。
根号C：要想让别人尊敬你，你要先尊敬别人。
于中国：对。这是自然互动的过程。按儒家的理论，将心比心，现在管理学上叫同理心。
“30年未有之大变局”
▲根号C专访暨创医美CEO于中国
根号C：作为一家有着鲜明而独特IP的化妆品制造商，暨创医美的核心竞争力是什么？暨创医美如何构筑自己的护城河？
于中国：我们的核心竞争力有两点，一个是技术积累和创新精神，另外一个就是企业文化。
这两个核心竞争力不是我们后天修炼的。我们企业里的人，大多数是学医学药的，人决定了这个企业，这些人聚到一起，他们每一个人的基因加在一起就建构了企业基因，有了很深的技术积累，这个积累在化妆品行业有优势；
第二个优势其实也是遗传来的，就是文化优势。因为我们做药的人秉承了那套文化科学理性，这种精神塑造了企业的基因和文化，而这种文化在其他行业，在化妆品行业可能并不常见，所以它就构成了我们的文化优势。这两个优势加在一起构成了暨创医美的差异化优势，和别人有点不太一样。
根号C：目前暨创医美在哪些品类领域有着自己独特的优势？可以简单介绍一下暨创医美的明星产品、王牌产品和爆款产品吗？这些产品各有哪些独特卖点？
于中国：暨创医美首先有一个优势，可能大家不一定太了解，就是产品信息、产品体系的优势。
我们在医院里面经常听医生讲解决方案、治疗方案，那就是一个体系。比如说做手术，配合药物治疗，配合康复治疗，配合运动治疗，配合营养餐，这就是体系。我们走医学美容之路就是建立一个完备体系，围绕着问题性皮肤的原因护理怎么去提升，比如说针对提高皮肤质量来设计产品，所以从轻医美解决方案来讲，我们这个产品体系相对来讲比较完备；
第二，如果说论品种和品类，我们现在有精华这些优势的品种，从功能的角度来讲，暨创出品的化妆品，在修复、祛皱、抗衰老这几个点上还是有一定的优势。
根号C：在您看来，化妆品制造企业要想在竞争中占得市场先机，需要具备哪些方面的条件？和哪些经营思维？
于中国：第一，发心要对。如果你发心就是想把钱从别人兜里掏到自己兜里边，可能短时间内能获得成功，但是时间长了就不行，所以我觉得第一个发心要对；
第二，要有战略定力，要能识别出自己的竞争力，并且坚持下去。有人一开始就没识别出自己的竞争力，什么都干，有人干着干着就放弃了，没有战略定力，这个也不行，要对自己的核心竞争力有比较清晰的识别，并加以坚持；
第三，要学会计划，与时俱进。很多企业做一做就不行了，原因很多，其中有一个原因是没有计划，一年前那样，三年前那样，就没劲了。
根号C：您认为暨创医美目前面临的最大挑战是什么？
于中国：最大的挑战还是管理和经营形式的滞后。
现在整个宏观经济形势发生了深刻的变化，（出现）30年未有之大变局，现在实际上是工业化、互联网和数字化三浪叠加，而我们的工厂还在工业化里，没有完成互联网阶段的计划，更没有到数字化那个阶段。
要实现这两个提升，必须要从管理上去下功夫，对自己的战略位置比较清楚，制定切实有效的措施，完成这几条或者是完成这计划，才能适应现在环境的需求。
但是，大多数工厂包括我们在内，工业制造企业思维还在工业化这一块，比如说很多工厂还没有柔性生产，有的工厂没有想，有的工厂还没有做，这就是现在互联网化催生出客户的需求，我觉得智能化柔性生产，在大规模做批量产品的工业化阶段是解决不了的。
加上大多数人和企业都是有惰性的，所以，暨创医美面临的最大挑战是要在管理上迅速提升，克服惰性，进化到互联网和智能化、数字化阶段。
根号C：未来，暨创医美有什么样的战略规划？目标是什么？
于中国：暨创医美发展到这个阶段，战略规划有两个关键词，一个是提升，第二是转型。
怎么提升？
我们现在处在工业化阶段，要实现互联网化和智能化，必须要做管理提升，否则适应不了需求，从观念到体制到机制都要升级，我们正在做管理提升动作，请了一个咨询公司，帮我们一起来做这个事。
第二个就是转型。
首先，轻医美是基础，我们把它给做大，这是我们的底牌。
另外医学美容这个事，我们现在的产品渠道主要是以美容院、线上和化妆品店为主，如果要真正进到医院，化妆品非常困难，所以我们现在正在做医疗器械。
医疗器械比如说二类医疗器械、三类医疗器械，就可以进整形医院，就可以进三甲医院，那就是纯正的医美，就不是轻医美，而是重医美。
此外，还立足于把原料给做大，我们现在有自己的一个优势，就是自己生产原料，把原料做起来。
“靠商业驱动的事有很多不能长久”
根号C：今年以来，暨创医美的表现如何？您是否满意？暨创医美业绩增长主要来源于哪些方面？背后的主要推动力是什么？
于中国：从宏观的角度来讲，行情低于预期；从微观角度来讲，一是对新冠疫情预估不足，现在行业发展不确定性很大；二是化妆品新规落地之后，大家的感受是压力非常大。这两方面的压力叠加也让整个行情低于大家年初的期许。
不过，我们在今年年初的时候对形势判断还算是有充分的准备，定的目标就是比去年同期增长了20%左右，到上半年我们还是完成了这个目标，所以还是符合我们自己的预期。
根号C：今年是新规元年。在您看来，新规对暨创医美的影响几何？新规给暨创医美带来了哪些机遇和挑战？
于中国：新规对行业会产生深刻的影响。
理由是，我经历过药品（法规的落地），就是药品管理法的协议，（药品）行业发生了很大的变化。化妆品行业30年未有大变局也是基于新规。新规的出台，实际上是行业发展和监管必然的规律，它让行业更加理性，让行业更有秩序，让行业的竞争力更加透明，最终能让消费者受益。这是好的方面。
你说压力方面，化妆品的企业，包括我们在短期内都是有压力的，因为要适应它的变化。比如注册变了，跟原来相比更加严格了；比如说要做功效评价，从原料到制剂的各个方面的背景都要弄清楚。
在短期内，它对这个行业内的企业都构成了一个压力。我们跟别的企业压力是一样的，但是我们机遇比别的企业多，因为我们原来就是照这个套路出牌，以一套科学理性有根据的准备来做化妆品，按这套东西去设计产品、生产产品、进行质量控制、进行交互和客户服务等。因而，这套法规出来之后，某种意义上我们获得了一个很大的竞争优势。
比如说功效评价方面，做药的标准是必须得有成效评价，这是常规套路、规定动作，而我们已经习惯了。这个法规出台之后，我们一看，甚至没有药的标准严格，因而我们很快就适应了。
其实在前年，我们就已经开始布局功效检测方面的工作，并不是说出于对法律的想象，而是我们觉得没有这个过程，产品很难做到安全，因而必须做出有效性的评价。后来政策出台之后，我们借势就把检测平台给打造出来。
现在我们有了功效评价平台，不仅我们自己的产品能够做，我们还能对外接单，对同行业来讲也是一个支撑。
根号C：近两年来，像冻干粉这样的细分品类没有以前那样火热，您认为主要原因是什么？冻干粉品类的黄金期过了吗？为什么？
于中国：冻干粉是一个剂型的概念，也是一个技术的集成。
从化妆品剂型的角度来讲，有水、乳、膏、霜、精华这么几种剂型。在2017年，冻干粉爆发，因为有卖点，也容易做出价值，这实际上是一种商业动力，让冻干粉品类一下就爆发了。2020年受新冠疫情影响，冻干粉的增长率就没有前几年那么高，我觉得这是一个比较正常的情况。
第一，有很多靠商业驱动的事并不能长久。比如说现在很多人做冻干粉，但是就做出一个形来，里边并没有使用什么好的原料，没有效果，时间长了肯定不行，商业的驱动力是有限的；
第二，从增长的速度上来讲，2020年之后冻干粉进入了比较平缓的发展时期，从数量来讲它也是在增长，不过增长的速度没有以前那么快了。
一个好的剂型，它会持续发展，发展的速度有可能不一定像爆发期那样，前几年的爆发期是商业驱动力，它最终还是要回归到剂型本身的优点，就是安全有效上。
所以，从产品的安全性和有效性角度来讲，冻干粉会持续增长，也会回归到它的本质，靠它的安全性、靠它的有效性，实现正常的增长。
另外，冻干粉应该说它是一个冻干的系列，像我们现在有粉、有絮、有面膜、有凝珠等不同形式。冻干粉它也是在不断的演化过程中，适应市场适应消费者需求。
一旦它突破一个瓶颈，它的数量可能就会爆发。比如说现在我们的冻干面膜，不用加防腐剂，随便你倒点水，然后就能用对吧？既安全又有效又方便，这个产品非常容易做到。
根号C：您认为，今年的化妆品市场呈现出了哪些新的特征？为应对这些新的市场变化，暨创医美做出了哪些战略调整？
于中国：今年整个化妆品行业变化，第一，从渠道的角度来讲，没有什么大的创新，渠道没有大的创新。过去认为是新的渠道，像电商、微商、直播，很多都已经见顶了，发展空间不是很大，在渠道上还没有创新，这是第一个特点；
第二个特点就是，行业进入了一个洗牌的初级阶段。典型的表现就是，很多小企业都关门了，对吧？很多大企业或者有远见的企业正在蓄力，或者说人家从去年就开始蓄力，现在处在一个转型期；
第三，从产品和技术的角度来讲，今年还是有一些创新点的，比如说我们现在有一款冻干凝珠，完全是新的产品，就是从制药的技术转过来的，把制药技术、冻干技术、包裹技术结合起来，能够让产品更加有效。
根号C：面对国货新锐品牌的崛起以及直播渠道的快速发展，暨创医美如何在产品、服务和制造端为品牌商赋能？
于中国：暨创医美主要从三个层面为品牌商赋能。
第一，开发核心原料。核心原料产生核心功能，消费者买不买单，品牌有没有影响力，基础还是产品。从原料和创新的角度来讲，我们现在正在开发很多创新性的原料，能够实现产品新的功能；
第二，生产制造端，秉承着一贯的制药标准做化妆品，把产品做得安全有效。我觉得产品安全有效是普适价值，任何一个品牌，无论它是国外的大品牌，还是中国正在崛起的品牌，产品安全有效是基础，要不然消费者凭啥买单？对吧？理由不充分对吧？
第三，就是服务。服务这块，我们为客户提供的服务，比如说技术培训、原料的辅导培训，给客户、客户的客户，解决问题。因为我们的客户是品牌商，他们会有一些问题反馈上来，品牌商有时候解决不了，我们会给他后续市场问题的专业的解决方案。
根号C：您对暨创医美未来的发展有什么期望？
于中国：化妆品行业经过这么多年的发展，现在到了一个十字路口，整个行业和企业都需要转变，都需要进化。用优质的产品和专业服务，为客户创造价值，这是我们的基本理念。我想我们坚持这种理念，把事情做好，我们自然就会得到回报。其他的企业也是，只要你发现是对的，并加以坚持，那么，最终会挺过包括现在一个短期的困难时期，迎接光明的未来。
采编手记：
在疫情和新规叠加影响下，什么样的化妆品工厂能够从容应对，逆天改命？什么样的化妆品工厂能够因势利导，扭转乾坤？什么样的化妆品工厂能够突出重围，开辟新天地？
答案，我们在暨创医美身上可以窥见一斑。
概括起来主要有三点：一是技术积累和创新精神这一坚固的工厂护城河；二是足以引领市场风潮的特色化、差异化、安全有效的产品；三是正确的发心、持久的战略定力和与时俱进，顺势而为。
无疑，在化妆品行业迎来关键转捩点的当下，暨创医美成为化妆品工厂的一个生存样本，我们在暨创医美身上，看到了一个非典型化妆品工厂的价值观和方法论，正在为中国化妆品制造创造别样的价值。